火爆樓市 房企高管親歷「細思恐極」的看房路(圖)

2016-09-21 07:31

北京固安孔雀城英國宮售樓活動（網路圖片）

【看中國2016年09月21日訊】在環北京區域，固安、廊坊、香河一帶盤踞著一家龐然大物似的開發企業——華夏幸福基業，在環北京區域開發了一長串的孔雀城。

這家企業在關聯交叉擔保下，背著84.8%的高負債率；

這家企業的基礎員工流動率極高，平均1年就能換一批銷售人員；

這家企業自公司成立起，就始終固守遠郊縣城，始終不參與主城區開發；

這家企業對外堅持與普通房企區隔，堅稱自己是產業新城模式的踐行者；

這家企業總能低價拿到環北京縣城的大宗土地，而在這個過程中總能隱約看到政府的身影；

同樣也是這家企業，短短6年間實現了銷售額瘋漲10倍，實現現金流的跨越式激增；2016年上半年銷售額584億元，帶著千億目標呼嘯而去；如果千億目標達成，將成為千億俱樂部中少有的區域型開發企業；同樣也是這家企業，每個月都會接待各地地產公司的考察團。

那麼，問題是，他們去學什麼？我曾作為公司代表前去考察學習，發現了幾個細思極恐的故事！

一、

我所考察的是眾多孔雀城中的永定河·孔雀城，這個項目位於河北固安縣，距離北京約50公里。

中午抵達北京西站後，租車前往固安，大概1個小時後抵達固安。在前往售樓部的時候，我徹底迷糊了，地圖上顯示了大約10個孔雀城的售樓部，而且縱跨了整個固安縣城，在我停車迷糊的過程中，有個小夥子在敲我的車窗。

搖下車窗，小夥子操著一口天津話，哥哥，看房不？身為營銷人士，當下明白了，這是小蜜蜂拓客啊。在我猶豫的過程中，小夥子以迅雷不及掩耳之勢，從車窗中伸入胳膊，打開安全鎖，打開車門，一屁股坐上了副駕駛。走吧，哥，帶你看房吧。頓時，一個大寫的驚嘆號寫在我的臉上。

好吧，既來之則安之。我想去孔雀城看房，我說。好嘞、好嘞，小夥子滿口答應，來了句，哥，你不認識路，我來開吧。

我就在全程驚嘆中，讓小夥子開著車，帶我前往了這10來個永定河孔雀城的其中之一——孔雀城英國宮。在過程中，我通過小夥子大概瞭解到了為啥出現了10來個永定河孔雀城。

原來，華夏幸福基業基本包圓了整個固安縣城的土地開發，這些開發有一個統一的名字——永定河孔雀城，整個永定河孔雀城大約是固安老縣城的1.5倍大小，原來華夏幸福基業又給固安開發了一個縣城······

這個孔雀城又被拆分成10餘個項目在同時銷售，這10餘個項目中又有2-3家代理公司在聯合代理銷售，每個代理公司下面，又有1-2個拓客公司在做渠道拓客，有1-2家廣告公司在做媒體推廣······

在一個孔雀城項目，大概囊括了20個銷售團隊，40個拓客團隊，30個媒體團隊，3000人以上的營銷人員······

而這些營銷人員普遍來自於外地，他們的住宿怎麼解決，餐飲怎麼解決，交通怎麼解決。圍繞著這些問題，單單為營銷人員服務的外延消費，就將構建出一個何等龐大的生態利益圈。

小夥子說了一句直至現在我都記憶猶新的話——我媽是孔雀城的餐廳服務員，我爸是孔雀城的司機，不僅我們家，整個固安縣城都是在為一個孔雀城服務。

這是第一個讓我細思極恐的事情。

二、

很快進入孔雀城英國宮售樓部之後，第二個讓我細思極恐的事情就到來了。

一個約600㎡的售樓部一樓大廳，滿滿噹噹。

一方面是營銷爆點的滿滿噹噹，放眼望去，整個售樓部都是價值點的對比——與北京的城市距離對比，與北京的價格對比，與北京的環境對比。通過這些價值點對比，我大致明白了這個項目最核心的價值優勢，這是距離北京最近、價格最低、配套最好、同時又潛力最大的唯一項目。

另外一方面的滿滿噹噹就是，在這個價值衝擊下，滿滿噹噹的從北京遠道而來的置業者。幾乎每個置業顧問都在同時接待2組客戶，整體的接待節奏就是快快快，趕趕趕。似乎每一個客戶都在這樣的環境中，輕易的就被置業顧問帶了節奏。

