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澳洲購房砍價記(圖)

2007-12-05 01:59 桌面版 简体 2
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我是2005年底考慮賣掉Flat(單元房),轉買House(洋房)的。當時,經過對一些區的比較後,我比較中意Baulkham Hills。於是驅車北上,首次跨入這個區的地產代理行。給我印象很深的是,第一位見我的那位代理中介直言不諱地說:"20萬以下不要到這裡問津。"這給我打擊很大,因為當時我只計畫用18萬買房子。

18萬買不到House嗎?我仍然不甘心。利用那年聖誕節的機會,我想碰碰運氣,看看有無急於想出售物業、而一時又找不到合適的代理中介和買家的賣家,因為聖誕期間,不是每家代理中介都營業的,而買家那陣子興許都外出旅遊了。我敏銳地意識到,這是一個時間差,而常人不會注意到這個細節。

果真功夫不負有心人。兩天以後,我突然接到一家代理中介的電話,說有一印度人,因為在別的地方買好了地皮,急於要將現住的洋房出手,標價20.5萬元,但可以砍價。於是由代理中介帶路,我們來到了房主住地。一下車,我就被這房子的外觀吸引住了。它是屬於寬幅式的那種洋房,對面是森林公園,臨馬路的每間房都有藍色遮陽帘,外加紅色磚牆,煞是好看,就像彩色寬銀幕電影的畫面。人屋後,主人向我們介紹說,這幢洋房佔地700平米,有3間臥室,其中一問是帶浴室的主人房,很大,大約是一般臥室的2倍。除了臥室以外,還有3間面積幾乎相等的房間。客廳、家庭室和娛樂室,各有20平米以上。廚房是新裝修的。前院相當開闊,後院非常平整,還有橘樹、小金橘和檸檬等果樹。我們看了以後都非常滿意,在回公司的路上,一致決定,如果能大幅砍價,可以超"定額"買下。在地產市場購買物業,從賣家手中砍他個5000元似乎是天經地義的;但我們不滿足這樣的起點,於是開口砍它1萬。我的理由是,物業雖好,但離市區畢竟遠了一點,如果得個便宜,倒也可以考慮。當時據我所知,中意這幢房子的買家還不止我一個:但由於聖誕節期間無法落實貸款,中意者們基本上採取hold(不脫手)的策略。

為了攻克1萬元這個指標,我在同代理中介議價時,一方面表現出"非它莫屬"的歡喜狀,另一方面則突顯"決不在一棵樹上吊死"的瀟灑,這是從心理學上學得的"欲擒故縱"術。果然這一招很靈驗,當晚,代理中介傳來了房東的意向,只要我能早作決定,19.5萬也行。

對方同意以後,我並沒有作罷。因為當時我之所以砍價,既有經濟上的考慮,也有從商業中學習商業的想法。我考慮下一步目標是另一個5000元,即整個砍下 1.5萬元。在那些日子裡,我彷彿把自己看成是戰場上的指揮家看看買家的智慧怎樣決勝於一個心計並不低人一等的對手。可是,如果這兩步棋走出,把對方嚇跑了怎麼辦?畢竟從我的觀察中,這時還有新的買家不斷上東家看房。我覺得,在這個時候穩住對手極其重要。要讓東家切切實實地感到,我是在"動真格"的。於是,我動員了在悉尼的不少親朋好友,組成一個陣容龐大的"物業檢查團",浩浩蕩蕩地開到東家。這一天,還下了雨,似乎更顯得"一片真心,蒼天可鑒"。

龐大的代表團"蒞臨"以後,無非是"數落"一下物業的不是,同時舉出同類物業的低價實例,以"打擊"賣主的銷售信心,使房主對維持現有售價產生心理動搖。果不其然,在一大堆實證面前,房東的心理防線已然崩潰,自動地將價格又下調近2.5%∼5000元。到這一步,我心滿意足了通過殺價,已經殺出買家的威風,也學到了不少談判議價的門道。那時候,我想,哪怕讓我作為貿易代表團團長,和外國人談判,也輸不到哪裡,應該見好就收。可是,內人不同意。在下一步行動計畫上,我們發生了分歧。我主張"窮寇勿迫",她主張"乘勝追擊",再砍它最後5000元。好傢伙!她說:"你想,如果我們省吃儉用,這5000元錢要省多少日子:再說,省下這5000元,新房間買傢俱的錢不用愁了。"可是,問題是,買賣關係中的那根"弦"真要是斷了,我們可能前功盡棄。於是她向我提出這樣的妥協:"掄斧頭"砍價的事,她來;但如果"起義"失敗,我不作追究。

真是天意如此,那印度人東主最終提出一個要求:在他承諾2萬元discount(折扣)的同時,我們必須立即支付合同定金。這當然不難,於是拍板。原來,據說按規定,買下的土地在半年之內必須動工,否則就要脫手。那印度人買來的那塊地顯然快要半年了,此一合同成交對他來說,是"兩權相衡取其輕":而對我來說,最後的5000元屬於"飛來的"福份。於是,我決定,用它的一部分,捐給當地的ChildCare(托兒所),還放棄了對房東洗碗機和窗簾等的"接收權",並允許他們多住了兩週。

這就是我第一次買房的故事。我成功地"砍"了它2萬!

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