三國時代兵不厭詐？ 這「兩字」才關鍵(組圖)
三國外交最大的祕密，其實在於誠實兩個字。（圖片來源：Adobestock）
不擅言詞，在職場上就會吃虧嗎？─三國外交最大的祕密，其實在於誠實兩個字。
人們常常以為「交際」就是靠著三寸不爛之舌講漂亮話。不過，說話真正的藝術，並不在於說了句謊話，成功讓對方信以為真；如果能靠著一句真話，成功得到別人長久的信任，那才是最高明的。
在大家的印象中，外交使者就是靠一張嘴吃飯，能言善道、死的也能說成是活的，但蜀漢中有位使者鄧芝，他在外交上備受肯定，卻不是以華麗的言詞見長。
當時情況是這樣的，劉備東征孫吳失敗，蜀漢面臨重大危機，劉備兵敗退守白帝城，在東吳陣營中，有人力勸孫權乘勝追擊，但陸遜出言阻止，他認為反而應該與蜀漢重新締結同盟，以免曹魏趁勢發兵來襲。
孫權聽從陸遜之言，兩邊收兵言和，但就在這個時候，蜀漢上下最擔憂的事情發生了─劉備病重，於白帝城逝世。
蜀漢建國的情況特殊，其實國家的命運幾乎全繫於劉備一人身上，當開國君王不在了，內部人心浮動、外部又有強敵，諸葛亮不禁對此憂心忡忡。
在這個時候，鄧芝求見孔明，對孔明說道：「如今先主過世，幼主弱小、剛登上帝位，應該派遣能夠擔當重任的大使再次向吳國表示友好之意。」
「我考慮很久了，一直找不到使者合適的人選，如今終於找到了。」諸葛亮微笑說道。
「你說的人是誰呢？」
「正是你啊！」
鄧芝並不算是非常知名的人物，為什麼諸葛亮這樣看重他？原因很簡單，當時吳蜀已約定談和，如果是沒有危機意識的人，根本不會想到需要出使東吳，反正看起來已經沒事了不是嗎？
然而，亂世中沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友。鄧芝對這點看得非常透澈，論言語技巧，絕對有比他更擅長言詞的人才，但諸葛亮決定以鄧芝為使者出使東吳，因為鄧芝頭腦清楚、勇於直言，在交涉大事上，這才是最重要的能力。
這讓我們上了一課，大家可能會覺得，即使有實力，如果不會花言巧語哄老闆開心，很難獲得重用；事實上，當上頭有個賢明的領導者，你心中有好的提案，不妨勇於表達，或許就能為自己爭取到更多機會。
鄧芝得到總經理諸葛亮的肯定，接下來出使東吳，是不是一帆風順呢？
不，鄧芝碰了個大釘子─孫權竟然不肯接見他！
鄧芝知道大事不妙，如同他和諸葛亮所擔心的，孫權態度似乎猶豫不定，不然兩國言好，有什麼理由不見來使呢？
鄧芝立刻寫了奏文呈給孫權，信上說道：「我今天前來，也是想要為吳國考量，不只是為了我們蜀漢啊！」
這是外交的慣用手段，先說「這樣對你有好處」吸引對方的注意，不過這個技巧需要搭配強而有力的內容，如果賣保險、推銷東西總是對客戶說我這邊有個最適合你的產品，但實際內容卻不是那麼一回事，這樣只會造成更糟糕的反效果。
孫權想了想，決定接見鄧芝，於是兩人展開了對談。
孫權說道：「我有誠意和蜀國交好，並不是不願意跟你們聯合啊！只是蜀主幼小，國力又弱，若被魏國攻擊，便難以自保，所以我才猶豫。」
鄧芝回道：「吳、蜀聯合起來有四州之地，大王你是當世英雄，而諸葛亮也是一代豪傑，蜀有險要地勢、吳有三江之阻，只要唇齒相依，進可以兼併天下，退也可以鼎足而立，這是很自然的道理。我們當然希望能夠締結友好關係，但若大王向魏國低頭，魏國既會要求大王入朝拜見、又會要求大王將太子送上魏國稱臣，如果不聽從，魏國則奉辭討伐反叛，這時我們也會順長江而下進逼，這麼一來，恐怕江南之地就不再是大王的了。」
鄧芝的分析合情合理，其中說到魏國向孫權要求送上兒子當人質一事，更是切中要害，曹丕確實如此要求，這是孫權最無法接受的事情，鄧芝毫不掩飾、說得明白，吳蜀同盟當然對蜀漢有好處、但同樣對孫吳有利，這就是外交的正道。
鄧芝這樣剛直的言論，並不是讓對方的大老闆聽了會開心的話，但孫權沉默良久，點了點頭，回了一句，你說得沒錯啊！
於是孫吳與魏國斷絕往來，吳蜀兩邊重新和好，孫權派出使者向蜀漢表示善意，而蜀漢再次派出鄧芝回訪。
這一次，鄧芝和孫權見面，和上次緊繃的氣氛完全不同，孫權帶著笑意迎接他。
權謂芝曰：「若天下太平，二主分治，不亦樂乎？」 ─《三國志．鄧芝傳》
