警方捕获数头“独角兽” 透露一个企业秘密(图)

2019-10-26 07:35 作者:许树泽 桌面版 正體 0
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独角兽 企业 资金
很多公司发展很快,资金链没跟上结果出问题。(图片来源:Adobe Stock)

【看中国2019年10月26日讯】发榜机构统计:2019年度,捕获独角兽企业最多的机构排名:第一,红杉资本;第二,腾讯;第三,警方。很多公司发展很快,盘子铺的太大,资金链没跟上,结果出问题上了热搜。

但是道理上培训行业是最不该出问题的,因为从商业模式的角度,它是一个典型的预收款生意。预收款的往往都是好生意。就是说你还没发货,但是客户得先打款过来,一般这说明你东西抢手,比如说,高档的白酒、爆款的汽车、售楼处的房子,这都属于预收款的生意,先打款,后交货。

培训行业也是典型的预收款生意,比如健身房、课程,都是要先买卡,再上课,再比如前一段上海那个火爆的costco超市,也得先办卡,再购物。这种生意中,它提供的商品/服务本身的毛利率并不高,costco提供的商品毛利率仅仅只有10%左右,简直是刀片和空气般的幻影和轻薄。

可是奇怪之处在于,这类公司的利润率是出奇的高,为什么商品这么便宜,但是公司却还能大赚呢?

奥秘就在“预收款”上。这批公司赚的并不是商品和服务的钱,本质上,他们赚的是预收款。那些交了钱,但却不去享受服务的人,就给企业的利润充了值。

你说,怎么会有人这么傻呢?当然有,比如,健身房,用户办了卡,可是自己一年只去了两次,不是健身房没有提供服务呀;再比如,看到促销,急于充值的培训机构的课程;看到茅台只卖一千出头,就急于办卡,结果一年都没去几次的大超市,本质上都是赚会员费和赚预收款的商业模式。

但是,钱被赚走了,是心甘情愿的,因为自己没去怪不得别人。而且可以通过自律,用尽企业提供的每一项服务,足额的出席,就可以降低成本,就完全可以把企业的利润,变成我消费者的剩余。可是,如果,企业拿着预收款跑路了,那一切就完蛋了,世界上最怕的事,就是如果的事。

问题来了,为什么现金流理应最好的预收款模式的培训机构,竟然资金链出问题了呢?

最常见的解释,是说企业已经看不上办培训、搞教育了,而是看上了更赚钱的金融生意,搞起了理财和P2P。

这种解释符合直觉,当现金流很好,钱躺在账上,往往多余的钱干了多余的事,隔行如隔山,做实业的总想着干金融能赚到更好的回报率。殊不知:

如果经济整体是8%的增长(考虑价格因素),那么大家理论上就应该只得到这8%,为什么总有人试图靠“匹凸匹”们,诱惑人们去赚到30%、50%甚至80%呢?

我们真的很想和各位由衷分享:

说回来,没有任何公开信息和实际证据,能够证明资金出问题的培训机构,是做了理财或者P2P,虽然这符合人们的猜测和直觉。

假如不是涉足了金融,那还有什么别的可能性吗?是别的因素造成了资金链的问题吗?

一般来讲,零售生意的基本发展模式是:赚钱—开店,开店—赚钱,然后继续开店。循环往复,不断开店,这也符合基本的复利模型的思维。

但是我们要用第一性原理,提出一个思考和问题,你为什么要一直不断开店呢?

开店的本质是为了获取流量,为获得更多的客户,所以我们才愿意承担高昂的租金,承担昂贵的装修成本,我们提供一个线下体面的门店,希望客户就能自动走进我们的店里。

可是,链条有可能就是在这里断裂的,请坐稳,我们正在接近问题的核心——

这些年,少儿英语大为火爆,因为它是刚需。但是成人英语市场压力很大,因为经济的增速在下降、赚钱的机会在减少,对于一个成年人来讲,他学习英语的边际收益是在不断下降的(就是说更多投入却没有得到更多好处,如加薪、升职等;不是学了英语没用,而是世界宏观经济整体不行,提供不了这么多增长机会),但是,租金在涨、人力在涨,学习英语的边际成本却是在不断上升的,所以,一个受经济条件限制的理性人,很难持续在其中持续投入大量的时间精力。

另一边,虽然市场在缩水,但是竞争却是在加剧的,资本的推动,无数线上低成本培训机构的崛起,都在抢夺奶油已日渐稀少的蛋糕。

在以上这个市场大背景之下,你会突然发现,承担了那么大的成本,扩张了那么多的店面,可是它们并没有带来最想要的东西——流量和客户。然而,扩张的代价,所有门店的房租和老师的工资,这些成本却统统都是刚性的、必须要支付和承担的。

按照二八法则,20%的门店,贡献了80%的收入,而80%的店面,迫于行业竞争和市场萎缩,可能根本就没有流量,于是那少部分门店贡献的预收款,被迫用来“养”那80%并不创收的门店。现金流,很有可能就是这样断裂的。

我们不仅关注企业开店,更加关注的是企业如何关店;如何去增加有效的、砍掉无效的,这才是经营的智慧。

恰逢上周参加一场新消费论坛,会上一家羽绒服企业,一年多时间在香港市场市值翻了近5倍,他们做对了什么?当然有很多,但其中有最关键的:一年关店700家!

有人说,企业经营,就是企业家能连续做对一连串选择题:何时进、何时退;何时开、何时关;是坚守还是转型?是专注还是多元?这都是极为困难的抉择,但也是最好的修行道场。

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