曝光房產銷售總監的「活命」日記

2009-12-22 23:43 9月15日·星期一

灰色的"金九銀十"

雖然早有預感，但這一切來得還是太突然。即便我身處的地方只是一個小城市，但這恐怖的經濟危機的蔓延速度卻並不比大城市慢！

"從4月份開始，銷量就持續下滑。8月份還勉強銷售了30多套，但9月份銷量突然下降至不足10套。我們苦苦等待的‘金九銀十'不但沒有帶來好消息，銷量反而跌到了歷史最低點！從回款來看，目前已成交的消費者都只是試探性地定房，多數隻繳納了少量定金，並沒有足額繳納房款或者首期。銷售部十幾個置業顧問一直很努力地催款，但客戶就是未見行動......"聽著銷售經理的匯報，公司領導們個個神色凝重。

回望2007年，那可是我們活得最滋潤的一年，商品房銷售簡直是世界上最容易的事情。業內人士常坐在一起調侃："哪怕是把茄子掐兩個眼睛坐在售樓部，都能把房子賣出去！"這一年，新的"地王"不斷在全國各地出現。可也就在這一年，隨著國家宏觀調控措施的不斷落實，當年11∼12月份的銷售速度開始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息，但又都禁不住想,應該還會像往常一樣，有個逐漸回落的過程，房地產業不會真的那麼快衰退......

9月29日·星期一

"打仗"

後天就是國慶節了，我們只剩兩天時間準備了，緊張！

策劃部門的工作效率太低，平面設計也跟不上，只好坐地監督了！上午所有的設計稿必須出來，不然趕不上報紙廣告的印刷和刊登了。整個上午，我都在策劃部幾個文案和設計師的電腦前走來走去，一個字一個字地看，一幅圖一幅圖地修。下午1點30分，總算定了初稿。我顧不得老闆在忙什麼，立即聯繫其審稿。當我流著汗把設計稿交給老闆時，我很緊張，怕他又要到處改，那時間就來不及了。好在改動很小，他簽完字後，我長長地舒了口氣！下午4點，稿件直接傳印刷廠和報社，這時我才想起忘記吃中午飯了......

快下班的時候，想想國慶看房的小禮品已採購完畢，優惠方案也已落實，應該沒什麼事了，可還沒等我閑兩分鐘，辦公室的門就被敲響了！進來的是銷售經理和兩個哭得像淚人兒似的置業顧問。不用問就知道兩人一定是發生互搶客戶的事了。這段時間因為銷售不好，客戶少得可憐。可沒客戶就沒提成，對拿慣了高工資的置業顧問來說，那點基本工資根本不夠玩兒，所以爭搶客戶的事情時有發生。好容易把她們安撫出門，還沒來得及坐下，我的電話又響了，我有種不好的預感！"小趙，我剛看到你們的廣告樣稿。你們是怎麼設計的？公司花幾萬銀子啊，你們弄的那樣子算個啥啊......"汗！是辦公室主任！實在沒時間給他詳細解釋這次的宣傳策略和VI 系列，挨頓罵算了吧，回頭再說明，反正老闆那裡是通過了的。老闆和我們銷售部都清楚，國慶活動的成敗才是關鍵！回覆此發言126397

10月1日·假日七天

無事可慶

10月1日，國慶節。報紙、電視、簡訊、路牌等廣告今天全面揭開，街頭巷尾有不下50人散發我們的宣傳材料，售房車在街上隨時接送看房客，凡是走進售房部的都可以領到一份精美的小禮品......我和全體銷售人員早上8點就站在售樓部等待，紛紛祈禱門庭若市的情景再次出現！

10點過5分，終於進來了一個小夥子，一句話都沒問，拿份禮品就走了。

10點47分，來了一老一少兩女的，進來就大聲問，問的是："你們的禮品呢？"

晚上開會總結：今天一共接待客戶5組，發放禮品9份......國慶第四天，今天看房的人多了點，約11組左右，但都沒有成交。我忍不住打電話問了下其他樓盤的同行，他回答說："你那裡還有人來看？我這裡一天都沒見著客戶的影子！"

國慶第七天，今天終於成交了兩套！可是一看客戶資料，我又高興不起來了--這不是新客戶，是置業顧問跟蹤了近半年的老客戶，而且還只交了5萬元定金！

10月16日·星期四

備戰房交會

剛過去的國慶節，我們的銷售以慘敗告終，但容不得我們自怨自艾，馬上就得應對新一屆的秋交會了。這次房交會，公司特別重視，專門開了協調會，要求精心準備，力求實現銷售突破！

