獵頭不為人知的"捕獵"手法

2008-10-15 06:48 作者:Sarah E. Needleman 6月一個潮濕的早晨.這已經是大衛佩裡(David Perry)在工業園內假扮速食小販的第四天了.他花500美元租來的流動餐車還能再用一天.

這位頭戴髮網,身穿圍裙的招聘獵頭終於從一位顧客口中套到想瞭解的資訊:某技術大腕的身份.佩裡受客戶委託,要從競爭對手那裡挖走這位技術高手.

佩裡的客戶並不知道這個人的姓名.所以幾天來,佩裡跟每個前來買咖啡,香菸或三明治的客人打聽那家大型上市公司的暢銷軟體背後的天才究竟是何人.終於一位不設防的客人泄露了天機,佩裡得到了這個人的名字.他說: "這真是一項艱苦的偵探工作,不過很有趣."

獵頭一般憑藉關係網和公司的"線人"來接近要搜獵的對象.不過在價值數百萬美元的獵頭行業,對於48歲的佩裡這樣的小角色而言,為管理層或其他人才難覓的位 置物色頂級人才是一項挑戰.他們備受傳統獵頭的譴責,但他們的獵取手法不僅獲利豐厚,還能籠絡一大批忠實的客戶,儘管他們的作派可能有違常規,形似狗仔 隊,在有些人眼中,他們是在打道德的擦邊球.

佩裡說,你還能用什麼辦法找到這些人呢,他們都身處高牆深院內.他的獵頭公司Perry-Martel International Inc.雇了三名招聘人員,妻子安妮塔負責雜務.

佩裡說,有一次,在數十次通過常規途徑嘗試接觸某技術公司的首席執行長均告失敗之後,他從自己公司所在的渥太華飛到紐約,悄悄鑽進對方的紐約辦公室的地下 室,塞給看門人100美元和一個回郵信封.這名位於渥太華的獵頭說,他寄望於獵頭對象有一間帶電話的私人盥洗室,並讓看門人把號碼寄回給他.幾天後,號碼 寄到了他手上.很快,他和那位CEO安排了一次會面.對方同意接受佩裡受委託招聘的崗位:紐約一家大型上市軟體公司的首席執行長.

2006年,另一家敢作敢為的小獵頭公司Polachi & Co.的聯合創辦人彼得波拉奇(Peter Polachi)千方百計想接觸一名高管,此人公司簡介裡提到他的一項愛好是在蒙大拿州一條河裡玩飛蠅釣魚.波拉奇給沿河的幾個漁站打了電話,最後他找到 一個導遊,後者曾多次帶這位高管遠行垂釣並知道知道他常去的釣魚地點.波拉奇說,我會飛蠅釣魚,於是我假裝"碰巧"遇上他.雖然他讓這位高管上了鉤,花時 間聽他解說,但由於簽訂了非競爭性協議,這位高管不能換工作.

三年前,波拉奇想挖一位CEO,他追問對方的助理為什麼這位CEO忙得沒時間接 電話.助理脫口說,這位CEO的日程太滿了,每天早晨天不亮就得起床,為的是有時間去擦鞋子.住在馬薩諸塞州弗雷明漢的波拉奇開車趕到紐約,憑藉預感,他 第二天一大早就坐在那位CEO辦公樓內的擦鞋店裡.幾分鐘後CEO出現了,發現旁邊那個人膝上放著一份自己公司的最新年報.波拉奇說, CEO那位跟我搭起話來,當天晚上他就接受了聘請.

很多被這種極端手段挖角的高管不會公開談論這些經歷.但佩裡和波拉奇的客戶和合夥人證實了他們的話.

史蒂夫潘尼科(Steve Panyko)在電信公司CML Emergency Services Inc.任總裁時曾雇佩裡幫忙物色十多個崗位的人選.他說,這傢伙成功率出奇的高.這家公司2006年被賣掉,潘尼科此後就退休了.

位於馬薩諸塞州沃爾瑟姆的全球人才管理軟體供應商Authoria Inc.的總裁兼首席執行長盧夫布羅(Tod Loofbourrow H)說,該公司12位高管有半數以上都是波拉奇挖來的.

