Costco如何維持低價？背後策略披露(圖)
2024年12月11日，在加利福尼亞州諾瓦托的一家Costco商店，顧客排隊等待結賬。（圖片來源：Justin Sullivan/Getty Images）
【看中國2026年2月9日訊】（看中國記者高芸編譯/綜合報導）一直以來，Costco（好市多）都把「維持低價」作為對會員的核心承諾。很多人或許不知道，這一策略背後的關鍵，是它的會員制模式。
據財經網站TheStreet報導，顧客必須支付年費才能進入Costco賣場購物。金卡會員年費為65美元，高級行政會員年費為130美元，高級行政會員還可享受每年最多1,250美元、按2%計算的消費返現。這些穩定的會員費收入，構成了公司利潤的主要來源，讓Costco能夠在商品銷售中維持比多數零售商更低的利潤率。
Costco追求的是讓每件商品的「單價」更低，這也意味著商品常以大包裝出售。比如，一次買12支牙刷，三年才用完，比起在別的店裡一支一支買，確實能省下不少錢。
但這種模式也有風險。比如，一瓶500片裝的止痛藥泰諾（Tylenol）或一大盒200粒的K-Cup咖啡膠囊，如果在保質期前用不完，反而會浪費。
內部定價策略：先降價，後漲價
Costco的首席財務官加里．米勒奇普（Gary Millerchip）在公司財報電話會議上表示，公司一直秉持「先為會員降價、最後才考慮漲價」的原則。
他說，Costco能在價格上更有掌控力，是因為公司對自有品牌Kirkland Signature的成本結構瞭如指掌。去年，Kirkland品牌銷售額高達860億美元，規模甚至超過了許多知名的全國性品牌。
當分析師詢問是否主要對Kirkland品牌進行降價時，米勒奇普回應說，Costco降價策略不僅僅限於自有品牌，而是建立在對成本深入瞭解的基礎上。只要能找到降低採購成本的方法，公司就會設法把節省下來的部分回饋給會員。
Costco還會與知名品牌合作共同開發Kirkland商品。採購人員和品類經理不斷尋找機會，無論是改善採購效率，還是擴大全球採購規模，只要能控製成本、又不犧牲產品品質，就會積極推進。
Costco低價策略的五大支柱
1、會員制是基礎
根據納斯達克網站（Nasdaq.com）分析，穩定的會員費收入讓Costco得以在商品上維持超低毛利。這種「靠量不靠價」的策略，使會員真正受益。
2、集中SKU與批量議價
每家Costco賣場只提供約4,000種商品（遠低於其他零售商），有助於提升採購量、集中談判議價。The Motley Fool指出，這種集中採購方式可大幅壓低商品進貨價。
3、低加價率，減少促銷依賴
Costco長期控制商品加價率，外部品牌最多加14%，自有品牌不超過15%，遠低於傳統零售商。這意味著顧客無須等待特價促銷，天天都能享受低價。
4、簡化賣場，控制運營成本
倉儲式陳列、極少廣告、人員精簡，讓Costco能顯著降低營運成本。Marketing Scoop分析稱，這種極簡賣場設計正是低價背後的重要因素。
5、規模效應帶來談判優勢
由於會員續費率高、銷售額大，Costco在與供應商談判時擁有極強議價權，進一步降低商品成本。納斯達克網站指出，這種規模優勢是其核心競爭力。
Kirkland成為Costco的增長引擎
《華爾街日報》指出，Costco自1995年推出Kirkland Signature後，一直走出與傳統零售不同的路。如今Kirkland的銷售規模，已超過寶潔（Procter&Gamble）和卡夫亨氏（Kraft-Heinz）。
與Target、Walmart擁有多個自有品牌不同，Costco選擇集中資源打造單一品牌，這種策略也被認為更具效率。會員制零售商如Costco和Sam’s Club，在自有品牌食品和飲料領域更具優勢。
「簡化即力量」的品牌策略
RetailWire指出，Costco的商品加價幅度設有明確上限：外部品牌加價不超過14%，Kirkland不超過15%。這一做法在零售界並不常見，但卻非常有效。
RetailWire智庫成員克雷格．桑德斯特羅姆（Craig Sundstrom）指出，當商品高度同質化時，如紙巾或罐裝食品，一個統一而簡單的品牌能帶來極大便利。而那些試圖打造多品牌、模仿大牌包裝和命名的傳統零售商，則往往因品牌更替頻繁、營銷混亂而削弱消費者認知。
有著50年零售經驗的資深從業者加里．桑卡裡（Gary Sankary）也認為，頻繁更換自有品牌、標榜「新就是好」，其實反而降低了品牌價值與消費者信任。
據維基百科介紹，截至2025年7月，Costco在全球總共有905家分店。