白話家紡行業 做普通品類的高端生意
原文標題：白話床上這生意
家紡行業做普通品類的高端生意。（圖片來源：Getty Images）
【看中國2018年5月10日訊】我們發現賣房子蓋房子，優秀企業毛利率30%，看起來好像挺賺錢。不過蓋房子這個生意，週期特別長，從蓋到賣，完整一輪需要800-900天，這行利潤一般、速度偏慢，它主要靠的是槓桿賺錢：拿的錢來自銀行貸款，信託融資和買房人的預付房款，也就是俗稱的最開心的事--花別人的錢，用別人的錢賺錢。
這種模式，頂著巨大的槓桿，一旦推盤去庫存節奏控制不好現金流一旦出問題，經營將會面臨很大的風險，而目前，房地產公司整體負債率達到80%，幾乎處於歷史最高槓桿水平，蓋房子這個生意，其實並不像大家想的那麼好做。
房子蓋好了，這裡不是生意的終點，而只是剛開始的起點。進到房子裡轉一圈，逛逛廚房、看看臥室，原來真正賺錢的生意在這兩個房間裡。
有人統計過，人們活著的時間，幾乎1/3甚至一半是在床上度過的，家紡和床上用品，毛利率能做到50%以上，為什麼這個生意能這麼賺錢呢？
最顯而易見的是因為原材料便宜，賣枕巾床套的公司，賣白酒的公司，甚至賣瓶裝水的公司，這些生意毛利率高，最直接都是因為原材料普通、便宜。
自來水多少錢？棉花多少錢？能把看起來非常普通的東西做出附加值，把不值錢的材料賣成更貴的產品，其實這是很難的事情。
秘訣就是去做普通品類的高端生意，大量的沒牌子的大路貨充斥著同質化競爭，這行業裡有成千上萬家的企業，但是你能記住名字的不會超過5家公司，一旦進入中高端領域，就是安全屋了。
品牌就像一面隱形而厚重的城牆，迅速封堵那些競爭。高端市場中，床上用品行業前五名能佔領40%以上的市場份額，因此，這生意賺錢，是因為他們繞開了無序競爭，劃定了這樣一個有限的作戰區域。
然而，天下之事再美沒有兩全，魚和熊掌不能兼得。一個生意賺錢，賣的貴，它就很難賣得多，就快不起來。
家紡生意非常慢，一般婚慶嫁娶、喬遷之喜、搬家或者換季，才會考慮更換床上用品，效率最高的企業，產品做出來入庫到賣掉，也需要110天，稍微慢一點的話，需要200天。
你沒辦法讓同一個人用喝奶茶的頻率去換床罩，但是你可以把床罩賣給另一個人，低頻生意，只能通過觸達更多的人群，來賣的更多獲得增長。那麼最簡單的辦法，就是多鋪連鎖門店，同時依靠經銷商的力量把貨賣出去。
在新零售時代的今天，你會發現實體店從過去的累贅反而成了一個非常重要的經營優勢。為什麼阿里、京東都投了很多錢要做便利店?為什麼高瓴資本收購了百麗鞋業？為什麼阿里入股了高鑫零售，而騰訊接連入股了永輝和海瀾之家？這些投資舉動有什麼共通之處嗎?
相通之處在於，這些已經在一二線最有商業價值的線下核心地段，完成卡位的店舖、網點，具有很大的流量價值，所以它們才被人高價看上，這些實體網點是當今新零售的兵家必經之地。
同樣邏輯，也適用於我們說的家紡行業，誰的線下門店舖的最廣，誰卡位的地段最好，誰將來能佔得先機。
為了獲得未來的增長點，床上用品這個戰場上的玩家目前有兩套典型的打法：
用床上用品切家居傢俱，海外的巨頭都是用這個辦法獲得增長的。你都來店裡了，買了床罩看看別的唄。小米和網易其實也是這麼干的，未來的競爭，都不是單品的競爭了，而是圍繞單品衍生出去的生活方式與生活方式的競爭，跨界打劫會非常普遍。
第二個打法，渠道下沉，通過不降低品質，但是降低售價的方式，把渠道鋪到三四線，為更多的人創造社會價值。這種打法，競爭會小一點，成功率可能也更高一些。
總結一下，房子裡有不少的賺錢好生意，但是因為他們都依托房子這個土壤，基於房地產政策，還有結婚率和人口趨勢等長期因素考慮，賣房子的增速一旦下降，影響的不是房地產公司，而是所有房子裡的生意都需要面對的居安思危的挑戰。
如果沒有布局未來的靠譜戰略，後視鏡裡漂亮的財報，是無法把股東帶向光明的未來的。
(文章僅代表作者個人立場和觀點)