超市跟你玩起心理戰(圖)

2011-05-17 18:03

不知你有沒有發現，逛完超市，最後買的總比原先預想的多，回家後也往往會後悔？答案可能讓你大吃一驚：超市裡所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂，看似隨意，其實都經過了精心設計，目的只有一個，就是把錢從你的口袋裡「掏」出來。有研究表明，超市購物中有60%左右屬於計畫消費，40%左右屬於衝動型購買，而後者很大程度上要「歸功」於超市的「心理戰術」。近日，專家為大家揭開超市中一些鮮為人知的「心理秘密」。

1．與視線平行的商品利潤高。

超市的商品擺放都有一個共同原則：你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。調查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加70%銷量。所以，超市一般把利潤較高或者快過期的產品放在1.5米到1.7米的高度間，方便大家看到後隨手就能拿取。請記住：你只要踮踮腳或彎下腰，就可能選到物美價廉的產品。

2.最想賣的東西放右邊。

超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這是為了儘可能延長消費者在超市的「滯留」時間，避免他們從捷徑通往款臺和出口。超市還利用人們習慣用右手的習慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展櫃的右側，顧客經過時，會被一些本不需要的商品激起購買慾。一般來說，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費者會用手推車購買大件商品，並在行進中增加購買。所以逛超市不妨多用左手拿貨。

3.薄利多銷品「守住」入口。

走進超市，迎面可能就是一堆特價商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急於出手的商品。一般來說，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購買頻率高的商品，以吸引你進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而菸酒等貴重商品一般放在超市中間偏後區。從消費心理學角度說，逛超市時，人們總認為前面的貨物一般，裡面還有更好的，所以往往越到最後買的越多。

4.新鮮商品擺最裡面。

超市總是希望「把先進的貨物先賣出去」。所以，擺放牛奶、酸奶時，喜歡把最新鮮的產品擺在最裡面，每天逐漸更換；冰櫃和冷櫃食品，也都是把新鮮產品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的，那就把最裡面的商品「掏」出來。

5.蔬菜水果利潤最高。

超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學研究發現，由於人類早期長時間居住在陰暗的洞穴裡，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，佔有慾和購買慾容易被激發。第二，農產品是超市裡利潤率高的產品，大多數超市都將這個區域承包給供應商，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去。另外，很多蔬果宣稱是「綠色有機」產品，其實未必是真的。

6.價格「拆東牆補西牆」。

超市裡有一整套複雜的價格策略，你可能會看到「天天低價」、「5公里範圍內最低價」等大幅吸引眼球的標語，但實際情況卻並非如此。超市使用心理學上的「暈輪效應」，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，並且不自覺地以為所有東西都便宜。然後超市再將別的物品較高定價，把損失彌補回來。像可口可樂這樣價格透明的品牌產品，價格一般很低，甚至比別的超市便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，價格就可能比外面高。

7.現烤現賣以「味」誘人。

超市麵包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認為現場烤麵包、做熟食是為了「新鮮」，其實，這是超市的「嗅覺營銷」。研究發現，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調動與慾望相關的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。有些超市不具備現場製作食品的條件，就會用特製的食品氣霧劑噴在空氣中。同理，超市裡免費品嚐的食品、飲料也會增加你購買的可能性，即使你不買他們推薦的牌子，也會不自覺地買些別的。

8.兒童的錢最好賺。

最容易出現購買衝動的是誰？孩子。兒童的消費是非理性的，並且佔有慾很強，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費心理，超市裡有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心佈置兒童產品（玩具、食品等）展櫃；第二則是在孩子必經之路設「埋伏」，比如在中心過道展示，在商場內的自動扶梯兩側放上誘人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三種方法最隱蔽，由於孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會把兒童產品擺在女性必需品附近。

9.買一贈一有貓膩。

世界著名食品企業納貝斯克食品有限公司多年的促銷經驗認為，折扣標誌可增加銷量的23%。但其實也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品價格後再附送贈品。比如一瓶洗髮水本來20元，現在買一瓶洗髮水贈送一塊價格2元錢的肥皂，但洗髮水的價格已被悄悄提高到22元。其二，許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷售，消費者往往忽略它的生產日期。比如牛奶就常搞「買一箱送一箱」的活動，第一箱還沒喝完，第二箱已經過期了。

10．特價區「混水摸魚」。

超市裡常常會搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價區會混有一些原價的東西；在大大的價格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產廠家，同時混放其他品牌，一些不細心的顧客容易誤買；在服裝區，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很多特價商品也並不「超值」。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起「特價」81.3元，許多消費者乍一看以為能省很多，其實，算清這筆賬之後發現，每瓶還是賣到了27.1元。

11.大包裝比小包裝更貴。

很多消費者會有「買得多比買得少實惠」的慣性思維，這也成為了超市的一種「銷售心理戰術」。逛超市時，你可以算一算，很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。這種情況大多存在於休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往不是整數，比如480克、458克等，消費者一時也算不清到底哪種更划算。

12.被切開的水果「來歷可疑」。

包裝分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費者，其實來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質等問題無法銷售，一般的做法是化整為零，包裝銷售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出一點兒問題，消費者買到的商品質量卻可能大打折扣。

13.利用燈光以「色」引人。

一些小超市中肉類專櫃的上方回安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那麼回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌艷，一般來說，肉類常用紅燈光，麵包類常用黃燈光，海鮮類常用藍燈光。

14.導購員大多拿回扣。

逛超市時，會碰到許多「導購員」向你熱情推薦產品。其實，在他們熱情的背後，卻有拿回扣的「隱情」：一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告，質量也不出眾，所以利用「人海戰術」，在超市內大量安置導購員，並允以高比例提成。導購員一般會使用「褒此貶彼」的方法，拚命勸說顧客購買自己承銷的品牌商品，將顧客忽悠得「霧裡看花」。

15．結賬是最後一道購物關。

暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經受不起這些考驗。調查發現，被「困」在長長結賬隊伍中的人，購買貨架上糖果、飲料的機率高25%。款臺邊的商品一般是日用品或經濟實惠的小型零食，而排隊付錢時往往是人最沒有耐心的時候，讓你很難扛過這最後一道購物關。