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《談判秘笈》5大原則 漂亮收尾(圖)

 2013-04-02 12:30 桌面版 简体 打賞 0
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談判是透過溝通協調以達到共同目標的攻守過程。尤其是漂亮的收尾,更需讓雙方都覺得自己贏了,且都覺得對方會遵守承諾,並為未來的談判鋪下坦途。 

談判收尾時的最高指導原則,是在不損及雙方利益的前提之下,提出有利於彼此的條件,以利人利己的結果收場。

談判收尾的五大法則如下:

將對方視為可敬的對手:不要把對方當成傻瓜耍,也不要在收尾時,處處炫耀自己的精明,要將對方視為可敬的對手,不可妄想全贏獨吞,應與對手分享成果。成不成局都需保持應有的風度與高度,讓對方留下好印象。

蒐集最新情資:市場瞬息變化,對方的企業經營狀況也會隨時變化。若在收尾階段得知對方資金短缺或庫存過多,可以嘗試談判更好的條件。

評估一切可行性:根據競爭態勢評估成局時的底線,如可接受的最低價與付款條件等,並分析破局後的停損點與對策,向主管報告並徵得同意。

準備各種腹案:腹案是決定我方該不該收尾的關鍵因素。收尾時,不僅要帶我方的底線,也要帶著不同版本的腹案。腹案可以成為我方決定接不接受對方條件的依據。

決定最後期限:談判不能遙遙無期,時間拖的越久成本越高,而且變數也會增多。最好能訂下一個雙方可接受的期限。無法達成共識時,若一方採取無限期拖延時,另一方需要當機立斷提出期限,讓談判有個結果。

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