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曝光房產銷售總監的「活命」日記

2009-12-22 23:43 桌面版 简体 0
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9月15日·星期一

灰色的"金九銀十"

雖然早有預感,但這一切來得還是太突然。即便我身處的地方只是一個小城市,但這恐怖的經濟危機的蔓延速度卻並不比大城市慢!

"從4月份開始,銷量就持續下滑。8月份還勉強銷售了30多套,但9月份銷量突然下降至不足10套。我們苦苦等待的‘金九銀十'不但沒有帶來好消息,銷量反而跌到了歷史最低點!從回款來看,目前已成交的消費者都只是試探性地定房,多數隻繳納了少量定金,並沒有足額繳納房款或者首期。銷售部十幾個置業顧問一直很努力地催款,但客戶就是未見行動......"聽著銷售經理的匯報,公司領導們個個神色凝重。

回望2007年,那可是我們活得最滋潤的一年,商品房銷售簡直是世界上最容易的事情。業內人士常坐在一起調侃:"哪怕是把茄子掐兩個眼睛坐在售樓部,都能把房子賣出去!"這一年,新的"地王"不斷在全國各地出現。可也就在這一年,隨著國家宏觀調控措施的不斷落實,當年11∼12月份的銷售速度開始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息,但又都禁不住想,應該還會像往常一樣,有個逐漸回落的過程,房地產業不會真的那麼快衰退......

9月29日·星期一

"打仗"

後天就是國慶節了,我們只剩兩天時間準備了,緊張!

策劃部門的工作效率太低,平面設計也跟不上,只好坐地監督了!上午所有的設計稿必須出來,不然趕不上報紙廣告的印刷和刊登了。整個上午,我都在策劃部幾個文案和設計師的電腦前走來走去,一個字一個字地看,一幅圖一幅圖地修。下午1點30分,總算定了初稿。我顧不得老闆在忙什麼,立即聯繫其審稿。當我流著汗把設計稿交給老闆時,我很緊張,怕他又要到處改,那時間就來不及了。好在改動很小,他簽完字後,我長長地舒了口氣!下午4點,稿件直接傳印刷廠和報社,這時我才想起忘記吃中午飯了......

快下班的時候,想想國慶看房的小禮品已採購完畢,優惠方案也已落實,應該沒什麼事了,可還沒等我閑兩分鐘,辦公室的門就被敲響了!進來的是銷售經理和兩個哭得像淚人兒似的置業顧問。不用問就知道兩人一定是發生互搶客戶的事了。這段時間因為銷售不好,客戶少得可憐。可沒客戶就沒提成,對拿慣了高工資的置業顧問來說,那點基本工資根本不夠玩兒,所以爭搶客戶的事情時有發生。好容易把她們安撫出門,還沒來得及坐下,我的電話又響了,我有種不好的預感!"小趙,我剛看到你們的廣告樣稿。你們是怎麼設計的?公司花幾萬銀子啊,你們弄的那樣子算個啥啊......"汗!是辦公室主任!實在沒時間給他詳細解釋這次的宣傳策略和VI 系列,挨頓罵算了吧,回頭再說明,反正老闆那裡是通過了的。老闆和我們銷售部都清楚,國慶活動的成敗才是關鍵!回覆此發言126397

10月1日·假日七天

無事可慶

10月1日,國慶節。報紙、電視、簡訊、路牌等廣告今天全面揭開,街頭巷尾有不下50人散發我們的宣傳材料,售房車在街上隨時接送看房客,凡是走進售房部的都可以領到一份精美的小禮品......我和全體銷售人員早上8點就站在售樓部等待,紛紛祈禱門庭若市的情景再次出現!

10點過5分,終於進來了一個小夥子,一句話都沒問,拿份禮品就走了。

10點47分,來了一老一少兩女的,進來就大聲問,問的是:"你們的禮品呢?"

晚上開會總結:今天一共接待客戶5組,發放禮品9份......國慶第四天,今天看房的人多了點,約11組左右,但都沒有成交。我忍不住打電話問了下其他樓盤的同行,他回答說:"你那裡還有人來看?我這裡一天都沒見著客戶的影子!"

國慶第七天,今天終於成交了兩套!可是一看客戶資料,我又高興不起來了--這不是新客戶,是置業顧問跟蹤了近半年的老客戶,而且還只交了5萬元定金!

10月16日·星期四

備戰房交會

剛過去的國慶節,我們的銷售以慘敗告終,但容不得我們自怨自艾,馬上就得應對新一屆的秋交會了。這次房交會,公司特別重視,專門開了協調會,要求精心準備,力求實現銷售突破!

