地产销售揭秘 潮褪后才会看到多少人在“裸泳”？(图)
当潮水褪去后，才知道有多少在“裸泳”（Getty Image）
【看中国2018年1月6日讯】2014年夏天，我入职ML地产集团，负责旗下“凤凰城”项目的销售。
入职不久的一个早晨，售房部刚开门，就进来了一群老头老太太，在大厅内大吵大闹，被保安们轰出去后，他们又扯起了一个条幅：“ML地产，黑心企业，垃圾企业，无德企业”，把售房部大门堵了起来。
我出去和老人们沟通，一个阿姨气冲冲地说：“等了快十年，‘月亮湾’小区终于交房了，可那房子能住吗？这不是坑我们老百姓吗？！”
“月亮湾”和“凤凰城”一样，是同属ML集团的地产项目，但两个项目之间并没有交集。对于“月亮湾”的遗留问题，我又不知情，只能先安抚业主们的情绪：“您先给我说说问题吧。”
阿姨说：“2006年儿子要结婚，我就在‘月亮湾’买了一套100平的房子。当时置业顾问承诺两年之内交房，可是整整拖了八年多才交！去年交房搬进后，三天两头停水停电，投诉到物业，物业说管不了。后来我们才知道，开发商只接了临时用电就交房了！我家住在十七楼，电梯也不敢坐，一停水，我们都是从楼下提水，一直爬楼梯提到家里！你说，这房子咋住？！”
“我们去你们总部好多次了，你们的人一直承诺整改，但就是不见来人干活儿！我们没办法，才过来拉条幅堵门，看你们急不急？我们的要求也不高，赶紧把电解决了！”
接近中午，天越来越热，我听得直出汗，只能劝：“阿姨，我把问题向集团汇报一下，三天后，我一定会给你们一个满意的答复，您看行不？天气这么热，先注意身体啊……”
好说歹说，这些老人总算做出让步，没再坚持堵门。
我转头赶紧把情况向集团进行了汇报，领导给的答复是：公司现在资金短缺，顾不上那些事。只能让他们等，至于等到啥时候，不确定，可能一个月，可能半年，也可能一年，看公司的资金状况。
我说：“那总得想个办法啊，不能老让他们来堵‘凤凰城’的售房部啊。”
领导说：“那就让他们堵吧，公司没钱，啥事也干不了。”
领导这样的表态，让我一直忐忑着三天后该如何给老人们交代，但是三天后，他们竟然没来。
后来我打听到，原来在这期间，这群老人已经把情况投诉到了省政府网站上的市长信箱，上级政府部门派人来“月亮湾”专门调查此事。小区街道办多次联系开发商无果，只能主动联系供电部门，催快电网接入速度，最后才勉强平息了业主们将要彻底爆发的情绪。
尽管此事被压了下去，但ML集团的资金链紧张问题却凸显了出来。
二
为了争取快速回款，集团董事长将希望寄托在了“凤凰城”上。但“凤凰城”那时连建筑用地的拆迁都尚未完成，地里都是拆了一半的砖头水泥废墟。
有一天，董事长来视察，他问我：“小陈，三个月后开盘，能完成任务吗？”
我暗自思忖：凤凰城处于新老城中间地带，周围道路宽敞、配套完善，之前走访过周边，附近居民也希望新楼盘能带动这里的房价，对这个地块开发成高端小区表示了极大的热情，可以说是占尽了天时地利人和。
但我又一想，只能吞吞吐吐地回答董事长说：“能，只是……”
“只是什么？”
“目前我们只有一个证。按照规定，‘五证’不齐是无法开售的，否则风险很大。”
（编者注：“五证”是指房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。）
董事脸色微微一变，冷冷地说：“你只管销售，保证开盘的成交量就行了，证件和工程的事不是你该考虑的！”
此后，我把全部精力都放在了市场开拓上，带着团队到矿区、农村、社区考察，安排广告投放，又在媒体上做了宣传，一时间，“凤凰城”楼盘入市的消息传遍了新城旧城的大街小巷。
虽然政府明令禁止，但我们忙活三个月后，“凤凰城”的认筹量已经达到近1000组，足够满足256套房子的开盘要求。
（编者注：认筹是开发商在正式销售前，通过一些折扣让购房者缴纳认筹金的行为。根据规定，任何形式的认筹都是非法活动。）
原以为“凤凰城”顺利开盘，能为公司快速回笼一部分资金，从而盘活现在资金紧张的局面，可没想到，突然发生的一件事，又让情况发生了逆转——有个男人从集团的24楼跳下，当场死亡。尽管事后警方给出了男人由于股票大跌、离婚、孩子重病等原因，导致压力巨大而自杀的说明，但社会上“ML集团欠人巨款，无力偿还，债主以死相逼”的传言还是让已经认筹的客户心里愈发不安。
