三国时代兵不厌诈? 这“两字”才关键(组图)


三国外交最大的秘密,其实在于诚实两个字。(图片来源:Adobestock)

不擅言词,在职场上就会吃亏吗?─三国外交最大的秘密,其实在于诚实两个字。

人们常常以为“交际”就是靠着三寸不烂之舌讲漂亮话。不过,说话真正的艺术,并不在于说了句谎话,成功让对方信以为真;如果能靠着一句真话,成功得到别人长久的信任,那才是最高明的。

在大家的印象中,外交使者就是靠一张嘴吃饭,能言善道、死的也能说成是活的,但蜀汉中有位使者邓芝,他在外交上备受肯定,却不是以华丽的言词见长。

当时情况是这样的,刘备东征孙吴失败,蜀汉面临重大危机,刘备兵败退守白帝城,在东吴阵营中,有人力劝孙权乘胜追击,但陆逊出言阻止,他认为反而应该与蜀汉重新缔结同盟,以免曹魏趁势发兵来袭。

孙权听从陆逊之言,两边收兵言和,但就在这个时候,蜀汉上下最担忧的事情发生了─刘备病重,于白帝城逝世。

蜀汉建国的情况特殊,其实国家的命运几乎全系于刘备一人身上,当开国君王不在了,内部人心浮动、外部又有强敌,诸葛亮不禁对此忧心忡忡。

在这个时候,邓芝求见孔明,对孔明说道:“如今先主过世,幼主弱小、刚登上帝位,应该派遣能够担当重任的大使再次向吴国表示友好之意。”

“我考虑很久了,一直找不到使者合适的人选,如今终于找到了。”诸葛亮微笑说道。

“你说的人是谁呢?”

“正是你啊!”

邓芝并不算是非常知名的人物,为什么诸葛亮这样看重他?原因很简单,当时吴蜀已约定谈和,如果是没有危机意识的人,根本不会想到需要出使东吴,反正看起来已经没事了不是吗?

然而,乱世中没有永远的敌人,也没有永远的朋友。邓芝对这点看得非常透澈,论言语技巧,绝对有比他更擅长言词的人才,但诸葛亮决定以邓芝为使者出使东吴,因为邓芝头脑清楚、勇于直言,在交涉大事上,这才是最重要的能力。

这让我们上了一课,大家可能会觉得,即使有实力,如果不会花言巧语哄老板开心,很难获得重用;事实上,当上头有个贤明的领导者,你心中有好的提案,不妨勇于表达,或许就能为自己争取到更多机会。

邓芝得到总经理诸葛亮的肯定,接下来出使东吴,是不是一帆风顺呢?

不,邓芝碰了个大钉子─孙权竟然不肯接见他!

邓芝知道大事不妙,如同他和诸葛亮所担心的,孙权态度似乎犹豫不定,不然两国言好,有什么理由不见来使呢?

邓芝立刻写了奏文呈给孙权,信上说道:“我今天前来,也是想要为吴国考量,不只是为了我们蜀汉啊!”

这是外交的惯用手段,先说“这样对你有好处”吸引对方的注意,不过这个技巧需要搭配强而有力的内容,如果卖保险、推销东西总是对客户说我这边有个最适合你的产品,但实际内容却不是那么一回事,这样只会造成更糟糕的反效果。

孙权想了想,决定接见邓芝,于是两人展开了对谈。

孙权说道:“我有诚意和蜀国交好,并不是不愿意跟你们联合啊!只是蜀主幼小,国力又弱,若被魏国攻击,便难以自保,所以我才犹豫。”

邓芝回道:“吴、蜀联合起来有四州之地,大王你是当世英雄,而诸葛亮也是一代豪杰,蜀有险要地势、吴有三江之阻,只要唇齿相依,进可以兼并天下,退也可以鼎足而立,这是很自然的道理。我们当然希望能够缔结友好关系,但若大王向魏国低头,魏国既会要求大王入朝拜见、又会要求大王将太子送上魏国称臣,如果不听从,魏国则奉辞讨伐反叛,这时我们也会顺长江而下进逼,这么一来,恐怕江南之地就不再是大王的了。”

邓芝的分析合情合理,其中说到魏国向孙权要求送上儿子当人质一事,更是切中要害,曹丕确实如此要求,这是孙权最无法接受的事情,邓芝毫不掩饰、说得明白,吴蜀同盟当然对蜀汉有好处、但同样对孙吴有利,这就是外交的正道。

邓芝这样刚直的言论,并不是让对方的大老板听了会开心的话,但孙权沉默良久,点了点头,回了一句,你说得没错啊!

于是孙吴与魏国断绝往来,吴蜀两边重新和好,孙权派出使者向蜀汉表示善意,而蜀汉再次派出邓芝回访。

这一次,邓芝和孙权见面,和上次紧绷的气氛完全不同,孙权带着笑意迎接他。

权谓芝曰:“若天下太平,二主分治,不亦乐乎?” ─《三国志.邓芝传》

经过上次会谈,两国确定同盟关系,这次孙权心情好多了,甚至说以后东吴跟西蜀可以平分天下,虽然这话不切实际,身为使者,这个时候大概只要摆出交际的笑容陪笑点头就好了。

不过,猜猜看邓芝如何回应?

