拜访客户却卖不出产品 3个“关键”别忽略(图)
拜访客户却卖不出产品，3个“关键”别忽略。（图片来源：Adobestock）
拜访很多客户，产品卖不掉怎么办？3个绝对能帮到你的拜访秘诀…
认识≠人脉，能够实现互惠的社交才是人脉。不少人都积极钻营人际关系，千方百计地想从别人身上讨到好处，认为广泛交友是在积累人脉，并将人脉的作用夸大到无以复加。殊不知，你积累的根本不是人脉，而是通信录。俗话说：“不打无准备的仗。”要想把事情做好，就要尽可能地注意一些细节，做好充分的准备。
企业培训师朱鸿霏分享一个案例，李鹏飞大学毕业后从事销售工作，他第一次去拜访客户时心里甚是紧张，当他说明自己的来意后，客户说想看看关于他们公司产品的资料。于是，他把准备好的资料交给了客户，可是对方看后觉得内容不够详细，就问他有没有更详细的介绍。他抱歉地说没有。后来，客户向李鹏飞要名片，他说自己刚入行，还没有印制名片。在连吃两次“闭门羹”后，客户再也没有谈下去的兴趣了，就客气地说了一些无关紧要的话，便推讬有事下了“逐客令”。
就这样，李鹏飞的第一次拜访以失败而告终。经一事，长一智。虽然第一次拜访没有成功，但这让李鹏飞总结了经验教训。后来在拜访客户时，他都会把材料准备齐全，并随身携带自己的名片。皇天不负有心人，李鹏飞终于在短短三个月内取得了很好的业绩，同时受到了经理的夸奖，这让他更有信心做一名优秀的推销员。李鹏飞是一个聪明的人，他能够认清自己的不足并认真完善，这才让他在后来终于取得了好的业绩。那么，我们在拜访客户时应该做哪些准备呢？
首先，要预约好时间。
日常的商务拜访，大多都需要提前一周预约。如果是私人拜访，最好也要提前两、三天进行预约，好让对方有时间做准备。拜访时间最好不要妨碍到对方的生活和工作，最好错过吃饭及午休时间。一般来说，上午九、十点或下午三、四点是最好的拜访时间。
其次，要选好预约方式。
现在一般是电话预约，因为更方便一些。一些职场人士认为打预约电话很简单：“不就是拿起电话，拨通号码，说几句话的事吗？”其实不然。关键问题是这几句话怎么说，因为说的方式不同，结果也会迥异。打预约电话要注意礼貌，如果是打给陌生客户，那就更需要使用礼貌用词了。我们不妨做一下通话记录，比如，有时候你给对方打电话，对方不在，这也要做记录，主要是记清楚对方为何不在。
另外，打预约电话时，尽量别在电话中介绍产品尤其是一些细节问题，因为这样会拉长通话时间，或者是客户听不懂，一听这些话误以为硬性推销就会拒绝，反而影响预约。当然，简单介绍一下产品也非常有必要，这是预约成功的条件之一。
正确的方法是，打通电话以后，说话一定要简洁，能抓住要点。此外，一定要站在对方的立场上考虑问题，使对方有被尊重、被重视的感觉。同时要注意，打预约电话时不可以抽烟或嚼口香糖，相信谁都不喜欢听到对方在电话那头发出咀嚼声。
另外，不管约访有没有成功，挂电话一定要比对方慢，这是你应有的礼貌—否则，对方会感到突兀，即便前面已经答应了你的预约，后面的进程也不会太顺利。在与对方确定好时间、地点后，要按照约定时间赴约，如果的确因意外情况而不能赴约或需要改期，也要事先通知对方，并表示歉意，因为迟到和失约都属不礼貌的行为。
最后，提前准备好资料。
在拜访客户前要准备好资料，以免因为时间仓促而落下重要资料。此外，你还应该告诉对方也要做好接待工作，将相关资料提前准备好，那样双方在沟通时就不会耽误彼此的时间，从而实现成功的沟通。
“三思而后行”总是没错的，比如，你去推销公司的产品，只有想得周全、做得仔细，才能让客户觉得你的产品值得信赖。在我们拜访客户前，应该与对方提前进行沟通，约好见面时间，这是最基本的礼貌。没有预约的拜访，就好比是在客户有序的伫列中横冲直撞，很容易把对方的计划打乱，从而让对方气愤—当然，你在对方心中的印象也会受到影响。
本文整理、节录自朱鸿霏《别让无效社交害了你》一书，文章仅代表作者个人立场和观点。由时报文化授权转载，欲阅读完整作品，欢迎参考原书。