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大胆揭秘!中关村惊人的"潜规则"曝光(组图)

 2008-01-14 22:06 桌面版 正體 打赏 0

2007年12月10日,鼎好二期开业,至此中关村已经形成了4+1+1局面,即以中关村南站为主轴,包括鼎好一、二期,海龙,e世界及科贸,另外加上地处中关村北站太平洋电脑城和海淀桥附近的硅谷电脑城。据估计中关村一平方公里内商家店面数目可能超过万家!这一超高规模集中现象在任何行业都是绝无仅有,如果缩小至笔记本领域,销售商家店面超过数千余家,这一竞争格局和模式也是前所未有的,甚至在任何行业都不可能出现如此激烈的格局。

  竞争的惨烈,一方面给商家巨大的压力,另外一方面,过度竞争将不可避免的使得中关村生态处于"过载"状态,其后果将是淘汰一大批缺乏核心竞争力的商家,另外一方面在淘汰的过程中将使得中关村购物环境变得更坏。

  那么,在如今相对混乱的环境中如何去中关村"淘宝"呢?许多消费者甚至对中关村购买电子产品有畏惧心理。一、由于电子产品更新换代快速,其价值难以凭借经验评估;二、中关村竞争激烈,价格欺诈频出不穷;三、由于利益的对立,销售人员会进行现场误导,导致消费者购买了不合适的产品,很多商品更换时没有任何保障,只能承担更多的损失。本文根据笔者实践经验,揭示中关村的一些具有欺诈性质的潜规则,希望让读者购物时更省钱、更轻松。

  中关村潜规则一:一个"转"字了得

  前几日,表弟感觉耳鸣,去网上咨询说是阴虚,建议服用六味地王丸。因此去附近的药店购买。药店销售员询问了相关情况,于是推荐某品牌的"XX补肾胶囊",六味地王丸价格不过12元,而该药价格达89元,在药店销售人员的一番轰炸下,表弟既然买了半个疗程--两盒补肾胶囊。回来向笔者提及此事,笔者对此中猫腻略知一二,于是哈哈大笑说:"被转型了",表弟顿悟,猛拍脑袋,怅然若失。

  转型在营销领域被冠以"引导消费者正确消费"头衔,不过这种冠冕堂皇的说法并不能掩盖其本质。在任何领域,转型都是不言的秘密,而中关村雷同的产品服务,使得价格极其透明;消费者的谨慎,迫使商家互相侵扎,使得价格极其混乱;这使得中关村的转型手法更加频繁,影响更加恶劣。毫不夸张的说,在中关村笔记本交易中,任何一个没有转型的交易都可以被销售员称为"烂单",因为没有转型,绝大部分情况下都不能保证利润,确切的说是,没有转型就不能保证正常的利润。这一客观事实决定了"转型"的存在。只是有些转型手法更高超,有些则可以被一般消费者看透而已。转型已经是中关村商家经营的基本理念!

  

  那么转型怎样实施的呢?一般而言,综合品牌商家,会多个品牌之间互转,这种手法比较隐蔽,成功率比较高,在中关村很多公司的培训内容就是如何把华硕转到宏基,把SONY转到富士通,把联想转到DELL等等,总之就是把价格透明的转到价格不透明的;把利润低的转到利润高的;品牌专卖则会在不同配置方面进行转型,比如吹嘘赛扬64位技术,而贬斥奔腾双核是假双核等等;实施的手法不外乎"应承--获取信任--利用FABE法则(按照消费者需求揭示不可接受的缺点)--推荐产品",在高级销售(比如中关村"辅销")理念中,其得到彻底的贯彻,这种销售手法运用得炉火纯青,外来消费者可以一一斩杀。

  单向批评中关村"转型"做法是不能解决问题的。其根源是雷同的服务导致的恶性竞争,并且消费者对价格的过度敏感。特别是某些分析型消费者,在咨询了多个商家后互相砸价,这种局面的后果是要么购买了有问题产品,要么是被转型。反复提醒的是,转型是中关村基本运营理念,只是有些比较明显,有些比较明显而已。

  转型带来的后果不仅仅是价格欺诈,更严重的后果是选择了错误的产品。比如将绘图的消费者转型为廉价的集成显卡,将出差用的笔记本转型为廉价的15.4大屏幕笔记本,这不仅不能解决消费者的需求,还会带来很多不便。由于个人消费者没有后面的订单制约,一次性消费比例很大,相对弱势。

  总结:基于目前中关村的经营模式和现状,提出一个万全的解决方案是不现实的。消费者要想省钱,需要成为一个专家;要想买对东西,就得多花点钱。如何取得平衡?选择一个品牌大,口碑好的商家,再找你信得过的销售员,或者可以解决一些问题。

  中关村潜规则二:机打发票还是手写发票?

