在一場為英國中小企業組織的「投資中國」研討會上，我結識了Nick Dutton。中國駐英大使劉曉明講話的20分鐘內，他始終挺直著腰板、伸長著脖子，恐怕聽漏了一個字。
「簡單說，我是一家技術服務公司的光桿司令。」在劉曉明大使講話結束，英國商貿投資部部長Stephen Green上臺致詞的間隙，我們飛快握了握手，「台上說的長期視野，很抱歉，在現實的中國我可感受不到。」
2008年，Nick因原僱主被收購而被迫失業。受到在深圳事業小有成就的大學同窗的啟發，Nick當即決定成立一家面向中國技術服務公司，核心產品是他四十多年積攢的「工程師從業經驗」。
三年後，Nick從近十次的中國旅行和兩次與中國國企失敗的合作案例中總結出了三條「中國經驗」：一，做生意最好從熟人開始；二，「以後再說」其實是「不，謝謝」；三，人們買名牌包包毫不手軟，卻不習慣為知識和經驗買單。
那麼，究竟怎樣的英國小企業可以在中國找到機會呢？在研討會前後，我向二三十位英國中小企業主瞭解了他們在中國「淘金」的經驗。綜合來看，Nick的三條教訓恰恰總結了英國中小企業在中國成敗的制勝點：市場進入方式，對中國生意文化的瞭解，以及產品在中國的需求。
在英國，符合中小企業定義的公司佔所有公司的99.7%。但是最近的調查發現，英國中小企業的出口要低於歐盟平均水平，很多少於50人的公司僅出口大約7%的產品。這屆英國政府正在加大措施為中小企業創造更多條件，期望它們能利用海外市場的需求，為英國經濟創造新的增長。
如何去中國？
「現在的問題不再是為什麼要去中國，而是，如何去中國？」，一家風險投資公司的首席分析師在中小企業研討會上開宗明義。而對於這一問題，中小企業由於受到資金和人力資源的限制而不得不謹慎做決定。
「中國對很多英國的小企業來說太複雜了——很遙遠、語言不通、文化和法規制度相異，總而言之，她讓人生畏。」 中英貿易協會的企業顧問Ralph Rogers說。
但是有時候，邁出第一步並沒有想像這麼難。今年五月，一家只有14名員工的英國小型企業與全球第十三大承包商中國交通建設股份有限公司下屬的華力公司簽訂了一筆合同，價值一億英鎊。英國企業的市場開拓經理在電話中難掩興奮之情：「僅這家企業就能為我們提供足夠的資源了！」
問及如何尋到這門生意，這家提供路面養護技術的英國公司（ASI solutions）的巴裡•辛普森坦言說是通過一位之前的合作夥伴。「很多英國的小公司為跨國公司提供服務，也隨這些大集團的國際化而找到海外的機會。」中英貿易協會的Rogers解釋說。看來，關係也是英國中小企業找到機會的捷徑。
英國投資貿易總署和英中貿易協會定期向英國企業提供極為詳盡的中國市場調研報告——最新一期包括有發展前景的七大行業和35個二三線中國城市的介紹。
「這些調研給英國企業探索中國市場帶來了第一步，但我會建議所有有能力的企業都親自前往中國。」國際會計和諮詢公司 RSM Tenon的資深企業顧問劉靜茹說道。
在中小企業論壇上，有一位正要跟一家中國企業簽訂長期合作協議的負責人告訴我，他就是在無數次前往中國參加展銷會之後，才發現了合適的合作夥伴：「去中國之前，我們一直沒有想好究竟是要設立辦事處，還是尋找一個經銷商，或者成立合資企業。」 激光組件提供商Prophotonix的總經理Jeremy Lane回憶說。在中國實地比較後，Lane發現一家擁有良好本地網路的經銷商已經完全可以滿足他們現階段的要求。
經瞭解，有意發展中國市場的英國中小企業主 一般一年「去中國三到四次」。肺結核病診斷器械廠商Microsense 的負責人Roger Rosedale笑稱只要不坐公務艙，去中國的旅費還可以承受：「如果你是企業主，你自然會想為公司要省錢。」 大部分的中小企業主都會像Rosedale一樣，在前往中國之前安排好一連串的會面，儘可能緊湊地利用在中國的時間。
而許多資金更為有限的小企業選擇了在網上守株待兔——諾丁漢郡的工業配件供應商Hallfast是其中的幸運兒之一。不久前來自中國的一封產品諮詢電郵，最終給Hallfast帶來了價值250萬英鎊的訂單。
