拚命杀价的客户,要用这几个谈判策略(图)
业务采购人员最在乎的是能取得更低的价钱,这是他们的绩效。(图片来源:Adobe stock图)
在销售过程中,我们往往会遇到以下的几种情境:
1、你们的产品价格太贵了。
2、今天不买,过几天再买。
3、我去别家看看再说。
4、不用说了,你要多少钱卖我?
5、今天不买,等你们做活动的时候再买。
6、价格已经到底限了,但客户还在拚命杀价。
客户永远会要求更低的价格,有时甚至没有任何理由,也一再要求要降价。对业务工作而言,这再正常不过了,但如果没有妥善处理客户杀价的能力,这就会成为业务工作最让人挫折的一部分。
在商业的世界里,每个客户都很理性,他们比谁都知道自己的利益在哪里,厂商永远有压力要去降低他们产品的售价。即使苹果公司是智慧型手机行业里获利最好的,是世界上最赚钱的公司,但苹果公司仍然会给供应厂商压力,持续的要他们降价。
不只企业,个人也是一样。有钱的贵妇人,宁可在柜台杀价,也不愿到百货公司外的小店买便宜货。每个人都喜欢用好东西,可是大部分人都不愿意为了好东西多付一点钱。
面对顽强的谈判者,该怎么做?
有一种谈判者只会告诉你他们要什么价格,他们会不断的重复提出他们的需求,但从不反省自己为什么值得拿这么低的价格。当他们持续的要求你的某些条件时,他们在磨损你的意志,逼你接受他们的条件。如果你在乎这个生意,你很容易的就妥协于他们不尽合理的要求。
通常不大不小的公司老板会安排他的亲戚,或者是小采购在这个位置,因为他们知道这是一个非常重要的位置。零件的价格会影响他们产品的成本。这种规模的公司,这职位是忠诚度比专业重要。这些公司只是需要采购人员值得信任或者听命行事即可。他们压根不希望采购人员与供应商建立任何私人的关系。
这类的谈判者通常是老板娘、老板的亲戚,老板的姐妹之类的;或者是大公司里的采购。这种顽强的谈判者心里相信,我要的就是要给我,至于你说的,我们再谈。他们把买卖这件事,当成胜负之争,不计一切的只求达到目标价格,私毫不顾及别人的成本,也不理会别人的需求。这类的客户,我们姑且称他们为“顽强的谈判者”。
面对这种顽强的谈判者,业务人员要怎么办?
第一、你要与这个客户建立怎样的关系
首先是想清楚“我们要与这个客户建立到什么样的关系”,当我们在想这个问题时,也就是业务员把做生意与否的主动权抓在自己手里,而不是被动的受到顽强谈判者的影响。
决定我们与这个客户要建立到什么关系的重点是,这是否是一个有价值的客户。如果是有价值的客户,我们就要设法的满足他的需求。如何认定什么是有价值的客户呢?例如:有比较大的出货量、有知名品牌但可能没有那么大出货量、有明显而特别的技术能力、和可能拥有上述所提的两个或三个条件在同一个公司,或者他们有特别有价值的客户。
与这些有价值的客户往来,可以提升我们的技术能力、或者扩大我们的经济规模、或者提升我们的产业地位、或者可以让我们作宣传拉到其他生意等等。有价值的客户,可以让我们公司也变成有价值的公司。
就像成功的人士,身边也都围绕着成功的人士。对我们有价值的客户,他们通常也会有有价值的客户。因此,了解客户的客户,可以帮助我们了解这个客户是不是有价值的客户;面对有价值的客户,我们在交易时就应该做整体的考量,而不是只想做一次生意。
我们都知道,有价值的客户会让我们也变成有价值的公司。可是,有时有价值的客户会要求我们无法接受的条件和价钱,那怎么办?
第二、姿态要低,要求要高
有价值的客户,几乎都是顽强的谈判者在做采购工作,如果不够顽强,他们是无法在这种公司担任这个职位。另外的顽强谈判者,他们很可能是老板的亲戚亲信,都是我们得罪不起的人。面对这些人,我们要所谓“姿态要低,要求要高”。就是放低我们的姿态,但是生意的底线丝毫不放松。
任何谈判者出来谈事情,总有他要完成的目标,还有完成目标的时间极限。如果你可以消耗这个顽强的谈判者足够多的时间,就可以帮助你完成你的工作。当然,顽强的谈判者,也会表现出极有耐心的样子,仿佛时间对他们不重要;或者同时间也找其他供应商作为备案。
面对顽强谈判者的另一种方法是,业务人员可以用专业的技术内容,或产业的相关知识,甚或是其他更大公司的讯息,也就是用他缺乏认识的那些内容,来平衡我们双方的地位,使自己不会在顽强的谈判者面前矮了一截。例如,对手专长在工程,我们就谈市场;对手专长在市场,我们就谈技术规格。
当我们面对这种谈判者的时候,我们必须提供许多关于订价的资料来支持我们的讲法,最好这些资料都是他可以留下来,让他回去可以做个交代。这种采购经常会做不合理的要求,是因为他们没有足够的知识背景。所以我们需要提供详细的定价背景,让他们了解他们已经拿到了最好的待遇。
第三、告诉他们,这是“国策”
当我们面对顽强的谈判者,我们必须认知到,顺从他们的需求不保证可以得到生意。你的妥协只会让他们认为他们有很好的谈判能力,而不是你给了他们甜头。
一般来讲,采购人员最在乎的是能取得更低的价钱,这是他们的绩效。有时客户会特别安排采购人员来专职压低采购价格。客户只是要这个采购人员向供应商试探底价而已。
“只有王牌可以应付王牌”,一个业务人员在面对僵局时,应该有能力可以找到更高阶的决策者把生意谈下来,而又不去触怒低阶的采购人员。当然,在这种情况下,维持低阶经理人的尊严,也是我们工作的内容之一。
高阶经理人不会仅在乎价格,他们会广泛的从整个公司的利益去考量与供应商的交易。他们会在乎与供应商的长期关系,还有景气变化时货源取得的顺利与否,而不是只在意一次交易的价格。因此,当客户要求我们供应不来的低价时,我们应该要能找出有能力了解我们产品可以带来利益,和理解我们产品对他们公司策略意义的决策者。
在客户的高阶经理人全盘的考量过他们的利益之后,仍然无法提高采购价格,而在这个生意里,我们也不能提供更低的价格去满足客户的需求时。如果这是一个有价值的客户,我们应该设法维持小量的生意往来,就算是这生意没有利润,我们也要与有价值的客户维持生意关系。
谁可以不要这个交易,谁就拥有最大的谈判筹码。用低姿态告诉这些顽强的谈判者,说这个价格和交易条件是“国策”,让他们了解这个价格是公司的政策,而不是你的决定。所以当你说,这是“国策”(公司政策,不容变更)时,你也就是送出一个讯息给他们,就是必要时你可以不要这个交易,要他们不要再谈价格了。
让他们理解你的“国策”后,就算无法达成协议,也要取得互相谅解,生意可以做不成,但一定要做到“可以有气,但不能有恨”。如此就算没有成交,我们还可以随时保有下次生意的机会。这样就算没做到生意,双方也没有遗憾了。
足球界的说法是:“最好的守门员,出身于最弱的球队”,顽强的谈判者很磨人意志的,每个业务人员都会碰上,把这一切都当作修炼吧!只有通过这些试炼,我们才会不一样。