中国人在美国砍价的时候要注意什么?(组图)
在自己家开的钢琴店里，里克穿着件白大褂走来走去，一副给钢琴问诊的模样。我觉得他看着象来自哈佛医学院，他回答说更喜欢耶鲁或者约翰·霍普金斯医学院。实际上，他从马里兰的蒙哥马利社区学院毕业。
任何时候只要镜头对着里克，那就如同按下了他身上的“开始表演”开关。他可以轻易扮出杰克·尼科尔森在电影《闪灵》(Shining)中狰狞的脸部造型，与此同时，我也觉得他跟美国著名的喜剧演员鲍勃·霍普（Bob Hope）长得很像。霍普1979年去过中国访问，曾经到天安门广场和长城唱歌跳舞。
里克今年58岁。从1901年起，他们家就在华盛顿开谢弗钢琴店(Schaeffer's Piano Company)，到里克是第三代。店里以旧钢琴翻新为主要业务，兼售新钢琴，同时为顾客提供上门调试和维修等服务。钢琴店在马里兰州洛克维尔地铁站背后，仓库式格局，面积大约800来平方米。几十架钢琴济济一堂，黑色和褐色的、翻新和全新的，只留下过道供人穿行于钢琴的丛林中。
谢弗擅长翻新著名的斯坦威钢琴。全新的斯坦威三角钢琴售价9万美元左右，直立式接近4万。里克收购旧斯坦威以后将它们恢复到全新时候的状态。根据钢琴的不同成色，销售时的价值增加额度在2万到3万5千美元之间，最后的售价不超过新品的60%。
谢弗钢琴店开张以来的一百多年时间里，华盛顿由一个南方小城演变成美国最大、最富裕的都市区之一。几十年前谢弗钢琴店就有能力雇佣14位员工，按照城市规模的变迁匡算，钢琴店目前发展到100位员工也不会让人吃惊。实际上里克目前只雇了5个人，他对“发展就是硬道理”没多大兴趣，只希望维系家庭式的格局。目前他的5个雇员确实都像家庭成员：销售经理奥林、修琴大师斯坦、学徒蒂姆、来自喀麦隆的木匠大卫，他同时兼任钢琴迁移协调人，或者叫搬运。
还有总在路上的调琴大师吉姆。谢弗钢琴店的规模没有大的变化，但顾客结构显然跟从前不同，吉姆介绍说亚裔尤其是华裔的比例提高很多，目前至少占据三分之一。
“他们很差劲吧？”我说。
自嘲是美国式幽默的基础，我一直在琢磨火候，偶尔会以自己中国人的身份做些实验以测试效果。有一次在曼哈顿中国城的餐馆遇到华人社区主办的抽奖活动，奖品包括葡萄酒。我邻座的一位用餐者是位拉丁裔女士，无缘起初的几轮抽奖以后，她有些失望，高声喊出“欺诈，欺诈!”(Fraud, fraud!)为活动助兴。现场当然没有欺诈现象。
在尽量严肃的表情下，我低声跟她说，“我们中国人就是以欺诈出名。”
她的脸上闪现过半秒钟左右的震惊，然后大笑起来，“你是个喜剧演员吗？”
另外一次是到医院检查身体的时候。印度裔的女医生可能刚从医学院毕业不久，只比电影《贫民窟的百万富翁》中的女主角略显成熟，加上脸型瘦一些。她试着拉开病床下供腿伸直的支架，几次都没有成功，不知道哪个地方卡住了。
我随口说，“一定是中国制造。”
女医生笑出了声，眼看著有些尴尬的气氛基本上轻松下来。检查完成以后，我忘了核实病床的铭牌，那上面应该有真正的产地。
现在的自嘲“他们很差劲吧？”确实引发出笑声，但感觉有些异样，多少和从前看到的反应不同。
没准中国人真的很差劲？
面对我们的镜头，里克说，从世界各地来的人只要一进店门他就能立即识别来源，挪威、德国，或者中国、韩国、日本。没有别的特殊原因，就因为看得多。
我问怎么区别从中国、韩国和日本来的人。
“他们的身形有一点不同。韩国人的性格特殊一些，日本人完全不同，因为他们西化的时间更长。”里克说，“他们（日本人）只要一开口，你就知道他们不是从印度尼西亚、中国、韩国来。”
中国人呢？
“中国人目前是最好的群体，他们真的希望改进文化。他们投入到练习上的时间之多令人惊异，全家都为孩子集中精力练琴提供帮助。其他像印度尼西亚、越南、韩国人也都如此，他们到美国来，希望他们的孩子扩充知识。”里克回答。
等我们停掉摄像机以后，里克开始谈及中国顾客的另一面。
“中文里有没有难堪(embarrassment)这个词?”他说，“有时候我感觉不到这个词存在。”
