猎头不为人知的"捕猎"手法

2008-10-15 06:48 作者:Sarah E. Needleman 6月一个潮湿的早晨.这已经是大卫佩里(David Perry)在工业园内假扮速食小贩的第四天了.他花500美元租来的流动餐车还能再用一天.

这位头戴发网,身穿围裙的招聘猎头终于从一位顾客口中套到想了解的资讯:某技术大腕的身份.佩里受客户委托,要从竞争对手那里挖走这位技术高手.

佩里的客户并不知道这个人的姓名.所以几天来,佩里跟每个前来买咖啡,香烟或三明治的客人打听那家大型上市公司的畅销软件背后的天才究竟是何人.终于一位不设防的客人泄露了天机,佩里得到了这个人的名字.他说: "这真是一项艰苦的侦探工作,不过很有趣."

猎头一般凭借关系网和公司的"线人"来接近要搜猎的对象.不过在价值数百万美元的猎头行业,对于48岁的佩里这样的小角色而言,为管理层或其他人才难觅的位 置物色顶级人才是一项挑战.他们备受传统猎头的谴责,但他们的猎取手法不仅获利丰厚,还能笼络一大批忠实的客户,尽管他们的作派可能有违常规,形似狗仔 队,在有些人眼中,他们是在打道德的擦边球.

佩里说,你还能用什么办法找到这些人呢,他们都身处高墙深院内.他的猎头公司Perry-Martel International Inc.雇了三名招聘人员,妻子安妮塔负责杂务.

佩里说,有一次,在数十次通过常规途径尝试接触某技术公司的首席执行长均告失败之后,他从自己公司所在的渥太华飞到纽约,悄悄钻进对方的纽约办公室的地下 室,塞给看门人100美元和一个回邮信封.这名位于渥太华的猎头说,他寄望于猎头对象有一间带电话的私人盥洗室,并让看门人把号码寄回给他.几天后,号码 寄到了他手上.很快,他和那位CEO安排了一次会面.对方同意接受佩里受委托招聘的岗位:纽约一家大型上市软件公司的首席执行长.

2006年,另一家敢作敢为的小猎头公司Polachi & Co.的联合创办人彼得波拉奇(Peter Polachi)千方百计想接触一名高管,此人公司简介里提到他的一项爱好是在蒙大拿州一条河里玩飞蝇钓鱼.波拉奇给沿河的几个渔站打了电话,最后他找到 一个导游,后者曾多次带这位高管远行垂钓并知道知道他常去的钓鱼地点.波拉奇说,我会飞蝇钓鱼,于是我假装"碰巧"遇上他.虽然他让这位高管上了钩,花时 间听他解说,但由于签订了非竞争性协议,这位高管不能换工作.

三年前,波拉奇想挖一位CEO,他追问对方的助理为什么这位CEO忙得没时间接 电话.助理脱口说,这位CEO的日程太满了,每天早晨天不亮就得起床,为的是有时间去擦鞋子.住在马萨诸塞州弗雷明汉的波拉奇开车赶到纽约,凭借预感,他 第二天一大早就坐在那位CEO办公楼内的擦鞋店里.几分钟后CEO出现了,发现旁边那个人膝上放着一份自己公司的最新年报.波拉奇说, CEO那位跟我搭起话来,当天晚上他就接受了聘请.

很多被这种极端手段挖角的高管不会公开谈论这些经历.但佩里和波拉奇的客户和合伙人证实了他们的话.

史蒂夫潘尼科(Steve Panyko)在电信公司CML Emergency Services Inc.任总裁时曾雇佩里帮忙物色十多个岗位的人选.他说,这家伙成功率出奇的高.这家公司2006年被卖掉,潘尼科此后就退休了.

位于马萨诸塞州沃尔瑟姆的全球人才管理软件供应商Authoria Inc.的总裁兼首席执行长卢夫布罗(Tod Loofbourrow H)说,该公司12位高管有半数以上都是波拉奇挖来的.

