羊毛出在羊身上 超市“打折”的背后黑幕大曝光

王冰是四川一家休闲食品厂(以下简称A厂)的销售经理,今年初奉命到北京来开拓市场

  。近日,王冰联系上笔者,将一年来与超市打交道的遭遇一一道来:

  在采购员身上花了近5000元后,商品才获准进超市

  一开始就让我头疼的是几家超市中负责此类商品的采购员,俗称买手。为了能同买手见上一面,我来回起码跑了10趟。好不容易见上一面,不到10分钟就给打发走了。理由往往是“卖场货架有限,没地儿摆放你的商品”、“商品没有特色,你还是看看别的超市吧”等等。后来同行告诉我,在超市的谈判室里是解决不了问题的,要花钱在酒桌上、歌厅里,把他伺候舒服了才行。果然,在花了近5000元用来吃喝玩乐之后,买手终于同意引进商品。那段时间真是“上顿陪,下顿陪,最后陪出个胃下垂”。

  交给超市的各种费用相当于销售额的15%,我们连1%的利润率都拿不到

  由于“陪得比较到位”,买手基本上都按超市的“最低标准”和我签了合作合同。但就是这几份“最低标准”的合同也吓了我一跳。

  合同明文规定,A厂需要向超市交纳的通道费用有10多种:加盟供应商费(进场费),每年5万元;节庆费,五大节庆每次3000元,计1.5万元;店庆赞助费,3000元;新店开业费,每店5000元;新品上架费,每个单品300元;海报费,每个单品每期3000元(超市促销一般15天为一期,全年至少 24期);端架促销费,每期5000元;促销员管理费,每人每月800元;堆头促销费,每门店每期500元;无条件返佣,商品销售额的3%;有条件返佣 (超过规定销售额后在无条件返佣基础上增加的返佣)2%……

  其中有些费用是合理的,如海报费;但有的也太离谱了。就拿店庆费来说,稍微有点规模的连锁超市都有10家以上的店,每家店一年一次店庆,我们都被迫做促销,有时甚至要打到5折。这已经是很大的支持了,还要我们交所谓的店庆费,简直太没道理!

  拿北京朝阳区的一家著名超市为例,我们在那家超市的销售额已做到了200万元,但按照合同规定,一年下来我们“进贡”给这家超市的钱将高达22.78万元,相当于销售额的11%!这还没算上各种莫名其妙的罚款以及各种“公关”费用。比如有时候送货稍微不及时,或者消费者有投诉,超市根本不跟你商量就直接从账款里扣钱。还有些超市的店员,不给他好处就不订货,不理货,缩小排面,或者把商品放在很差的位置,真是上上下下个个都是“大爷”!合同里规定的费用和这些额外的费用全加起来几乎相当于销售额的15%,而我们的毛利率也就20%左右,刨掉运输、人工费用,我们连1%的利润率都拿不到,甚至还要赔本!

  超市要求我们配合它的低价销售,每次促销折扣不能少于20%

  超市不仅巧立名目收取各种不合理费用,而且还逼迫我们配合它的低价销售。一般而言每次促销折扣不能少于20%,如果碰上店庆、春节元旦等,促销力度会更大。对我们来说卖得越多,赔得越多,但也只能打落门牙往肚里吞。一些单品由于促销力度太大,使消费者误以为平时的定价过高,只在促销时购买,久而久之,这个单品就被超市活活“做死”。我认识一个做豆奶粉的厂家,有一次被逼做“买一赠一”的促销,促销期过后,那个牌子的豆奶粉在那家店里就再也卖不动了。

  考虑到超市费用,我们不得不把1.2元的话梅按1.4元报价,倒霉的还是消费者

  其实,超市盘剥供应商,不仅扰乱了行业的正常竞争秩序和整个市场秩序,最终的受害者还是消费者。

  首先,羊毛出在羊身上,超市从厂商身上盘剥的银两最终还是要由消费者来承担。比如我们新推出的一种话梅,成本价是1元,正常加价20%,应该是1.2元给超市供货,现在考虑到超市15%左右的费用率,我们不得不按照1.4元报价,相当于40%的加价率。堤内损失堤外补,最后倒霉的还是消费者。

  其次,为了应付超市无休止的超低价促销活动,厂家往往拿出一些快要到期的产品,或者质量较次的产品,甚至专门生产品质不好的促销货。这对消费者来说无疑是一种欺诈。

  此外,从目前的操作来看,一些生产不良商品的厂家,只要买通了超市买手,就能使自己的不良商品登堂入室,并且还能占据较好的陈列位置。而真正品质优良、运作规范的企业,如果不愿意进行商业贿赂,不是被超市拒于门外,就是其产品被放在犄角旮旯里,使消费者很难顺利地买到这些商品。

人民日报

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