我們全體人員開足馬力準備資料、物料，一個小的細節也不敢馬虎。晚上盤點，所有房交會需要的物品、資料全部到位，要求全體人員房交會早上7點半前務必趕到展會現場。

萬事看上去好像都具備了。臨睡前我特意喝了兩杯酒，對著月亮祈禱：我的月亮我的神啊，求求你讓我們本月多成交點吧！

要知道，我們的客戶資源已經快枯竭了，很多原來有聯繫方式但未購買的客戶已經不接售樓部的電話了，甚至還有人揚言再打他電話就要告我們騷擾。

10月17日·房交會

看的多買的少

這次房交會，我們的展位挑選得很好，緊鄰主席臺，來看房的客戶很多，十幾個置業顧問都接待不過來，我和策劃部門的人員全部都上陣了。總體感覺很好，雖然今天沒有一單成交，但是能感覺到很多客戶已經等不及了，我相信他們會很快下手了。

第一天，我們接待了400多組客戶，填寫意向保留單的27個！

第二天，依然是很多人，大家諮詢的問題都很細：規劃、景觀、綠化、配套、戶型等。可我發現苗頭不對，人們問完之後拿著資料就走了，並沒有行動的。到其他參展公司的現場觀察了幾個小時，情況都是一樣的。甚至連一家打出現場交3萬元定房就送2萬元傢俱的公司展位前都沒見有動靜。

情況不妙啊！看來這次全球金融危機的影響真的太大了，國家對樓市的扶持政策還沒有塵埃落定，消費者不是傻瓜。

三天房交會，我們總共接待了1300多組客戶，其中意向客戶76個。下一步的跟蹤很重要，就看我們置業顧問的水平了。

10月31日·星期五

關於樂觀

房交會後，置業顧問們苦苦追蹤，可最後成交的只有10套！

他們每天平均要打20個以上的電話，還頻頻上門拜訪、外出宣傳，可客戶反應還是偏冷。價格已經到底了，再降就虧了，老闆也不會再玩兒了。下一步，我們的銷售隊伍將展開第三次地毯式搜索，把居民區、寫字樓再掃一遍。我只能樂觀地想，國家已經行動了，地方政府的救市措施也相繼出臺了，部分真正需要住房的客戶就快忍不住了吧......

上午開了銷售部動員會，在我的一番"樂觀"演說下，置業顧問們被掩埋許久的激情又被激發了點出來。面對長期的疲軟市場，大家都快要麻木了。我剛回到辦公室，突然，一團黑影闖了進來，原來是副總，和他一身黑西裝相映照的是他陰沉著的臉。我心裏"咯噔"一下，看來又出事了！

他先是客氣地問了我幾句最近銷售情況，沒等我回答完畢，就又打斷了我的話。

"你現在執行的什麼價格？"

"是最新調整的，價格表在這裡。"我趕緊把價格表給了他。

看了幾眼，他立馬就把價格表使勁一扔，"誰叫你調整的？誰這麼大膽子？"

我立即把董事長簽字的文件給他看，他這下扔得更遠，"又不是他一個人的生意，憑什麼？"然後就氣呼呼地摔門而去。

後來我才瞭解到，因融資無果、資金緊張，現在股東之間的分歧很大。

哦，我的天！

11月7日·星期五

等

中央的救市方案已經出來一段時間了，銀行的細則也相繼出臺，上星期省會城市的措施也陸續有了，可我市的具體措施還沒有著落。房管局也召集相關單位和企業開了幾次會，可還是沒有具體結果。我們每天都在苦苦支撐......

不過今天太陽很好，我很早就來到辦公室，泡了杯好茶，點了根煙，開始看新聞。救市方案出臺後的一段時間，各地的觀望情緒漸漸好轉，變成了實際的購買行為。

快到10點時，我接到老闆電話："資金搞定了，整個項目開發資金全部不成問題，明天到賬。你安心把基礎打好，等待時機好好促銷！"

放下電話，我迷茫了一會兒，然後長長地吐了口氣。

下班結算，雖然又是第N個銷售空白的一天，但我的心情就像大多數同行一樣，已經沒有了悲涼的感覺......我開始展望未來，也許又要開始忙了：政策分析、環境測評、推廣計畫、促銷活動......老闆的話總要信吧，我再次樂觀地想。

活下來就是硬道理。雖然不知道這個"冬天"還有多長，但只要我們活著，"春天"遲早會來的！

(文章僅代表作者個人立場和觀點)