并非所有的计谋都能卓有成效.有一次,佩里出现在一个高管的公司圣诞晚会上,穿着崭新的正装白衬衫和黑色西装裤─ ─跟晚会上的侍应生一模一样.佩里从厨房抓了一个托盘,酒瓶和餐巾,在房间里走动,直到发现目标.佩里低声对那人说: "这是给您的留言条,"一边递上一个空白信封.信封里装着一个纸条,上面说,如果这位高管同意第二天会面,马上将会有一张500美元的支票转到他资助的慈 善机构的名下.那位高管和佩里见了面,佩里把支票寄到芝加哥一家非盈利儿童机构.然而佩里在面谈中发现,这位高管明显不符合客户─ ─中西部一家大型技术公司的企业文化.

有些专业人士表示,猎头的殷勤让他们很受用. "我喜欢敢闯的人,"布赖恩克拉克(Brian Clark)说.克拉克在上世纪90年代中期被佩里猎到渥太华的一家小技术公司.克拉克回忆说,佩里坚持两周每天给他打电话,推销这个岗位.他当时没有兴 趣在一家初创公司工作,但后来佩里寄来一张600美元的机票,让他在那周飞去见见潜在的雇主.最后他动摇了.

现任亚特兰大Jade Software Corp.公司副总裁兼总经理的克拉克后来请佩里为他寻找人才. 2002年,针对Jade的一个销售职位,佩里的目光落到布莱克卡拉瑟斯(Blake Carruthers)的身上.佩里打了无数个电话过去,卡拉瑟斯都拒绝回电,而有一天,卡拉瑟斯发现自己居然在一个边远的山地车道上和佩里碰上了.当时 卡拉瑟斯正要和一群铁杆山地车手一起穿越一条复杂的15英里车道. "我以为他正在减肥,"卡拉瑟斯说,当时看到山地车上的佩里,他吃惊得有点不知所措.但佩里的策略成功了:卡拉瑟斯接受了这份工作.

这是卡拉 瑟斯第二次在山上碰到佩里.几年前,身为销售高管的卡拉瑟斯在魁北克一个度假村的专业级坡道上滑雪,忽然瞅见业馀水准的佩里.佩里使劲晃动着双臂,以引起 卡拉瑟斯的注意,好像被困在坡道的半中央. "还没过30秒,他就说, '我想跟你谈谈这个机会,'"卡拉瑟斯回忆说,之前他一直回避佩里的电话.

被佩里和波拉奇挖了墙脚的那些公司可不是那么兴奋,在他们眼里,这些流氓无赖的猎头是一种威胁.佩里说他已经收到40多封勒令停止通知函,还收到被他挖走人才的雇主的起诉警告.有人说他的工作涉嫌非法侵入,但到目前为止他还没有被逮捕.
猎 头行业的很多人也反对这种厚颜无耻的猎头手法. "它贬低了猎头工作需要艰苦劳动这一事实"猎头顾问协会
(Association of Executive Search Consultants)主席彼得?菲利克斯(Peter Felix)说.该行业协会有6000名猎头行业成员,遍布70个国家.

"如果你猎取的领域针对的是高层管理人,那你必须运用策略,行为体面恰当且恪守道德," "决定谁领导" (Deciding Who Leads)的作者约瑟夫丹尼尔麦库尔(Joseph Daniel McCool )说.这本书的主题是猎头行业. "在盥洗室内跟人接近,大多数职业猎头人员都不会对这种工作形象有好感."

佩里称自己每年大约能挣50万美元.他的都铎式房子位于魁北克时髦的区Gatineau,占地1.5英亩.

位于新罕布什尔州彼德堡的猎头公司Kennedy Information Inc.的高管猎头总监布伦特斯金纳W (Brent W Skinner)表示,为合伙人级别的岗位招聘人才的猎头人员的平均报酬是35万-40万美元. "不过对于那些待遇丰厚而人才难求的岗位,如果找到特别优秀的人选,报酬的上限可能要高得多."

佩里从客户收取的报酬是所猎岗位第一年年薪的三分之一.他坚信自己的招聘手法很凑效.在过去22年内他为991个职位找到人选,这些职位的薪水加起来约有1.7亿美元.

"我不管你是否有空,也不管你是否打算跳槽,"佩里说, "我一定要站在你面前,告诉你,你为什么要听我说."