澳洲购房砍价记（图）

2007-12-05 01:59

我是2005年底考虑卖掉Flat(单元房)，转买House(洋房)的。当时，经过对一些区的比较后，我比较中意Baulkham Hills。于是驱车北上，首次跨入这个区的地产代理行。给我印象很深的是，第一位见我的那位代理中介直言不讳地说："20万以下不要到这里问津。"这给我打击很大，因为当时我只计划用18万买房子。

18万买不到House吗?我仍然不甘心。利用那年圣诞节的机会，我想碰碰运气，看看有无急于想出售物业、而一时又找不到合适的代理中介和买家的卖家，因为圣诞期间，不是每家代理中介都营业的，而买家那阵子兴许都外出旅游了。我敏锐地意识到，这是一个时间差，而常人不会注意到这个细节。

果真功夫不负有心人。两天以后，我突然接到一家代理中介的电话，说有一印度人，因为在别的地方买好了地皮，急于要将现住的洋房出手，标价20.5万元，但可以砍价。于是由代理中介带路，我们来到了房主住地。一下车，我就被这房子的外观吸引住了。它是属于宽幅式的那种洋房，对面是森林公园，临马路的每间房都有蓝色遮阳帘，外加红色砖墙，煞是好看，就像彩色宽银幕电影的画面。人屋后，主人向我们介绍说，这幢洋房占地700平米，有3间卧室，其中一问是带浴室的主人房，很大，大约是一般卧室的2倍。除了卧室以外，还有3间面积几乎相等的房间。客厅、家庭室和娱乐室，各有20平米以上。厨房是新装修的。前院相当开阔，后院非常平整，还有橘树、小金桔和柠檬等果树。我们看了以后都非常满意，在回公司的路上，一致决定，如果能大幅砍价，可以超"定额"买下。在地产市场购买物业，从卖家手中砍他个5000元似乎是天经地义的；但我们不满足这样的起点，于是开口砍它1万。我的理由是，物业虽好，但离市区毕竟远了一点，如果得个便宜，倒也可以考虑。当时据我所知，中意这幢房子的买家还不止我一个：但由于圣诞节期间无法落实贷款，中意者们基本上采取hold(不脱手)的策略。

为了攻克1万元这个指标，我在同代理中介议价时，一方面表现出"非它莫属"的欢喜状，另一方面则突显"决不在一棵树上吊死"的潇洒，这是从心理学上学得的"欲擒故纵"术。果然这一招很灵验，当晚，代理中介传来了房东的意向，只要我能早作决定，19.5万也行。

对方同意以后，我并没有作罢。因为当时我之所以砍价，既有经济上的考虑，也有从商业中学习商业的想法。我考虑下一步目标是另一个5000元，即整个砍下 1.5万元。在那些日子里，我仿佛把自己看成是战场上的指挥家看看买家的智慧怎样决胜于一个心计并不低人一等的对手。可是，如果这两步棋走出，把对方吓跑了怎么办?毕竟从我的观察中，这时还有新的买家不断上东家看房。我觉得，在这个时候稳住对手极其重要。要让东家切切实实地感到，我是在"动真格"的。于是，我动员了在悉尼的不少亲朋好友，组成一个阵容庞大的"物业检查团"，浩浩荡荡地开到东家。这一天，还下了雨，似乎更显得"一片真心，苍天可鉴"。

庞大的代表团"莅临"以后，无非是"数落"一下物业的不是，同时举出同类物业的低价实例，以"打击"卖主的销售信心，使房主对维持现有售价产生心理动摇。果不其然，在一大堆实证面前，房东的心理防线已然崩溃，自动地将价格又下调近2.5％～5000元。到这一步，我心满意足了通过杀价，已经杀出买家的威风，也学到了不少谈判议价的门道。那时候，我想，哪怕让我作为贸易代表团团长，和外国人谈判，也输不到哪里，应该见好就收。可是，内人不同意。在下一步行动计划上，我们发生了分歧。我主张"穷寇勿迫"，她主张"乘胜追击"，再砍它最后5000元。好家伙!她说："你想，如果我们省吃俭用，这5000元钱要省多少日子：再说，省下这5000元，新房间买家具的钱不用愁了。"可是，问题是，买卖关系中的那根"弦"真要是断了，我们可能前功尽弃。于是她向我提出这样的妥协："抡斧头"砍价的事，她来；但如果"起义"失败，我不作追究。

真是天意如此，那印度人东主最终提出一个要求：在他承诺2万元discount(折扣)的同时，我们必须立即支付合同定金。这当然不难，于是拍板。原来，据说按规定，买下的土地在半年之内必须动工，否则就要脱手。那印度人买来的那块地显然快要半年了，此一合同成交对他来说，是"两权相衡取其轻"：而对我来说，最后的5000元属于"飞来的"福份。于是，我决定，用它的一部分，捐给当地的ChildCare(托儿所)，还放弃了对房东洗碗机和窗帘等的"接收权"，并允许他们多住了两周。

这就是我第一次买房的故事。我成功地"砍"了它2万!