經過上次會談，兩國確定同盟關係，這次孫權心情好多了，甚至說以後東吳跟西蜀可以平分天下，雖然這話不切實際，身為使者，這個時候大概只要擺出交際的笑容陪笑點頭就好了。
不過，猜猜看鄧芝如何回應？
「俗話說，天無二日，土無二王。」鄧芝淡淡說道。「如果我們兩國併吞了魏國，而大王仍不肯領略大漢天命的話，那麼雙方勢必一戰，做臣子的也只能各自竭誠盡忠了。」
孫權聞言大笑，說道：「你的坦誠直率，竟然到了這個地步！」
這就是鄧芝厲害的地方。當然，如果首要的敵人滅亡，兩國終有一戰，這是誰都明白的道理，但誰也不會在對方君王面前說破，然而，鄧芝直接說了出來，正因為他不欺騙、不敷衍，讓孫權更加信任他、看重他。
權與亮書曰：「丁厷掞張，陰化不盡；和合二國，唯有鄧芝。」─《三國志．鄧芝傳》
孫權寫了封信給諸葛亮，說道：「說起使者，丁厷的言詞過於浮誇，陰化則是言不盡意；能夠使二國長久和睦往來的，只有鄧芝了。」
東吳和蜀漢長年打交道，孫權對於蜀漢臣子都很熟悉，由他說出這句話，相當具有說服力。
論嘴上功夫，丁厷言詞浮華讓人驚豔，或許勝過了鄧芝，但這個故事再次說明，口才並不是最重要的能力，畢竟一國之君和他身邊的謀臣都不是笨蛋，單純想要用言語壓過對方、騙過對方，那是不可能的。
鄧芝的外交講座告訴我們，不誇大其詞、不迎合奉承，直接將情勢明白地說出來，這才是談判的正道。
在現代來說，談生意、談合作、經營一段關係，或許也是如此─誠意，其實就是最好的交際手段。
【說書人後記】
蜀漢與東吳常常打交道，兩邊往來久了，發生了一個有趣的現象，孫權跟蜀漢的使者竟然建立起了深厚的感情。
在鄧芝之後，蜀漢外交使者的棒子交給了宗預，宗預也相當受孫權賞識和信賴，他們之間的關係好到了什麼地步呢？這裡有一則「涕泣而別」的小故事。
那時宗預和孫權都上了年紀，當外交行程結束，宗預即將回國的時候，孫權心情激動，忍不住上前抓住宗預的手，流著眼淚說道：「你每次來到這裡，總是為締結兩國的友好關係出力，但如今你年事已高，我也已經衰老了，恐怕我們下次不能再相見了！」
說書人認為，孫權晚年做了許多糊塗的錯事，他雖然有可惡的地方，但也有可愛的地方。
一國之主，竟拉著別人家臣子的手哭泣，這畫面有些不可思議；不過，孫權經歷了太多離別，無論是當年的叔叔伯伯，或是對他忠心耿耿的臣屬，許多都已不在人世了，他和蜀漢的來使，長年下來自然也建立起一份特殊的情誼，孫權拉住宗預的手，倒不像演戲，確實是真情流露。
這樣的畫面，現代也常看到，許多厲害的業務，到處穿梭往來，卻不會記錯任何客戶，大老闆看到他們也是有說有笑，好像比自家的員工還要親近。
以前我以為業務的致勝心法就是舌燦蓮花、說話動聽，但後來當我自己辦信用卡時、選擇保險時，遇到越是會說話的老油條，我心裡越是提防，比起言語技巧，我們更在意的是，對方有沒有騙我？他是不是真心替我分析呢？無論古今哪個環境，這點都是不變的。
「說話表達」並不是業務才需要的能力，在任何職場上，學會真誠的表達意見，都是一門學問。
再說一個我自己的例子，我過去在升學補習班擔任導師，在所有工作項目中，我最討厭的一項就是「推課程」，主管當然希望我們說服家長替孩子報名全部的科目，但我忍不住會想，他們真的需要上這麼多課嗎？
有一次，遇到家長幫孩子加報全科班，但我看這學生連原本的科目都快跟不上了，我悄悄把家長拉到旁邊，輕聲說，這個課程的國文跟英文比較難，建議先不要報名，如果怕孩子這兩科落後，我自己課後花時間幫他輔導就好了。
當時我只想著，這話被主管聽到就糟了，然而，那確實是我真心替他們考量才說出的話；乍看之下，我好像「損失」了兩個科目的業績，結果後來這位家長到處向別人推薦我這個導師，因此收到了許多新生，這是我始料未及的了。
果然，虛情換來的常常只是假意，真心換來的才是真心。
別忘了鄧芝跟宗預的外交守則，他們的言語從來不誇大、不閃爍其詞，坦誠將當前的狀況說給對方聽，這樣才能贏得別人的信任與尊重。
本文整理、節錄自說書人柳豫《你的人生難關，三國都發生過！：說書人用26則三國人物的生存故事，讓你看懂職場黑暗面、看清人性與成敗》一書，文章僅代表作者個人立場和觀點。由采實文化授權轉載，欲閱讀完整作品，歡迎參考原書。