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一个售楼员眼中的北京楼市:三个月没卖掉一套房

2007-04-09 22:43 桌面版 正體 0
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“楼市提前出现拐点?这要去问经济学家,我只知道现在的日子不好过。”在北京当了4年售楼员的薛东一脸木然,似乎已经接受了现实。

北京市统计局、国家统计局北京调查总队最新调查显示,1-2月,北京商品房现房和期房销售面积分别比去年同期下降七成和四成,不过房地产价格指数始终运行在高位。套用股市的术语:北京的楼市近期呈现出量价背离的走势——价格处于高位,成交量却出现了大幅萎缩。

售楼员感受市况的凄冷最为真切。“老手一年收入上百万,新手收入几十万不新鲜”的说法曾经吸引大批年轻人投身售楼员的队伍。现在却是风向逆转,很多人感叹:售楼已经不赚钱了。薛东就是其中一员。

三个月没卖掉一套房

在售楼员中,北京人并不多见,薛东是北京人,再加上身材高大,外形英俊,自然在争取客户上多加了不少分数。但是现在这些优势已经没有了用武之地。

售楼员的收入是底薪加提成。目前北京售楼员底薪相对固定,大致1000元左右,提成通常是房价的千分之一到千分之三之间,部分公司也会给出千分之五甚至千分之七的“巨额”回报。可见房屋的销售量直接关系到售楼员的收入。

薛东说:“听前辈讲,在2000年以前,房地产行业刚刚开始发展,能买得起房子的只是少数成功人士,从事售楼行业的人员也比较少,当时的提成可以达到百分之一,所以售楼员的收入普遍很高,能拿月薪5万元也不新鲜。”

从去年10月开始,薛东就明显感觉到了房市风向的转变,因为在这个月,他离开了上一个楼盘,准备寻找一个新项目。尽管他一再降低自己的预期收入,但是一直到年底他才找到了一个相对凑合的楼盘。按照前两年的经验,这是不可想像的。

薛东所说的这个楼盘位于西三环远大路附近,销售总面积有10万平方米,现在还剩下几十套房子可卖,均价为22000元左右,每户面积大约在260平方米-480平方米,属于典型的豪宅。

老板给薛东的提成条件还算优厚,税后可提千分之三,也就是说,只要能卖出去一套房子,薛东大约可以得到20000元至40000元的提成。但让他郁闷的是三个月过去了,他连一套的销售业绩都没完成,每月只有1000元的保底收入。而就在2006年,他还享受过连续几个月进账都是数万元的好日子。

“并不是对自己的销售技巧没有信心,毕竟都干了四年,如何搞掂客户的套路已经摸得‘门清’,日子不好过也许有些客观原因吧。”

薛东分析说,这个楼盘几个月前每平方米涨了四五千元,“客户肯定不感兴趣了。”

几天前,记者来到薛东工作的售楼处。售楼处比外面阴冷,薛东裹着一件厚羽绒服。来这里看房的顾客不超过5个,签单的顾客一个都没有。

薛东在其他楼盘同作售楼员的朋友和他的情况差不多——也是基本无单可签。“按照以往的经验,三月份售楼处里就该大帮地进客户了,但现在你看多冷清。大家都是守着老项目卖,自然带不出人气。不是我不想跳槽,而是没有新项目可跳。”

从增值到保值

“其实这几个月买房人的心态也在转变”,薛东感触最深的就是,现在的买房人,尤其是买豪宅的人关心的焦点已经从“房屋是否能增值”转到“房屋是否能保值了”。后者显然已经成了售楼员时下最需要向客户费口舌的地方。

“客户问到这个问题也好解释。好房子的标准只有两个:一是地段优越;二是总价便宜。只要符合这两个标准,你买的房子肯定错不了。但即使客户接受了你的建议也离最后签单还远着呢。”薛东无奈地告诉记者。