  发票问题可谓中国特色,包括车站,机场,还有闹市的天桥,都会看到、听到很多妇女抱着小孩念念有词道"发票,发票......"。在中关村这个问题更是丰富,你不仅可以选择开具发票,还可以选择是机打还是手写。这已经逐渐成为销售员手中的一张不小的牌,选择适当时机打出,便可多收2%以上的钱。根据目前中关村状况,的确存在三种票证,包括手写发票(普通及增值),机打普通发票,机打增值发票。从理论上说,三种发票都征收2%税点。而针对不同的客户,可以选择征收不同的税点。

    从现实出发,笔者建议消费者索取发票票证,其征收税点非常有限,而发票在保修时的确用得上。现在数码产品更新速度快,设计缺陷时有发生,如果没有发票票证,可能无法得到诸如免费维修、更换服务,即使正常维修服务也可能影响维修时限。在发票索取方面,目前大商家基本都过度到机打发票,只有零星小店面,其由于经营不正规,往往无法开具机打发票,此时的手写发票需要防止为街头小贩买来的假发票。从纸质上基本无法辨识,只能从营业证件上验证一些信息,小商家由于来去成本低,可能下月你就找不到他了,其即使为假的机打发票你也无法维权。

  总结:中关村选购时勿忘索要发票,最好只选择正规机打发票。如怀疑发票问题,可以即时和工商局申诉,由于涉及到税务问题,工商局非常热心。

  中关村潜规则三:"跟我上楼看机器"!

  中关村卖场繁多,6栋大楼可容纳数以万计的顾客同时购物。其租金极其昂贵,即使一般地段,每月价格也要超过1500元/平方米,可谓寸土寸金。一般而言,卖场租金自一楼逐渐递减,一楼大多为品牌展示店,大多为上游品牌商买单,二楼则为主要交易场所,但大多为经销商承担费用。三楼次之,四楼五楼则卖一些偏门产品,比如门禁产品、其他电子产品等等,但租金仍然非常昂贵,每月在1000元/平方米以上。一般而言,6层以上大多为商家大本营,包括库房、收银等都会设置在6楼以上。其租金相对少得多,面积更大。但其设计为写字楼区间,没有卖场一样舒适的购物环境。

  

  但目前中关村发展走向逐渐向大型店铺看好,即在底层店面直接交易,无需带客人上楼,这类商家往往具有较好的经济实力,可以承受较大的开支,有品牌商共同承担较贵的卖场租金。那么二者有哪些优缺点呢?

  从集中度而言,高层展厅面积更大,其产品可以更集中,但底层卖场更加正规,管理更严格,比如鼎好商城,其1-5层管理在地下二层,而其他楼层则不归其管辖,相对而言,1-5层管制更加严格,因此商家更加规范,但很多商家采用卫星式经营方法,即设置多个小型店面招徕客户,然后带去楼上。目前这种模式占据中关村70%以上市场。简单说,底层管制更加严格,向商城投诉时更加有效。

  其次笔者简单讲讲这种卫星式经营模式的方法和思路,让大家自己判断在卖场购物还是在写字间购买。一般而言,顾客先在底层逛市场,谈论指定产品时,销售员会给以一个极其诱人的价格,并且告诉客户楼上有大型展销或促销活动,吸引顾客上楼,通常,这种方法成功几率极高。带上高层写字间后,大多时候,该销售人员便完成了使命,因为这种模式经营的商家往往会设置有"辅销",其往往为老员工,在转型方面更有经验,在人际交往时更加娴熟。由于上楼的客户基本都是有购买意向的消费者,加上辅销高超的销售技巧,其成功几率大大提高。这一模式的激励方式是店面销售人员+辅销共同分享利润。这就决定了在高层写字间销售时,经销商往往需要攫取更多利润才能满足两个利益分享者。

  总结:总体而言,底层交易更加方便,购物更加舒适。在产品价格方面,高层同底层没有明显直接的成本转移。即不会因为租金问题提高或降低价格,因此如果可以在底层交易,就不要上楼。

  中关村潜规则四:中关村毒瘤--导购曾几何时,中关村导购

  全国闻名。导购之间互相侵扎、抢客户层出不穷,行径极其恶劣。后来因为商城管理逐渐受到压制,但目前仍然非常猖獗。导购人员往往为草根一族,生命力极强,或者可以称为"低头蛇"之类。其大多穿着便服,游走于商城之间,更多的守在车库楼梯口和商城入口。其寻找那类被称为有质量客户:30岁以上,穿着高档。中关村导购的吃饭本领有两个,一是可以在千万人中认出你是有钱人;二十可以摸着你心思,与你搭讪。

  

  很多消费者对中关村不熟悉,初次来时,非常迷失,有个说话贴心到位的导购,有时会不由自主相信,因为大家都自信看看无妨。于是跟着导购去相关店面。殊不知,等待你的是身经百战的辅销。这类销售在中关村属于核心销售人员,其拥有丰富的产品经验,具有极佳的沟通技巧,还有可以轻松践踏任何道德底线的心里承受能力。

  导购的激励机制注定这类销售方法带有欺诈性。导购往往为非正规销售人员,其一般没有固定工资,在商家员工里面没有正式名分,其只是从每单中按照比例抽取利润,或者固定抽取一定额度的报酬。这就要求辅销挣取更多的利润。比如,目前中关村一般合格销售员利润额为1万-3万之间,而某放心店辅销单月利润在5万以上,其得益于高质量的客户。在电子产品,某些产品只能有百十元的利润,可是一旦转型成功,利润超过万元也是常有的事情。

  总结:那么怎样避免导购呢?消费者应该尽量只与接待你的销售人员谈判,一旦有其他员工介入,就需要注意了,可能你要为他的资历支付极大的成本。

  结束语:

  目前而言,中关村购物环境极其复杂,这就要求消费者充分准备。特别是目前的议价市场,缺乏投诉依据,基本无法解决后续问题。因此建议消费者坚持先货后款的原则,这样支配权则大不少。另外,提醒的是,中关村商城管理相对成熟,如果有任何问题,应即时投诉,许多时候,协调也可以解决部分问题。

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