“俗话说,天无二日,土无二王。”邓芝淡淡说道。“如果我们两国并吞了魏国,而大王仍不肯领略大汉天命的话,那么双方势必一战,做臣子的也只能各自竭诚尽忠了。”

孙权闻言大笑,说道:“你的坦诚直率,竟然到了这个地步!”

这就是邓芝厉害的地方。当然,如果首要的敌人灭亡,两国终有一战,这是谁都明白的道理,但谁也不会在对方君王面前说破,然而,邓芝直接说了出来,正因为他不欺骗、不敷衍,让孙权更加信任他、看重他。

权与亮书曰:“丁厷掞张,阴化不尽;和合二国,唯有邓芝。”─《三国志.邓芝传》

孙权写了封信给诸葛亮,说道:“说起使者,丁厷的言词过于浮夸,阴化则是言不尽意;能够使二国长久和睦往来的,只有邓芝了。”

东吴和蜀汉长年打交道,孙权对于蜀汉臣子都很熟悉,由他说出这句话,相当具有说服力。

论嘴上功夫,丁厷言词浮华让人惊艳,或许胜过了邓芝,但这个故事再次说明,口才并不是最重要的能力,毕竟一国之君和他身边的谋臣都不是笨蛋,单纯想要用言语压过对方、骗过对方,那是不可能的。

邓芝的外交讲座告诉我们,不夸大其词、不迎合奉承,直接将情势明白地说出来,这才是谈判的正道。

在现代来说,谈生意、谈合作、经营一段关系,或许也是如此─诚意,其实就是最好的交际手段。

【说书人后记】

蜀汉与东吴常常打交道,两边往来久了,发生了一个有趣的现象,孙权跟蜀汉的使者竟然建立起了深厚的感情。

在邓芝之后,蜀汉外交使者的棒子交给了宗预,宗预也相当受孙权赏识和信赖,他们之间的关系好到了什么地步呢?这里有一则“涕泣而别”的小故事。

那时宗预和孙权都上了年纪,当外交行程结束,宗预即将回国的时候,孙权心情激动,忍不住上前抓住宗预的手,流着眼泪说道:“你每次来到这里,总是为缔结两国的友好关系出力,但如今你年事已高,我也已经衰老了,恐怕我们下次不能再相见了!”

说书人认为,孙权晚年做了许多糊涂的错事,他虽然有可恶的地方,但也有可爱的地方。

一国之主,竟拉着别人家臣子的手哭泣,这画面有些不可思议;不过,孙权经历了太多离别,无论是当年的叔叔伯伯,或是对他忠心耿耿的臣属,许多都已不在人世了,他和蜀汉的来使,长年下来自然也建立起一份特殊的情谊,孙权拉住宗预的手,倒不像演戏,确实是真情流露。

这样的画面,现代也常看到,许多厉害的业务,到处穿梭往来,却不会记错任何客户,大老板看到他们也是有说有笑,好像比自家的员工还要亲近。

以前我以为业务的致胜心法就是舌灿莲花、说话动听,但后来当我自己办信用卡时、选择保险时,遇到越是会说话的老油条,我心里越是提防,比起言语技巧,我们更在意的是,对方有没有骗我?他是不是真心替我分析呢?无论古今哪个环境,这点都是不变的。

“说话表达”并不是业务才需要的能力,在任何职场上,学会真诚的表达意见,都是一门学问。

再说一个我自己的例子,我过去在升学补习班担任导师,在所有工作项目中,我最讨厌的一项就是“推课程”,主管当然希望我们说服家长替孩子报名全部的科目,但我忍不住会想,他们真的需要上这么多课吗?

有一次,遇到家长帮孩子加报全科班,但我看这学生连原本的科目都快跟不上了,我悄悄把家长拉到旁边,轻声说,这个课程的国文跟英文比较难,建议先不要报名,如果怕孩子这两科落后,我自己课后花时间帮他辅导就好了。

当时我只想着,这话被主管听到就糟了,然而,那确实是我真心替他们考量才说出的话;乍看之下,我好像“损失”了两个科目的业绩,结果后来这位家长到处向别人推荐我这个导师,因此收到了许多新生,这是我始料未及的了。

果然,虚情换来的常常只是假意,真心换来的才是真心。

别忘了邓芝跟宗预的外交守则,他们的言语从来不夸大、不闪烁其词,坦诚将当前的状况说给对方听,这样才能赢得别人的信任与尊重。


本文整理、节录自说书人柳豫《你的人生难关,三国都发生过!:说书人用26则三国人物的生存故事,让你看懂职场黑暗面、看清人性与成败》一书,文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载,欲阅读完整作品,欢迎参考原书。

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