我們全體人員開足馬力準備資料、物料,一個小的細節也不敢馬虎。晚上盤點,所有房交會需要的物品、資料全部到位,要求全體人員房交會早上7點半前務必趕到展會現場。

萬事看上去好像都具備了。臨睡前我特意喝了兩杯酒,對著月亮祈禱:我的月亮我的神啊,求求你讓我們本月多成交點吧!

要知道,我們的客戶資源已經快枯竭了,很多原來有聯繫方式但未購買的客戶已經不接售樓部的電話了,甚至還有人揚言再打他電話就要告我們騷擾。

10月17日·房交會

看的多買的少

這次房交會,我們的展位挑選得很好,緊鄰主席臺,來看房的客戶很多,十幾個置業顧問都接待不過來,我和策劃部門的人員全部都上陣了。總體感覺很好,雖然今天沒有一單成交,但是能感覺到很多客戶已經等不及了,我相信他們會很快下手了。

第一天,我們接待了400多組客戶,填寫意向保留單的27個!

第二天,依然是很多人,大家諮詢的問題都很細:規劃、景觀、綠化、配套、戶型等。可我發現苗頭不對,人們問完之後拿著資料就走了,並沒有行動的。到其他參展公司的現場觀察了幾個小時,情況都是一樣的。甚至連一家打出現場交3萬元定房就送2萬元傢俱的公司展位前都沒見有動靜。

情況不妙啊!看來這次全球金融危機的影響真的太大了,國家對樓市的扶持政策還沒有塵埃落定,消費者不是傻瓜。

三天房交會,我們總共接待了1300多組客戶,其中意向客戶76個。下一步的跟蹤很重要,就看我們置業顧問的水平了。

10月31日·星期五

關於樂觀

房交會後,置業顧問們苦苦追蹤,可最後成交的只有10套!

他們每天平均要打20個以上的電話,還頻頻上門拜訪、外出宣傳,可客戶反應還是偏冷。價格已經到底了,再降就虧了,老闆也不會再玩兒了。下一步,我們的銷售隊伍將展開第三次地毯式搜索,把居民區、寫字樓再掃一遍。我只能樂觀地想,國家已經行動了,地方政府的救市措施也相繼出臺了,部分真正需要住房的客戶就快忍不住了吧......

上午開了銷售部動員會,在我的一番"樂觀"演說下,置業顧問們被掩埋許久的激情又被激發了點出來。面對長期的疲軟市場,大家都快要麻木了。我剛回到辦公室,突然,一團黑影闖了進來,原來是副總,和他一身黑西裝相映照的是他陰沉著的臉。我心裏"咯噔"一下,看來又出事了!

他先是客氣地問了我幾句最近銷售情況,沒等我回答完畢,就又打斷了我的話。

"你現在執行的什麼價格?"

"是最新調整的,價格表在這裡。"我趕緊把價格表給了他。

看了幾眼,他立馬就把價格表使勁一扔,"誰叫你調整的?誰這麼大膽子?"

我立即把董事長簽字的文件給他看,他這下扔得更遠,"又不是他一個人的生意,憑什麼?"然後就氣呼呼地摔門而去。

後來我才瞭解到,因融資無果、資金緊張,現在股東之間的分歧很大。

哦,我的天!

11月7日·星期五

中央的救市方案已經出來一段時間了,銀行的細則也相繼出臺,上星期省會城市的措施也陸續有了,可我市的具體措施還沒有著落。房管局也召集相關單位和企業開了幾次會,可還是沒有具體結果。我們每天都在苦苦支撐......

不過今天太陽很好,我很早就來到辦公室,泡了杯好茶,點了根煙,開始看新聞。救市方案出臺後的一段時間,各地的觀望情緒漸漸好轉,變成了實際的購買行為。

快到10點時,我接到老闆電話:"資金搞定了,整個項目開發資金全部不成問題,明天到賬。你安心把基礎打好,等待時機好好促銷!"

放下電話,我迷茫了一會兒,然後長長地吐了口氣。

下班結算,雖然又是第N個銷售空白的一天,但我的心情就像大多數同行一樣,已經沒有了悲涼的感覺......我開始展望未來,也許又要開始忙了:政策分析、環境測評、推廣計畫、促銷活動......老闆的話總要信吧,我再次樂觀地想。

活下來就是硬道理。雖然不知道這個"冬天"還有多長,但只要我們活著,"春天"遲早會來的!


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