我就在營銷爆點的衝擊下，在喧囂的置業環境中，得到了接待。我在置業顧問隱秘的上下打量下，突然有種被扒光的羞恥感。我還沒說話，置業顧問似乎一眼就看透了——這人沒錢。

先講沙盤，城市距離被著重強調，在置業顧問的描述下，我似乎可以看到，在不遠的未來，我下班後，乘坐北京4號線，40分鐘就能從北京某寫字樓抵達位於河北的這個近京縣城。

再說規劃，配套價值被著重放大，在置業顧問的描述下，我似乎可以看到，在不遠的未來，我就能享受到40萬㎡的大商場、歐式街區，孩子能就近進入國際化學校。

最後講到戶型，對於屌絲最有衝擊力的價值來了，北京一套高層的廁所就可以在這裡換一套高品質洋房。

然而，當我問到，大興線是否開工，置業顧問的回答是——這是確定的事，新聞都報導了，早晚都要開工。

然而，當我問到，這個商業中心是否開工，置業顧問的回答是——這是規劃確定的事，只是現在在銷售住宅，住宅建的差不多，商業就會開工。

然而，當我問到，我所看中的戶型在哪棟樓，是否已經開工，可否到現場看看，置業顧問的回答是——即將開工，現在都是工地，無法進入現場。

當我即將離開時，置業顧問一再堅持，現在在排卡，週末開盤，要不先交1萬，排個號吧，可以享受優惠。我以沒帶錢推辭，置業顧問的回答更讓我覺得驚悚，交5000也行，還可以刷卡，或者把身份證押這，回頭回來補也行。總之就是，置業顧問無所不用其極的用任何可能的方式，在圈定客戶，在圈定你。

出了售樓部的我，按照置業顧問所指沙盤的大致方向，找到了所謂英國宮的位置。英國宮項目位置距離售樓部還有三公里左右的距離，而我意向樓棟所在的組團還是一片荒地，周邊亦是一片荒地。

我所中意的那個在沙盤中美輪美奐的組團，是在一片荒地中的一片孤島型荒地。所謂的大商場更是不可預期，至於是否真如置業顧問所說，有群星璀璨般爭相入駐的品牌商家，以及是否真的有那個文藝氣息十足的商業街區，更是鏡中花水中月。

我繼續查了那個在置業顧問口中斬釘截鐵無比確定的大興線延長，發現所謂的新聞報導是廊坊的一家電視臺，而北京市關於大興線延長只是提及了一句——大興線有望連接廊坊，加速京津冀一體化，所謂即將開工，更是扯淡。甚至有專家談及大興線延長說起過，方案仍在探討過程中，10年之內不可預期。

返程時，我望著售樓部中那些熙熙攘攘，從北京遠道而來，被高房價逼出城市的北漂們，一股悲涼湧上心頭。這是多麼扯淡的一件事情——他們在被高房價逼得逃離北京，以為逃進了一個世外桃源。只是沒料到，這個世外桃源不僅是一個不可預期的泡沫，更是一隻張著血盆大口的怪獸，不僅在把他們前半生的積蓄吞入口中，同時又把後半生的希望死死套牢。這是一個一切都存在未知的項目，但是這個未知項目卻在吞噬著已知的北漂全部希望。

這是第二個讓我細思極恐的事情。

三、

當天晚上，我給一個在孔雀城某個項目做策劃的好友打了電話，約出來，一起就著小龍蝦懟啤酒。從他口中，我得到了第三個細思極恐的事情。

我不打算在這干了，這事兒就特麼不是人幹的。這是他見到我的第一句話。他在這裡大概幹了一年，在這一年中，基本沒有晚上10點之前下過班，晚上經常整晚整晚的睡不著，有時是因為過不去開發商的關，而更多的時候是因為過不去自己的良心。

他說，他所在的孔雀城某組團，在容積率3.5的情況下，為了提高單幅地塊價值，依然堅持做了洋房 + 高層的高低配，高層最小樓間距不足30米，搭塊板，你就能跳到對面家裡。

那客戶還會買麼，我問。

客戶知道個屁啊，能來這地方買房的大都對房地產缺乏基礎判斷經驗，客戶一進售樓部就暈了，全是人，全是價值點，置業顧問全是老油條，一個個面帶笑容，心裏拿著小刀，三言兩語就輕易的帶了節奏，在SP配合下，又有現場的緊張氣氛，很多客戶買了房都不知道房在哪，建了沒有。

那置業顧問就這麼昧著良心把事兒做了，我不死心的問到。

沒辦法啊，置業顧問在這裡就是驢，前面有蘿蔔引誘著，後面有大棒驅趕著，你不幹也得干啊。每天晚上10點準時發獎、罰錢，一沓一沓全特麼是現金。別說置業顧問了，我每天看到那一抹紅鈔，我特麼眼睛都放著綠光。

在這，甩單都是公開的秘密。一個客戶，置業顧問先昧著良心講自己的組團項目，然後無所不用其極的逼定，實在留不住客戶，就偷偷把客戶電話甩給其他組團項目的外拓人員，一個客戶能值60塊錢，這還是意向客戶，這成交了置業顧問還能拿到提成。有的置業顧問一個月光甩單就能掙4000多。

