一位外企销售员的公关内幕

我代理的产品是仪表。你知道，厂家上一套设备，肯定要用仪表。我们打听项目消息来源，一般通过设计院。主要是通过别人介绍或开技术交流会、展览会认识设计员，把产品介绍一下，联系好有项目时通消息。

知道了项目，我就问设计员项目多大、谁投资的，需要什么仪器。同时，提供一些仪表的技术参数和大致报价，顺便说选我们的型号，按仪表报价多少给他技术选型费或咨询费。如果还有其他厂家去找他的话，就加大咨询费比例。

前几年，设计院内部有协议，规定不管什么项目，都要通过设计室与外面打交道。所以，设计室主任很有权。仪表这一块儿找自动控制室主任，他会介绍你去具体项目组找组长。室主任一般将我们提供的资金－－合同金额的２％－－归到室小金库里。现在，室里主管项目的情况比较少了，一般直接找项目组组长，答应给项目组２％，具体他怎么处理不管。室主任只要打点一下，使他不反对就行了。

这是第一步，他知道会有好处了，在设计仪表选型时，就会把我们公司产品的优点告诉厂家，并帮我们介绍厂家的仪表组长、车间主任、总工程师、老总等与项目有关的关键人员。

跟厂家取得联系后，一般会做一次技术交流，介绍一下我们产品的优势、技术方案。在这个过程中，经常要到设计院拜访一下，吃吃饭，送点礼。有的设计员挺“黑”的，主动要你报销一些他不能报销的车费、餐票等各种费用。到厂家后，一般也是这种情况。有时候说着说着，对方就说“我这手机老了，想换一个”，把话甩给你。我就送出过８个手机。

除了送礼，给厂家的回扣当然也是少不了的，一般是“二、三、五”，即合同金额的２％给下边具体干活的，３％给车间主任一级的，老总一般是５％。比如，合同金额３００万元，老总就得１５万元。

第三步，就是打点厂家的采购部门，这很重要，关系到回款。这时候下面已经做好进货、品种、数量计划，不涉及技术，就是钱。他侃价，我们就直说：“你别侃了，侃下来的钱，我给你现金就是。”如一台仪表，我们报价５００元，他说４００元，最后就是合同上签５００元，其中１００元给他。

项目做完了，还有第四步－－巩固阶段。逢年过节给老客户寄点小礼品，或者出差路过，带点东西去看看人家，以加强联系，为下次合作打基础。

前不久做完一个大项目，我们公司老总专门带我到湖南岳阳，拜访对方老总。晚上到国际大厦请他们吃海鲜，安排双方老总到卡拉ＯＫ厅玩，里面有小姐。另外来的３个人，就拉到我住的宾馆里洗桑拿，然后各开一间房，干什么可想而知。

现在买仪器，一般都讲究招标，实际上是议标。严格的招标，应是同样条件下，谁价格最低就用谁的产品。但仪表的情况是，国企与外企竞争，一般国内仪表价格相对便宜，也能达到同样要求，但机械的比较多；国外仪表自控性能比较强。

到底选谁的，就看厂家做工作的程度了。国企回扣比例低，一般是合同金额的５％至８％，只有外企的一半，常常竞争不过外企。我过去在北京一家产品技术实力很强的仪表厂工作，就老是被现在所在的外企打败。

你问我心理感觉？还行，没有不良感觉。对我来说，送钱送物是一种生存办法，只有人家把礼品收下了，钱也答应拿了，会买我的仪器了，我也能签到合同了，工资奖金才有保障，也就有了成就感……

凌晨２时，火车进站，这位销售员提着装满礼品、现金的行囊，消失在茫茫夜色中，开始了新的公关之旅。记者不由得对他所在的外企如此熟悉中国国情而心生佩服；为那些尚未开窍特别是等待中国入世后杀进中国市场，却对中国特色的市场竞争知之不多的外企捏了把汗。记者也突然意识到：入世带来的竞争将减少腐败这一目前流行的看法过于乐观了。随着越来越多的外企参与中国“本土化”竞争，那些爱财的设计员、车间主任、总工程师、国企老总们，岂不水涨船高、越发财源滚滚？

原载《中国青年报》