怎樣與中國官員「溝通」 外企老總自曝行賄技巧

羅安(化名)，一外企銷售總監。在外企打拼7年，做到總監的位置，也算是小有成就了。但是，他說：「我其實工作得並不快樂。」一個下午，他給筆者講了他與國家公務人員「溝通」的歷史：

「我所在的公司是一家美國公司。我們主要是把公司的設備進口過來賣給國內的一些機關。和一些負責設備採購的處長、局長聯繫，就成了我們重要的工作。

「你們說行賄，我們叫溝通。其實這是一門學問，我們公司的職員都得上『銷售技巧培訓』課。老師會叫兩個人出來表演：老職員演甲方，就是購買方；新人演乙方，也就是公司的銷售人員。乙的責任就是想盡辦法勸甲收下禮品。課堂上，乙會手持一塊名表，對甲說：『領導，你看此次招標能不能考慮一下我們。』同時把表伸過去讓甲看清牌子。通常是價值幾萬元的勞力士。甲肯定會做一番『清高的表白』：『別別，你怎麼能這樣！拿回去拿回去。我從來不收禮。』當然，乙會耐心地聽完，再做一翻努力，甲也會『不遺餘力』地找藉口推脫。一番拉鋸戰後，乙會很知趣地說：『您真是兩袖清風。得，這樣吧，這塊表我幫您先留著，我們事後再聯繫。』

「這樣的場景，看似簡單，其實是有技巧的。首先，我們送的是表，就不像送錢那麼露骨。而且，幾萬元的表只是個引子，對方一看就明白其中有暴利可圖。其次，你要注意說話時的分寸，不能太直白地說：領導，這是給您的好處，事成後……這樣對方會覺得你口無遮攔，說話沒分寸，保不住哪天就把這事露了出去，誰還敢幫你？最後，你說『我幫您留著這表』就是向他暗示，這是你的好處費，放在我這裡，辦完事後再給你。為了盡快把好處費裝進兜裡，他就會努力幫你搞定此事。

「表只是『敲門磚』，和事成後幾十萬元的好處費比，這只是小頭。敲門磚只是告訴對方『我要進門』，錢才是進門後正式送的禮。除了手錶，我們現在還常送名貴的筆，因為這比較有意境。畢竟筆還包含著一層文化，不像送表那麼俗。而且筆不那麼扎眼，誰會想到小小一支筆會是行賄的東西呢。最重要的是日常生活中領導常常要用到筆，一拿起它就會想起我們。

「為了不引起注意，我們還曾把錢或銀行的信用卡藏在月餅盒中送到某領導家裡。事後打電話給他：『您好好看看那盒子。』

「在我們的『溝通』中，路線也很重要。一般我們都從上到下，層層打通，個個擊破。比如說，一個單位要招標，管項目招標者從上到小下分局長、副局長、主任、主管4級。我們要想取勝，得把這4個人都搞定，而不是只搞定最大的領導就完事大吉。雖然局長是最終決策者，但得在副局長匯報後才能決定，所以搞定副局長等於給了局長幫我們說話的正當理由。同樣，收買主任和主管都是為了讓其上級放心地拍板。

「當然，所有的項目都不會只有我們一家公司想做。別的競爭對手也會用同樣的方式『溝通』。當我們和對手勢均力敵時，就得把重心放在拍板這個項目的最高決策者身上了。一般有兩種辦法：搞定他的老領導或是找『槍手』。如果他的老領導肯幫我們，這事就肯定沒問題，因為他不僅能收到一筆不菲的好處費，還能因此得到領導的賞識，辦好了領導交代的任務。要是沒有老領導這個資源，就得找『槍手』。『槍手』這個詞是商界的行話，通常都是些高幹子弟。他們出面，該領導也會迫於其不俗的背景關照我們。有些高幹子弟專門開這種槍手公司。你不必事先認識他，只要給錢，他就可以幫你搞定你需要的那個領導。「我們的銷售技巧培訓課中還有一項是訓練女職員哭，這有時是項目遭拒絕時起死回生的一條路。哭要哭得恰倒好處，不能蹲在局長辦公室裡嚎啕大哭。你得眼圈發紅，淚水在眼裡打轉，還要做出強忍著不落下來的樣子。這樣局長就會覺得實在對不住你，就算這次不行，下次招標也會傾向於你。男職員就只能用另一招了。可以事後電話提醒：『局長，這次是我們工作沒做好。但我們溝通得挺好，希望我們下次再合作』。這其實是在暗示他，這次你收了我們的禮卻沒幫我們，下次可得照顧我們。

「我們的母公司在美國，在那邊，公司裡是沒有這筆公關費的。可在中國，別人這樣做，你不做就很難行得通，這也算是一種『本土化』吧。我也常見報端有那種招標黑幕被揭出來，那就是主管項目的領導太『黑』了，為了錢，生生把項目給了資質不夠的公司，當然後期會出問題。而一般的招標，通常會有多個實力相當的企業競爭。給了哪家都還算有道理。這時的人為因素，如主管者的好惡，就很關鍵。能不能打通人際關係就能決定你在此次招標中的成敗。說真話，有時我們會花天價接下來一個項目，根本賺不了錢。我們就是為了讓他們看到我們能把項目做好，跟我們合作絕對有利可圖。下次再有新項目，我們就會勸他：『別招標了，直接給我們吧。』這時我們沒有競爭對手，便可以自由控價了。當然，我們還會給他好處費。以後的項目我們還能合作，這在我們之間就形成了良性循環。可是，國有資產就在這種『良性循環』中大量流失了。

「當然不是我們碰到的所有領導都這樣。但這樣的情況還是時有發生。每逢這時，哪怕項目接下來了，給公司賺了錢，我也會覺得心情不好。可是沒辦法，這就像乘公交車，人家都拚命往上擠，我偏要遵循規則排隊，那我就可能永遠也上不了車，所以也得拚命往上擠。有時候我想，這樣的事不是靠一個兩個清廉的官員就能避免的，甚至也不是靠多抓貪官能威懾的，重要的還是完善制度。我真希望，有一天這種公關費能從我們的開支裡消失。」

中國青年報