聽到這裡，我感到我的三觀被刷新。難道這開發商都不管麼？

開發商的目的就是賣房，管那麼多幹嘛，再說，20多個團隊，上千號人開發商管也管不過來啊。甩單在這裡就是常事兒，還有更可怕的，有的置業顧問為了當銷冠，就跟客戶明說了，我賣套房能掙2萬多，我直接給你1萬，你今天訂，我現在就給你轉賬。客戶想著從北京這麼遠跑過來，就是為了買房，現在還有1萬塊錢的現金，當場就定了。

我作為一個聽者，聽到這裡就感到三觀被徹底擊碎，稀裡嘩啦的碎了一地。

我朋友說，外拓更瘋狂，那才叫無所不用其極，這樣吧，你明天起早點，我帶你去北京看拓客。

於是，當天晚上，就散場了。

回到酒店，我想了想， 在這裡，置業顧問不再把讓每一個人都能買到適合自己的房子作為職業理想，而將客戶作為變現的物件。既然在我手裡無法成交，我就把客戶賣出去，反正我的目標就是為了錢，為了完成任務，為了當銷冠。

赤裸裸的現金獎勵，徹底擊碎置業顧問的職業理想，將置業顧問從人變成賺錢的機器，喪失人性，而在這個過程中，客戶從充滿家庭夢想的置業者，淪為商品、物件。

這是第三個讓我細思極恐的事情。

四、

第二天，我起了個大早，跟隨朋友，看到了更加瘋狂的拓客。

每天早上5：00，從河北固安有近20輛滿載拓客人員的大巴發往北京各個地鐵始發站，這些拓客人員背著一個個小背包，坐等首發地鐵的到來。

首班地鐵進站，各個拓客人員以迅雷不及掩耳之勢，飛奔入地鐵，以最快的速度，開始往每一個地鐵的座位上放上單頁，在這些拓客人員中，有個王哥，這位大哥，插滿一節車廂僅需2分鐘。第二站，待地鐵管理人員發現之前，所有拓客人員已經下車，地鐵上每個座位上全是孔雀城的單頁。

從地鐵站出來的拓客人員，迅速前往第二站——社區。又是一個迅雷不及掩耳之勢，所有的目標社區門口、大門上、社區街道裡，遍佈孔雀城的單頁，甚至是道路上都貼著孔雀城的廣告貼紙。

有人問，難道首都的城管不管麼？管，但是這群城市牛皮癬的貢獻者打的就是管理者的時間差，一到9點，城管上班，湧上街頭，拓客人員已經撤離北京，返回固安。即便被抓到也無所謂，對於這群人來說，無非就是拘留15日，而且依然有拓客工資。

返回固安後，簡單休整一下，這群人就蹲守在非本組團項目的其他孔雀城項目售樓部門口，冒著被打的風險，一邊拓客，一邊等待置業顧問的甩單。

更讓我覺得恐怖的是，這群人的背後是極為科學的管控體系。

每一個拓客人員都被幾張表限制著——飛機坦克表，通過飛機坦克表，他們清晰地知道今天的目標社區、目標地鐵、目標競品截殺；晚上，還要針對拓客成果進行匯總，今天去了哪裡，一共拓了多少組客戶，成交多少組，都在哪裡找到的客戶，成交的客戶又是在哪裡。

策劃根據拓客人員的目標反饋，將數據重新整理在飛機坦克表上，通過日積月累的整理，一張環北京完整的客戶地圖躍然紙上。每天這樣的整理就耗費一個資深策劃的5個小時的時間。

而整個孔雀城，僅渠道費用開支就佔總銷額的近8%，這裡面有類傳銷的分級提點機制，有高額的渠道激勵，有賄賂社區保安的打通環節費用，有發展社區環衛大媽的拓展費用……通過這些成本費用，這個項目在用一切可能的合法的非法的手段把每一個環節上的人綁在戰車上。

這一天下來，身為地產從業者的我極為震驚——這是在用一套成熟的科學體系，管控著一個擁有極高執行力的的類流氓團夥。

這是第四個讓我細思極恐的事情。

結語：

我在固安呆了4天，一共發生了4件事情，每一件都在刷新我作為地產從業者的三觀。每一件事情的背後，都有金錢的影子；每一件事情的背後，都有從業者職業道德的淪喪；每一件事情的背後，都有成千上萬個置業者家庭夢想的破滅。

這個項目顛覆了多少個家庭的置業夢想，又顛覆了多少個從業者的職業理想。在我離開的時候，我朋友最後告訴我，其實關於這個項目，這家公司的老師是三個知名房企，只是這個作為學生的華夏幸福更加瘋狂罷了。

對了，那三家知名房企，他們的名字叫——恆大、碧桂園、融創。

(文章僅代表作者個人立場和觀點)