Hallfast的創辦人Malcoln Hall在電話中聽上去興致高昂：「這份訂單給我們公司帶來了極大的振奮。我們將用其中的35萬英鎊來建造新辦公室和購買新設備。」五年前，Malcoln Hall賣了自己的寶馬汽車，用5000英鎊創立了這家公司。在2009年之前，Hallfast的產品主要供應給本國的汽車生產商。經濟危機之後，英國經濟的疲軟讓Hall意識到開拓海外市場的重要性。他報名參加了英國投資貿易總署的出口培訓課程，開始在網際網路上推銷他的產品。
如何做生意？
去了中國，混了個臉熟，可還是摸不到中國人的底，這是好多位英國中小企業家在中國做生意的感受。
在談話中，很多英國企業家都提到，在中國，首要的問題是搞清楚誰能拿主意。「中國的公司往往規模很大，這對很多隻有10來個人的英國小企業來說是個很大的挑戰。」英中貿易協會的Rogers說，英國小企業往往不適應中國大公司的層級制度和較為緩慢的決策方式，「有時候過了好久，英國企業才發現自己甚至都還沒有接觸到公司裡真正做決定的人。」
「另一方面，現在的中國企業的背景非常多元化，一家有政府背景的企業也許會要求你填寫無數的表格，而另一家由在美國矽谷工作多年的海龜掌舵的公司又完全是另一種風格。」 Rogers說成功地英國企業要能應對不同背景的中國公司。
但是，中英生意文化的鴻溝，在很多英國人看來甚至比語言的隔閡還要大。比如文章開頭提到的Nick，他說自己幾次錯把中國人含蓄的拒絕「以後再說」誤解為對方需要時間進行考慮。
要說比誤解更讓英國中小企業卻步的，是中國較弱的知識產權保護意識和欠缺保障的支付機制。
近年來，很多過去只在中國生產產品的英國企業逐漸認識到了中國市場的需求。但是等到他們想在中國推廣產品時，有時卻發現自己的產品已經被其中國生產商註冊了專利。
「著名英國吸塵器品牌Dyson就在中國遭遇過這樣的情況，最後不得不耗費巨資把專利從中國廠商那裡買回來。」歐盟中小企業知識產權保護項目負責人 Simon Cheetham說雖然各種規模的公司受到知識產權侵犯的可能性是一樣的，但是小公司通常缺少足夠的資金實力來挽回損失。
「英國公司需要時刻牢記的一點是，中國是另外一個國家，」劉靜茹早年在國內的外資招商局工作，目前就職於RSM Tenon，幫助中英企業相互開掘兩國的商業機會。她發現，很多中小型英國公司往往只有在歐美等成熟市場經營的經驗，這使得他們難以適應中國的商業環境，「我常常建議在中國做生意的英國人把思維模式往回調二三十年，不要把很多事情想當然，而是要針對中國尚不完善的執法和配套等做好防範。」
一家小型英國醫療服務公司的創辦人Jon Pither說得坦白：「假如中國市場沒有風險，那豈不是人人都會在那淘金了？」他的公司Physiological Measurements主要為英國國民保健服務（National Health Service, 簡稱NHS）提供社區心臟病診斷，他說自己在海外市場最大的擔心就是收不回款。
儘管英國政府下屬的機構在今年推出了多種面向小型企業的出口保險業務，但是很多小企業主卻表示沒有適合自己的險種——「首先出口信貸擔保部的服務對企業的營業額有一定的要求，再來要申請這些服務必須要填寫很多表格，並且費時等待審核，這對本來人手就有限的小企業來說是一種負擔。」一位要求匿名的企業主這樣說道。
融資是另一個幾乎令所有英國小企業頭疼的話題。英國銀行對中小企業的「吝嗇」讓英國政府下達「貸款配額」，但是因為銀行要為給中小企業的貸款準備比給大企業的貸款多一倍的準備金，很多受訪的中小企業都表示「依靠銀行貸款不可靠」，他們需要靠自己的營收來擴大生產。
同德國一樣，英國很多小型家族企業掌握著特定領域的尖端技術，但這些家族企業卻並不一定有開拓海外市場的野心。
比如有一家製造廢礦尾礦處理設備的家族企業，他們能根據礦石的特點來組裝一個設備，還能提煉已經處理過的廢礦。第四代企業負責人表示他們很滿意現狀，並不需要通過拓展中國等海外市場來增加收入。
「但這樣的核心技術正是中國當前所亟需的，這需要更多官方和民間的商業機構來推動兩國互通有無。」 劉靜茹說。
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