我脑子转得慢，被迫分析了一小会，里克此时算“自嘲”吗？ 不对啊，他是个美国白人，换成我说他这话才能算自嘲吧？
我随即感觉到有点难堪，但尽力克制住心理上的不适，“当然有。可能因为文化不同，我们对这个词的理解跟美国人不一样。你为什么会这么说？”
里克的看法源自中国顾客的表现。有一天下午里克的店里来了一位中国人，他在一台标价7500美元的直立钢琴前徘徊许久过后开始讲价，6500美元？
里克钢琴店以诚信为传统，即使是翻新的钢琴，他们也保证提供长达15年的售后服务，但价格上只可能有象征性的优惠。此时离关门时间已经很近，里克犹豫过后答应了下来。
中国客人没有立即进入讨论如何付款的模式，他继续在钢琴前徘徊了一阵，然后表示希望用4500美元买下。
里克从前没有遇到过这类情况，他拒绝了这单生意，接着开始逐一关掉商店里的灯。他认为此时中国顾客应该觉得难堪，但没有发现中国顾客表现出难堪。
钢琴店的销售经理奥林很看重中国顾客，他肯定了我们中间绝大多数人的良好表现。美国人需要跟中国人学不少东西，他说，“多年来我们只知道沉浸于幸福中，不断长胖。”
同时他也注意到一些有趣的现象。比如中国顾客大多选择商店关门前的那段时间来看琴，可能他们下班以后才有闲暇，也可能是因为他们认为钢琴店的人急着回家，压价成功的可能性比较大。中国顾客还喜欢月底的时候来，或许他们知道商店需要完成每一个月的销售计划。
一个罕见的例子让奥林刮目想看。
一对中国夫妻模样的顾客到店里逛钢琴，但他们对样式、颜色、价格等并没有多少兴趣。等有新的顾客进店以后，两人中的一位就会走上前去展开交流。奥林并不知道他们说些什么，只发现有时候这种交流的结果是顾客径直走出商店。好奇之下，他设法谘询了一位没有走出商店的顾客。原来这两位中国人从另一个钢琴店里拿到了高额折扣，前提条件是他们要拉10位顾客集体购买。谢弗钢琴店成了他们寻找团购夥伴的场所。
“我上前去责问他们，但他们竟然说互相不认识。”奥林说到当时的场景，仍然表现出几分震惊，“他们怎么会当面撒谎？”
从我个人的经验看，当面撒谎在美国文化中的负面效应大于我们中国文化，他们对此的宽容度比我们小一些。我已经比较习惯用沉默、打岔、搞笑、顾左右而言他等方式来应对不太方便的形势，极力避免编造谎言。
奥林意识到两种文化有区别，所以他一直希望加强研究中国文化以提高服务质量。
“去中国生活30年再回来，你还会发现对中国文化一无所知。”里克说。
里克对自己的销售经理未来是否能够真正理解中国文化显得信心不足。从我个人的感受来看，他尚未从中国人3000美元的还价幅度造成的创伤中痊愈。
我还记得90年代在中国购物的经验。遇到空调、冰箱等大件，我们很少直接到商店按照零售价购买，总是习惯通过各种关系拿到出厂价，至少是个批发价。如今网购的普及减少了无数的麻烦，但八达岭买玉器、秀水街买服装、中关村买配件的教训可能短时间内无法从我们的群体基因中根除。美国购物绝大多数时候都是明码实价，但偶尔也有讲价的场合，比如买车或者逛跳蚤市场，只是中美两国人民在尺度上的差异比较大。
《纽约客》杂志从前驻北京的记者何伟(Peter Hessler)在他的书《甲骨文》（Oracle Bone）讲到过一个细节。何伟跟他的维吾尔朋友波拉特(Polat)2001年初相聚华盛顿，结果竟然发现两人穿的是同一样式、不久前分别从北京雅宝路服装市场买的假冒品牌衬衣。波拉特问到价格，何伟写下这么一段，
“这个问题在中国没有好的答案；只要有人问，你就知道挨宰了。”
(That was a question that had no good answer in China; the moment anybody asked, you knew you had gotten ripped off.)
事实上何伟付出70元人民币，波拉特只花了40元。
“他们要价高一些，可能因为你是外国人。”波拉特告诉何伟。
到了美国以后，中国人成了这里的外国人，但我们同样追求低价，挨宰的可能还是美国人。