警方捕獲數頭「獨角獸」 透露一個企業秘密(圖)

2019-10-26 07:35 作者:許樹澤 桌面版 简体 0
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獨角獸 企業 資金
很多公司發展很快,資金鏈沒跟上結果出問題。(圖片來源:Adobe Stock)

【看中國2019年10月26日訊】發榜機構統計:2019年度,捕獲獨角獸企業最多的機構排名:第一,紅杉資本;第二,騰訊;第三,警方。很多公司發展很快,盤子鋪的太大,資金鏈沒跟上,結果出問題上了熱搜。

但是道理上培訓行業是最不該出問題的,因為從商業模式的角度,它是一個典型的預收款生意。預收款的往往都是好生意。就是說你還沒發貨,但是客戶得先打款過來,一般這說明你東西搶手,比如說,高檔的白酒、爆款的汽車、售樓處的房子,這都屬於預收款的生意,先打款,後交貨。

培訓行業也是典型的預收款生意,比如健身房、課程,都是要先買卡,再上課,再比如前一段上海那個火爆的costco超市,也得先辦卡,再購物。這種生意中,它提供的商品/服務本身的毛利率並不高,costco提供的商品毛利率僅僅只有10%左右,簡直是刀片和空氣般的幻影和輕薄。

可是奇怪之處在於,這類公司的利潤率是出奇的高,為什麼商品這麼便宜,但是公司卻還能大賺呢?

奧秘就在「預收款」上。這批公司賺的並不是商品和服務的錢,本質上,他們賺的是預收款。那些交了錢,但卻不去享受服務的人,就給企業的利潤充了值。

你說,怎麼會有人這麼傻呢?當然有,比如,健身房,用戶辦了卡,可是自己一年只去了兩次,不是健身房沒有提供服務呀;再比如,看到促銷,急於充值的培訓機構的課程;看到茅台只賣一千出頭,就急於辦卡,結果一年都沒去幾次的大超市,本質上都是賺會員費和賺預收款的商業模式。

但是,錢被賺走了,是心甘情願的,因為自己沒去怪不得別人。而且可以通過自律,用盡企業提供的每一項服務,足額的出席,就可以降低成本,就完全可以把企業的利潤,變成我消費者的剩餘。可是,如果,企業拿著預收款跑路了,那一切就完蛋了,世界上最怕的事,就是如果的事。

問題來了,為什麼現金流理應最好的預收款模式的培訓機構,竟然資金鏈出問題了呢?

最常見的解釋,是說企業已經看不上辦培訓、搞教育了,而是看上了更賺錢的金融生意,搞起了理財和P2P。

這種解釋符合直覺,當現金流很好,錢躺在賬上,往往多餘的錢幹了多餘的事,隔行如隔山,做實業的總想著干金融能賺到更好的回報率。殊不知:

如果經濟整體是8%的增長(考慮價格因素),那麼大家理論上就應該只得到這8%,為什麼總有人試圖靠「匹凸匹」們,誘惑人們去賺到30%、50%甚至80%呢?

我們真的很想和各位由衷分享:

說回來,沒有任何公開信息和實際證據,能夠證明資金出問題的培訓機構,是做了理財或者P2P,雖然這符合人們的猜測和直覺。

假如不是涉足了金融,那還有什麼別的可能性嗎?是別的因素造成了資金鏈的問題嗎?

一般來講,零售生意的基本發展模式是:賺錢—開店,開店—賺錢,然後繼續開店。循環往復,不斷開店,這也符合基本的復利模型的思維。

但是我們要用第一性原理,提出一個思考和問題,你為什麼要一直不斷開店呢?

開店的本質是為了獲取流量,為獲得更多的客戶,所以我們才願意承擔高昂的租金,承擔昂貴的裝修成本,我們提供一個線下體面的門店,希望客戶就能自動走進我們的店裡。

可是,鏈條有可能就是在這裡斷裂的,請坐穩,我們正在接近問題的核心——

這些年,少兒英語大為火爆,因為它是剛需。但是成人英語市場壓力很大,因為經濟的增速在下降、賺錢的機會在減少,對於一個成年人來講,他學習英語的邊際收益是在不斷下降的(就是說更多投入卻沒有得到更多好處,如加薪、升職等;不是學了英語沒用,而是世界宏觀經濟整體不行,提供不了這麼多增長機會),但是,租金在漲、人力在漲,學習英語的邊際成本卻是在不斷上升的,所以,一個受經濟條件限制的理性人,很難持續在其中持續投入大量的時間精力。

另一邊,雖然市場在縮水,但是競爭卻是在加劇的,資本的推動,無數線上低成本培訓機構的崛起,都在搶奪奶油已日漸稀少的蛋糕。

在以上這個市場大背景之下,你會突然發現,承擔了那麼大的成本,擴張了那麼多的店面,可是它們並沒有帶來最想要的東西——流量和客戶。然而,擴張的代價,所有門店的房租和老師的工資,這些成本卻統統都是剛性的、必須要支付和承擔的。

按照二八法則,20%的門店,貢獻了80%的收入,而80%的店面,迫於行業競爭和市場萎縮,可能根本就沒有流量,於是那少部分門店貢獻的預收款,被迫用來「養」那80%並不創收的門店。現金流,很有可能就是這樣斷裂的。

我們不僅關注企業開店,更加關注的是企業如何關店;如何去增加有效的、砍掉無效的,這才是經營的智慧。

恰逢上週參加一場新消費論壇,會上一家羽絨服企業,一年多時間在香港市場市值翻了近5倍,他們做對了什麼?當然有很多,但其中有最關鍵的:一年關店700家!

有人說,企業經營,就是企業家能連續做對一連串選擇題:何時進、何時退;何時開、何時關;是堅守還是轉型?是專注還是多元?這都是極為困難的抉擇,但也是最好的修行道場。

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