中國鐵礦石談判敗走麥城 中鋼協難辭其咎

2009-09-01 05:24 作者:高路 現在所有的中方相關人士，都將鐵礦石談判失敗的責任，推到胡士泰身上。胡士泰雖說持有澳大利亞國籍，但他的華人背景卻使他最方便成為替罪羊。

7月5日，英澳礦業巨頭力拓(Rio Tinto)駐華鐵礦石業務主管胡士泰及其三位同事，被上海國家安全局拘捕，罪名是"刺探竊取國家機密"。胡士泰被捕不僅在澳大利亞政商兩界激起巨大反響，在國際社會也掀起風波。最直接的結果，是國際鐵礦石現貨價格颮升，突破每噸93美元（包括運費），直逼 百元大關。與4月份每噸58美元位價相比，升幅驚人。93美元的價位，比日本、韓國、歐洲年初與力拓等礦業巨頭達成的長期合約高出了大約20%。

中鋼協栽了大跟頭

金融時報在報導這一事件時，一語道破真相："在與全球礦業巨頭的鐵礦石價格談判中，中國堅持要求更低的價格，這一決策正迫使中國鋼鐵公司用比全球競爭對手高得多的價格購買鐵礦石。"

代表今年與力拓談判鐵礦石價格的是中國鋼鐵工業協會(中鋼協)， 這是中鋼協第一次代表國家與礦業巨頭談判。過去數年的談判，基本上是以寶山鋼鐵集團為主進行的。中鋼協取代寶鋼的背景，是因為政府主管部門認為寶鋼在過去 幾年的價格談判中不敵對手，損失太大，所以今年的談判便改換中鋼協出面。在這種背景下，中鋼協勢必要取得好的談判結果。正是這種心態壓力，使中鋼協栽了 大跟頭。

當 中鋼協出馬與力拓談判時，中鋼協手中似乎有兩張硬牌。第一，中國的鐵礦石需求全球排名第一，是最大的買家，所以中鋼協認為在談判中應有話語權； 第二，從去年下半年開始越刮越猛的金融風暴波及實體經濟，鐵礦石需求量銳減，迫使國際礦業巨頭下調價格。在這種背景下，中鋼協希望今年的鐵礦石價格能大大 低於去年。事實上，中鋼協如果做足功課，好好研究對手及國際經濟大勢而不是靠在兩張硬牌身上，的確可以爭取到主動。然而，當今年年初日韓歐等世界各地大鋼 鐵公司與力拓等礦業巨頭達成降價三成的協議時，中鋼協似乎並不著急，堅持降價四成以上的要求。等到今年的6月底，按慣例到了談判的最後期限，中鋼協依然不肯讓步，談判未成。中國的鋼鐵企業，只能到現貨市場購買鐵礦石，致使鐵礦石現貨價格大漲，推動協議價格水漲船高，使中鋼協處在更加不利的談判地位。高盛的 分析師索斯伍德(Southwood)認為"未來6至12個月內鐵礦石現貨價格還有進一步走高的空間。"

國 際形勢千變萬化，稍一不慎便全功盡棄。中鋼協在初期階段仗著手裡有兩張硬牌，談判時處於有利地位。但隨著經濟形勢的變化，到了去年年底及今年年初，鐵礦石 的需求發生了較大的變化，由絕對的買方市場向買賣雙方力量平衡的方向轉化，並且逐步向賣方市場傾斜。正是在這種背景下，日韓歐等鋼鐵企業才決定以便宜三成 的價格與鐵礦石巨頭達成長期供貨協議，鎖定價格。但中鋼協卻沒有看清形勢，加上第一次出馬談判，非要堅持自己的價格不變，沒有及時出手，使手中的硬牌成為 臭牌。

拿一個職業經理人來開刀

從去年下半年開始，中國政府為了挽救國內經濟，推出人民幣4萬億元的刺激計畫，該計畫大大提振了對鋼鐵的需求。今年第二季度， 中國三年多以來首次成為鋼淨進口國，有分析師認為，中國鋼廠目前的開工率已超過90%，6月份產量創歷史月度新高，鐵礦石進口也飆升至新高。中國國內市場對鋼材的熱求，使鋼鐵公司迫切需要長期穩定的鐵礦石供貨價格。

當全球大多數鋼鐵企業都與鐵礦石供應商達成協議時，對鐵礦石供應商來說，他們的一半產量就有了去處。而隨著經濟形勢的好轉，全球鐵礦石需求正在穩步增加，這就更增加了鐵礦石供應商的底氣。必和必拓表示，美國、歐洲和日本明顯正在"重新補充庫存"。

對於礦石商來說，現在他們不愁鐵礦石沒有買家。而中方的巨大需求，則變成了對方手中的籌碼：你不從我這裡買鐵礦石，你向誰買？可惜的是，直到如今，中鋼協還在硬撐，不但不檢討自己在談判中的巨大失誤，卻拿一個職業經理人來開刀，而且開的還是中國人自己的刀。

現在所有的中方相關人士，都將鐵礦石談判失敗的責任，推到胡士泰身上。胡士泰雖說持有澳大利亞國籍，但他的華人背景卻使他最方便成為替罪羊。上海 國安局及外交部先後表示胡士泰"刺探竊取中國國家機密，對中國國家經濟安全和利益造成重大損害"。 至於胡士泰刺探竊取的是何國家機密，澳大利亞外交部已多次向中方詢問，但迄今為止中方並沒有具體回答。據中國傳媒引述法律界人士的話說，胡士泰刺探竊取 了鐵礦石談判價格底線的情報。有法律界資深人士表示：鐵礦石談判底線是否屬於國家機密目前的法律條文無明確界定。但從外交部及國家安全部門的反應來看，這 一"底線"已經被認定為"國家機密"。

中方沒有"底線"只是強硬到底

胡 士泰刺探竊取了鐵礦石談判價格底線的情報，由此對中國國家經濟安全和利益造成重大損害。損害的具體表現形式，就是中方在鐵礦石談判桌上的失利。 這個邏輯表面上好像很成立，但實在經不起推敲。據中國官方媒體報導，今年的鐵礦石談判，中鋼協從一開始便採取主動強硬策略，中鋼協明確表態，寧可談判破裂 也不妥協。從目前的事態發展看，中鋼協的這一立場一直沒有變，所謂的"底線"似乎並不存在。中鋼協，你們有價格"底線"嗎？你們如果有價格"底線"，為何在談判最後關頭，堅持不改變高於"底線"的立場，致使談判不果？使中國的鋼鐵企業陷入更為被動的境地？直到6月27日，人民日報網站還在支持中鋼協絕不能退步。所以，胡士泰或其他人是否知道這個"底線"，對談判本身來說，並沒有多大的意義。真正的較量，是雙方對形勢的判斷及各自的實力。拿一個小人物來開刀，你們不怕笑話？

本文不談胡士泰是否刺探了"底線"，也不談這個"底線"是國家機密還是商業機密，只想指出，中鋼協坐失談判良機，完全是基於對形勢的誤判，加上談判人員立功心切，使原本的一盤好棋，走成一盤僵棋。7月23日，外媒援引中鋼協副會長、此次鐵礦石談判中方談判組成員李效偉的話稱，中方與三大礦山的鐵礦石談判可能在10天內達成協議。不過，中方仍然不會接受33%的降幅，這再次證明，中方根本沒有"底線"，只有"明線"，這個明線便是強硬到底。至於結果如何，不久便見分曉。