一个月前薛东接触了一个客户,他是代表云南瑞丽一家民营企业驻北京的办事处买房。“起初能感觉到他的购买意愿很强烈,他告诉我说,现在公司在东四美术馆那里有一套别墅,但是由于产权证迟迟没有办下来,他们已经通过司法程序向开发商申请退房,法院已经判决,一个月以后500万元就会打入公司账户。但是一个月后,当我再联系客户时,他表示500万元已经顺利退回,但是公司老板的态度发生了变化。老板认为北京的房价随时会调整,他们公司已经决定暂时不买,而是改为租房办公了。”

除了退而旁观者,还有嗅觉灵敏的投机客。在薛东的客户中就有几个曾经的房屋投资者现在成了股民和基民。

“这种客户基本上都是南方人,他们赚钱的脑子就是比北方人快半拍。”薛东说,其实何止是买房人,连他们这些售楼员现在也用炒股来打发无聊时间。

社科院金融所近日公布的一份报告认为,未来住房需求可能出现下降,主要原因包括:前一阶段高收入者的住房需求基本得到满足;在房价高涨情况下中低收入者购房能力下降,无力购房只能租房;政府限制拆迁的政策减少了一部分需求;投资需求减少,原因包括股市分流资金等。

合适的楼盘在哪里

“不是不想买,而是买不到合适的房子啊!不是太贵,就是太远,很多人只好观望了。”在一家房地产杂志工作的宋先生,在观望、寻找了一年多时间后,这个月终于完成了购房计划。

他买的是刚开盘不久的阿尔法社区,位于北京通州。“便宜,五千多块钱,买得起啊!”他无奈地说,自己也看了不少四环五环的房子,可是找来找去才发现,“现在五环内几乎没有每平米一万元以下的房子了,而且中低档房、中小户型太少”,“我好几个朋友都买了阿尔法,通州的房子为什么这么抢手,不就是因为便宜,还有地铁吗?”

薛东告诉记者,现在京城楼盘的一大特点就是,高档房不好卖,中小户型、便宜的房子则不愁销路,这类房子大多距离市区遥远。

“位于卢沟桥的晓月新苑,去年下半年开盘,五千多元一平方米,一共300多套房子,排队就排了三四千人,很多人托关系抢购。”薛东上周末陪朋友去看了远在北京东部燕郊的一个楼盘,“均价3500元/平米,最高4200元/平米,开盘当天推出3000套房子,一天就差不多卖完了。”

记者走访了朝阳区几个主推大户型的高档楼盘,看到的情景和薛东所在的楼盘一样:偌大的售楼处冷冷清清,售楼员闲坐聊天。

相反,在不远处一个楼盘,记者找到了70-90平米的两居室,虽然单价也高达11000元,但售楼处的人气多少好一些。一位上了年纪的老先生向售楼小姐要来了户型图,仔细地翻看。他看中的是一套92平米的两居室,“我是帮儿子看房的,我说等2008年以后再说,他非着急买,我在附近转了一圈了,就这个还合适。”

“房子少了,合适的房子更少了。那些不愿住在远郊,又买不起动辄过万元一平方米房子的人们,除了观望,又能有什么其它的选择呢?”薛东摊摊手,不过他对北京楼市的未来依然充满了希望,“都说下半年北京楼市会有新盘集中上市,但愿如此吧。”

房地产宏观调控开始时,北京的开发商抱怨,上海楼市生病害得北京跟着吃药,潜台词是北京楼市很健康,不需要调控。当时中国楼市的现状是,上海成为房价的领头羊,北京落在后面,时过将近三年,局势逆转,现在的状况是,上海楼市房价据说已经下降,而北京房价已经独步全国。

记者8日从北京市规划委了解到,今后北京廉租房和经济适用房项目将优先安排在轨道交通沿线。北京市的首批限价房周边已经规划设置地铁站,涉及的3条地铁线将于年内动工。几日前参加某房地产项目的活动,临座的美女同行问:“你说今年的房价怎么涨得这么快啊?”无语中。片刻后答道:“大概开发商是想,反正早晚都要涨,晚涨不如早涨呗!”


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