短短几天，办理退筹手续的客户就多达200多组，“凤凰城”的开盘前景一下堪忧起来。
三
更令我不安的是，在我们拼命推销“凤凰城”的时候，售楼部被集团其它楼盘的业主堵门的现象越来越严重，几乎每天都有人来“闹事”。
ML是本地成立20余年的老牌公司，曾算本市房地产支柱企业，生意红火时上缴的税收在全市排名前五，所以在很多事情的处理上，政府也就睁只眼闭只眼过去了，而这导致了在已交付的10余个楼盘项目中，留下了许多问题。
那时集团在建项目还有三个，分别是“太阳城”、“七彩城”和“凤凰城”，同样是问题重重。
一个离职不久的高层曾对我说，按合同，“太阳城”两年前就该交房，可因为资金问题，工期一推再推，最终承诺今年年底交房，才勉强稳住了业主的情绪。“七彩城”在封顶之前，以低于市场1500元的价格无证销售，回款的钱都用在“太阳城”的工程进度上了，导致“七彩城”项目自身停工多时。
“如今公司资金仍旧周转不过来，所以，才将远不具备销售条件的‘凤凰城’拿出来销售，显然回款的钱还是会用在‘太阳城’上。但是，‘七彩城’和‘凤凰城’该怎么办？钱从哪里来？这种做法风险太大，公司迟早会倒闭。”这也是这个高层选择离职的原因。
但即便是这样，我作为公司的员工，也只能硬着头皮往前冲。可是，业主们天天堵门，导致销售一塌糊涂，且退筹者越来越多，集团领导也彻底坐不住了。
集团紧急开会讨论应对措施，从下午五点一直开到凌晨一点。董事长的意思是：尽量用最少的钱，解决两个矛盾，一是历史遗留问题，二是“凤凰城”开盘的宣传与造势。
对于遗留问题，各项目负责人提到的问题都差不多：地下室渗水、电梯维修、物业落后，甚至整栋楼下陷……
对于开盘造势，董事长征求我的意见，我说：“按照常规‘打法’，开盘前宣传推广加上活动组织、物料制作以及场地等各种费用，至少得10万元。前期推广时，项目还欠电视台、电台、网站、户外等一共20万元左右。也就是说，如果想要打一场漂亮仗，至少需要30万元。”
董事长面无表情。
董事长的女儿是集团的财务总监，见父亲不吭声，她干脆交底说：“关上门，我们就是一家人。跟大家说实话吧，现在公司账户上可支配的资金只有30万。如果满足开盘，就解决不了老业主的遗留问题；如果解决遗留问题，30万只是杯水车薪。大家想想办法，如何用这30万把问题解决了，既能压住闹事的老业主，又能保证‘凤凰城’项目顺利开盘，只要一开盘，资金就能周转起来。”
大家绞尽脑汁，但都想不出很好的方法。这时，营销总监说：“要不发红包吧。”
财务总监说：“发给谁，那群闹事的？不可能，给他们发了，所有的业主都会来要。别说30万了，300万、3000万都不一定够。再说，一人发多少？发少了不沾眼，发多了也发不起。”
营销总监说：“面向全市，只要来销售部就发。目前，大家都觉得我们公司缺钱，认为我们在拿‘凤凰城’圈钱。那群闹事的无非就是想借‘凤凰城’开盘宣泄一下，但事实上房子都住进去了，他们的怨愤并不大，好解决。”
“问题不在闹事的人，而在于如何稳定‘凤凰城’认筹客户的信心。很多认筹客户是第一次接触公司的项目，老牌地产的名声还在，只是社会上流言太多。我们借圣诞节来临之际，搞一个‘全市红包大派送’。凡持身份证到场就可领取100元现金，每天限额300人，连续发10天。有钱不领是傻子，在小城内，肯定能迅速引发轰动，比做任何广告都管用！”
“这样既能彰显我们的经济实力，稳定客户，又能达到很好的品牌宣传效应。只要我们这边发红包，那群闹事的业主就没时间堵门了，精力都放在抢红包上面了。”
董事长沉思了一下，对营销总监说：“如今是关键时刻，‘凤凰城’能否完美开盘对于公司来说生死攸关。30万全压在红包派送上，背水一战，只能成功不能失败。”
营销总监频频点头。
“干吧！”董事长说。
四
没有任何推广宣传，只是在集团楼下的广场上搭了几个帐篷，并用警戒线拉出了排队的路，“全市红包大派送”就开始了。
第一天，路过的人都站在路边看，询问的人很多：“只要拿着身份证和户口本就能领100块钱？不是骗人的？”
