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一位外企銷售員的公關內幕

2001-10-16 16:47 作者:羅旭輝 桌面版 简体 0
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一位著名跨國公司在華代理銷售商的銷售員在與筆者聊天盡興時,詳述了自己銷售公關的內幕:

我代理的產品是儀錶。你知道,廠家上一套設備,肯定要用儀錶。我們打聽項目消息來源,一般通過設計院。主要是通過別人介紹或開技術交流會、展覽會認識設計員,把產品介紹一下,聯繫好有項目時通消息。

知道了項目,我就問設計員項目多大、誰投資的,需要什麼儀器。同時,提供一些儀錶的技術參數和大致報價,順便說選我們的型號,按儀錶報價多少給他技術選型費或諮詢費。如果還有其他廠家去找他的話,就加大諮詢費比例。

前幾年,設計院內部有協議,規定不管什麼項目,都要通過設計室與外面打交道。所以,設計室主任很有權。儀錶這一塊兒找自動控制室主任,他會介紹你去具體項目組找組長。室主任一般將我們提供的資金--合同金額的2%--歸到室小金庫裡。現在,室裡主管項目的情況比較少了,一般直接找項目組組長,答應給項目組2%,具體他怎麼處理不管。室主任只要打點一下,使他不反對就行了。

這是第一步,他知道會有好處了,在設計儀錶選型時,就會把我們公司產品的優點告訴廠家,並幫我們介紹廠家的儀錶組長、車間主任、總工程師、老總等與項目有關的關鍵人員。

跟廠家取得聯繫後,一般會做一次技術交流,介紹一下我們產品的優勢、技術方案。在這個過程中,經常要到設計院拜訪一下,吃吃飯,送點禮。有的設計員挺「黑」的,主動要你報銷一些他不能報銷的車費、餐票等各種費用。到廠家後,一般也是這種情況。有時候說著說著,對方就說「我這手機老了,想換一個」,把話甩給你。我就送出過8個手機。

除了送禮,給廠家的回扣當然也是少不了的,一般是「二、三、五」,即合同金額的2%給下邊具體幹活的,3%給車間主任一級的,老總一般是5%。比如,合同金額300萬元,老總就得15萬元。

第三步,就是打點廠家的採購部門,這很重要,關係到回款。這時候下面已經做好進貨、品種、數量計畫,不涉及技術,就是錢。他侃價,我們就直說:「你別侃了,侃下來的錢,我給你現金就是。」如一臺儀錶,我們報價500元,他說400元,最後就是合同上簽500元,其中100元給他。

項目做完了,還有第四步--鞏固階段。逢年過節給老客戶寄點小禮品,或者出差路過,帶點東西去看看人家,以加強聯繫,為下次合作打基礎。

前不久做完一個大項目,我們公司老總專門帶我到湖南嶽陽,拜訪對方老總。晚上到國際大廈請他們吃海鮮,安排雙方老總到卡拉OK廳玩,裡面有小姐。另外來的3個人,就拉到我住的賓館裡洗桑拿,然後各開一間房,幹什麼可想而知。

現在買儀器,一般都講究招標,實際上是議標。嚴格的招標,應是同樣條件下,誰價格最低就用誰的產品。但儀錶的情況是,國企與外企競爭,一般國內儀錶價格相對便宜,也能達到同樣要求,但機械的比較多;國外儀錶自控性能比較強。

到底選誰的,就看廠家做工作的程度了。國企回扣比例低,一般是合同金額的5%至8%,只有外企的一半,常常競爭不過外企。我過去在北京一家產品技術實力很強的儀錶廠工作,就老是被現在所在的外企打敗。

你問我心理感覺?還行,沒有不良感覺。對我來說,送錢送物是一種生存辦法,只有人家把禮品收下了,錢也答應拿了,會買我的儀器了,我也能簽到合同了,工資獎金才有保障,也就有了成就感……

凌晨2時,火車進站,這位銷售員提著裝滿禮品、現金的行囊,消失在茫茫夜色中,開始了新的公關之旅。記者不由得對他所在的外企如此熟悉中國國情而心生佩服;為那些尚未開竅特別是等待中國入世後殺進中國市場,卻對中國特色的市場競爭知之不多的外企捏了把汗。記者也突然意識到:入世帶來的競爭將減少腐敗這一目前流行的看法過於樂觀了。隨著越來越多的外企參與中國「本土化」競爭,那些愛財的設計員、車間主任、總工程師、國企老總們,豈不水漲船高、越發財源滾滾?

原載《中國青年報》


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