Costco如何维持低价？背后策略披露(图)

2024年12月11日，在加利福尼亚州诺瓦托的一家Costco商店，顾客排队等待结账。（图片来源：Justin Sullivan/Getty Images）

【看中国2026年2月9日讯】（看中国记者高芸编译/综合报导）一直以来，Costco（好市多）都把“维持低价”作为对会员的核心承诺。很多人或许不知道，这一策略背后的关键，是它的会员制模式。

据财经网站TheStreet报导，顾客必须支付年费才能进入Costco卖场购物。金卡会员年费为65美元，高级行政会员年费为130美元，高级行政会员还可享受每年最多1,250美元、按2%计算的消费返现。这些稳定的会员费收入，构成了公司利润的主要来源，让Costco能够在商品销售中维持比多数零售商更低的利润率。

Costco追求的是让每件商品的“单价”更低，这也意味着商品常以大包装出售。比如，一次买12支牙刷，三年才用完，比起在别的店里一支一支买，确实能省下不少钱。

但这种模式也有风险。比如，一瓶500片装的止痛药泰诺（Tylenol）或一大盒200粒的K-Cup咖啡胶囊，如果在保质期前用不完，反而会浪费。

内部定价策略：先降价，后涨价

Costco的首席财务官加里・米勒奇普（Gary Millerchip）在公司财报电话会议上表示，公司一直秉持“先为会员降价、最后才考虑涨价”的原则。

他说，Costco能在价格上更有掌控力，是因为公司对自有品牌Kirkland Signature的成本结构了如指掌。去年，Kirkland品牌销售额高达860亿美元，规模甚至超过了许多知名的全国性品牌。

当分析师询问是否主要对Kirkland品牌进行降价时，米勒奇普回应说，Costco降价策略不仅仅限于自有品牌，而是建立在对成本深入了解的基础上。只要能找到降低采购成本的方法，公司就会设法把节省下来的部分回馈给会员。

Costco还会与知名品牌合作共同开发Kirkland商品。采购人员和品类经理不断寻找机会，无论是改善采购效率，还是扩大全球采购规模，只要能控制成本、又不牺牲产品品质，就会积极推进。

Costco低价策略的五大支柱

1、会员制是基础

根据纳斯达克网站（Nasdaq.com）分析，稳定的会员费收入让Costco得以在商品上维持超低毛利。这种“靠量不靠价”的策略，使会员真正受益。

2、集中SKU与批量议价

每家Costco卖场只提供约4,000种商品（远低于其他零售商），有助于提升采购量、集中谈判议价。The Motley Fool指出，这种集中采购方式可大幅压低商品进货价。

3、低加价率，减少促销依赖

Costco长期控制商品加价率，外部品牌最多加14%，自有品牌不超过15%，远低于传统零售商。这意味着顾客无须等待特价促销，天天都能享受低价。

4、简化卖场，控制运营成本

仓储式陈列、极少广告、人员精简，让Costco能显著降低营运成本。Marketing Scoop分析称，这种极简卖场设计正是低价背后的重要因素。

5、规模效应带来谈判优势

由于会员续费率高、销售额大，Costco在与供应商谈判时拥有极强议价权，进一步降低商品成本。纳斯达克网站指出，这种规模优势是其核心竞争力。

Kirkland成为Costco的增长引擎

《华尔街日报》指出，Costco自1995年推出Kirkland Signature后，一直走出与传统零售不同的路。如今Kirkland的销售规模，已超过宝洁（Procter&Gamble）和卡夫亨氏（Kraft-Heinz）。

与Target、Walmart拥有多个自有品牌不同，Costco选择集中资源打造单一品牌，这种策略也被认为更具效率。会员制零售商如Costco和Sam’s Club，在自有品牌食品和饮料领域更具优势。

“简化即力量”的品牌策略

RetailWire指出，Costco的商品加价幅度设有明确上限：外部品牌加价不超过14%，Kirkland不超过15%。这一做法在零售界并不常见，但却非常有效。

RetailWire智库成员克雷格・桑德斯特罗姆（Craig Sundstrom）指出，当商品高度同质化时，如纸巾或罐装食品，一个统一而简单的品牌能带来极大便利。而那些试图打造多品牌、模仿大牌包装和命名的传统零售商，则往往因品牌更替频繁、营销混乱而削弱消费者认知。

有着50年零售经验的资深从业者加里・桑卡里（Gary Sankary）也认为，频繁更换自有品牌、标榜“新就是好”，其实反而降低了品牌价值与消费者信任。

据维基百科介绍，截至2025年7月，Costco在全球总共有905家分店。