到了第二天，来的人开始多了。
第三天，原定于上午九点开始的活动，凌晨四点就有人在瑟瑟寒风中开始排队了。
第四天，活动达到了高峰，感觉全市的人都在往广场涌。除了领到钱后兴奋的声音，还掺杂着因排队时加塞儿引起的打架、辱骂，因条件不符和工作人员争吵。甚至有人因天气太冷晕倒，事情频发。
从第五天起，红包派送进入一发不可收拾的阶段，尽管有警察前来维持秩序，但现场依然十分混乱。
第六天，因场面无法控制，活动被迫叫停。这让很多没领到红包的人很不满，“ML集团就是个骗子，说好的发10天，说停就停了，没钱就别搞！”迫于无奈，集团领导只能决定，当天红包不限量，只要符合条件，均可领取。
“红包大派送”一下子火遍了全城，市场上传出一些好的声音，“ML集团就是有钱，别的企业都是拿钱给媒体，人家直接拿钱给老百姓，有实力！”
在“红包大派送”结束一周后，“凤凰城”开盘了。为了避开闹事的老业主，开盘很低调，选在一家高档酒店会议厅内悄悄进行。开盘当天我们找了将近100个保安，把酒店外围围了一圈，随时准备应对那些听到风声赶来的老业主。
开盘进行得很顺利，开盘即清盘，实现了1.15亿元的销售额和将近5000万的回款额。
最重要的是，没有老业主来“捣乱”。
五
“凤凰城”开盘不久，那边的“太阳城”就继续进行施工了。但没多久，又停工了，原因是我们给工人的钱太少，工人罢工了。
更糟糕的是，罢工正逢春节放假前，后果很严重，市区繁华路段都被“太阳城”和“七彩城”工地上的农民工拦住了。
我赶到了集团总部的时候，一群高层正在商量对策。过了一会儿，来了一位副市长，他十分恼火：“别的不说，临近春节，工人干了一年了，不容易，该发工资让人回家好好过个年吧？何况全国上下对农民工欠薪的事查得这么严，你们这是在风口浪尖上找事啊！限期一天，把钱给结了！”
董事长一个劲地点头：“好好好，马上办！”当即要求财务总监把钱给结了，同时结的还有欠我们员工的四个月工资。
听说那时，董事长的儿子在海南买了一套别墅，正在装修中，打算年前搬进去。
过完年一上班，“凤凰城”售房部就电话不断，几乎全是客户询问工程开工的情况。
“不是说年前打地基吗？怎么到现在一点动静都没有？拆迁都没拆完，到底怎么回事啊？”
置业顾问只能打马虎眼：“快了快了，年前工人都回家了，这段时间天冷，地上冻了，等天一暖和，马上动工！”
春暖花开的时候，客户又闹了一次，有的甚至闹到了集团总部，脑过之后，“凤凰城”的工地上这才来了两辆挖掘机。
可一个月过去了，挖掘机只挖了一个小坑。
客户的电话又此起彼伏：“工程怎么进展这么慢呢？感觉都停好几天了。”
置业顾问推说：“春天比较干燥，最近市里扬尘污染查得比较厉害，不让施工，没办法，我们都是晚上偷偷地干。”
拖到了夏天，我越来越担心公司的资金状况。听说董事长正在香港谈融资的事，且已经有了眉目。
很快，集团官网发布了一个“好消息”：香港某知名企业注资ML集团，同时宣布ML集团在本省南部的一个城市拿下一块面积将近1000亩的土地，总投资150亿元，将运作成一个大型的城市综合体项目。
客户听闻，也纷纷打电话到售房部询问事情的真伪，置业顾问兴奋地回答：“是真的，真的！”
所有人都为之一振。
六
我本以为集团会就此起死回生，却没想到这不过是回光返照。没过多久，ML集团竟毫无征兆地破产了。
破产引起了全市的轰动，一时间闹翻了天。业主、准业主、员工乱哄哄地跑去集团总部、各个项目部、市政府楼前，要求给予答复。
最终，政府给的答复是：香港企业突然撤资，ML集团资金链严重断裂，欠下巨额欠款，无力支撑，不得不宣告破产。政府已积极推动一家全国知名的房地产公司收购ML，保证所有在建项目按原计划建设，拖欠员工的工资会在一个月内清算完毕。
2015年夏天，我拿到公司拖欠的六个月工资以及提成后，离开了ML集团。
后来听曾经的同事说，香港企业突然撤资，是因为发现ML集团在融资的过程中做了大量假账，账面上看是一个实力房企，但其实已是负债累累，因此，香港企业迅速撤资。
他们都说，破产后，董事长全家就一起移居到了海南。
(文章仅代表作者个人立场和观点)