並非所有的計謀都能卓有成效.有一次,佩裡出現在一個高管的公司聖誕晚會上,穿著嶄新的正裝白襯衫和黑色西裝褲─ ─跟晚會上的侍應生一模一樣.佩裡從廚房抓了一個托盤,酒瓶和餐巾,在房間裡走動,直到發現目標.佩裡低聲對那人說: "這是給您的留言條,"一邊遞上一個空白信封.信封裡裝著一個紙條,上面說,如果這位高管同意第二天會面,馬上將會有一張500美元的支票轉到他資助的慈 善機構的名下.那位高管和佩裡見了面,佩裡把支票寄到芝加哥一家非盈利兒童機構.然而佩裡在面談中發現,這位高管明顯不符合客戶─ ─中西部一家大型技術公司的企業文化.

有些專業人士表示,獵頭的慇勤讓他們很受用. "我喜歡敢闖的人,"布賴恩克拉克(Brian Clark)說.克拉克在上世紀90年代中期被佩裡獵到渥太華的一家小技術公司.克拉克回憶說,佩裡堅持兩週每天給他打電話,推銷這個崗位.他當時沒有興 趣在一家初創公司工作,但後來佩裡寄來一張600美元的機票,讓他在那周飛去見見潛在的僱主.最後他動搖了.

現任亞特蘭大Jade Software Corp.公司副總裁兼總經理的克拉克後來請佩裡為他尋找人才. 2002年,針對Jade的一個銷售職位,佩裡的目光落到布萊克卡拉瑟斯(Blake Carruthers)的身上.佩裡打了無數個電話過去,卡拉瑟斯都拒絕回電,而有一天,卡拉瑟斯發現自己居然在一個邊遠的山地車道上和佩裡碰上了.當時 卡拉瑟斯正要和一群鐵桿山地車手一起穿越一條複雜的15英里車道. "我以為他正在減肥,"卡拉瑟斯說,當時看到山地車上的佩裡,他吃驚得有點不知所措.但佩裡的策略成功了:卡拉瑟斯接受了這份工作.

這是卡拉 瑟斯第二次在山上碰到佩裡.幾年前,身為銷售高管的卡拉瑟斯在魁北克一個度假村的專業級坡道上滑雪,忽然瞅見業餘水準的佩裡.佩裡使勁晃動著雙臂,以引起 卡拉瑟斯的注意,好像被困在坡道的半中央. "還沒過30秒,他就說, '我想跟你談談這個機會,'"卡拉瑟斯回憶說,之前他一直迴避佩裡的電話.

被佩裡和波拉奇挖了牆腳的那些公司可不是那麼興奮,在他們眼裡,這些流氓無賴的獵頭是一種威脅.佩裡說他已經收到40多封勒令停止通知函,還收到被他挖走人才的僱主的起訴警告.有人說他的工作涉嫌非法侵入,但到目前為止他還沒有被逮捕.
獵 頭行業的很多人也反對這種厚顏無恥的獵頭手法. "它貶低了獵頭工作需要艱苦勞動這一事實"獵頭顧問協會
(Association of Executive Search Consultants)主席彼得?菲利克斯(Peter Felix)說.該行業協會有6000名獵頭行業成員,遍佈70個國家.

"如果你獵取的領域針對的是高層管理人,那你必須運用策略,行為體面恰當且恪守道德," "決定誰領導" (Deciding Who Leads)的作者約瑟夫丹尼爾麥庫爾(Joseph Daniel McCool )說.這本書的主題是獵頭行業. "在盥洗室內跟人接近,大多數職業獵頭人員都不會對這種工作形象有好感."

佩裡稱自己每年大約能掙50萬美元.他的都鐸式房子位於魁北克時髦的區Gatineau,佔地1.5英畝.

位於新罕布希爾州彼德堡的獵頭公司Kennedy Information Inc.的高管獵頭總監布倫特斯金納W (Brent W Skinner)表示,為合夥人級別的崗位招聘人才的獵頭人員的平均報酬是35萬-40萬美元. "不過對於那些待遇豐厚而人才難求的崗位,如果找到特別優秀的人選,報酬的上限可能要高得多."

佩裡從客戶收取的報酬是所獵崗位第一年年薪的三分之一.他堅信自己的招聘手法很湊效.在過去22年內他為991個職位找到人選,這些職位的薪水加起來約有1.7億美元.

"我不管你是否有空,也不管你是否打算跳槽,"佩裡說, "我一定要站在你面前,告訴你,你為什麼要聽我說."