空客前CEO談判出奇招 當眾脫褲贏得美國市場

2007-01-18 09:33 美航董事長當場目瞪口呆：「快拉上你的褲子。我不再要求更多的折扣了！」

　　美國作家、《紐約客》雜誌前編輯約翰·紐豪斯在1月16日出版的新書《波音和空客的較量》中披露，1997年，法國「空中客車」公司前首席執行官(CEO)讓·皮埃爾松為了獲得美國航空公司一份400架飛機的訂單，曾當眾脫下了自己的褲子，迫使當時的美國航空公司董事長斯蒂芬·沃爾夫不再要求折扣價，趕緊簽下了這筆生意。皮埃爾松「脫褲換訂單」的奇異舉動起到了令人意想不到的效果，使「空中客車」飛機成功打入了美國飛機市場。

　　「美航」老闆談判發難

　　「空客」CEO當眾脫褲

　　據美國《紐約客》雜誌前編輯約翰·紐豪斯在其新書《波音和空客的較量》中披露，法國「空中客車」公司前首席執行官讓·皮埃爾松是一個傳奇式的法國人，他成功地將「空中客車」公司打造成了美國波音公司最大的競爭對手。

　　1997年，皮埃爾松來到美國航空公司的總部，和當時的美國航空公司董事長斯蒂芬·沃爾夫談判一筆購買400架飛機的生意。「空中客車」公司將戰火燒到了美國波音公司的「後院」，可想而知這筆生意對「空中客車」公司是多麼重要。

　　由於大多數談判工作都已經於前期完成，皮埃爾松本以為這將會是一場非常短暫輕鬆的談判。然而令他沒想到的是，在會談的最後緊要時刻，沃爾夫突然開始要求皮爾埃松在「空客」飛機的售價上，再打5%的折扣。

　　這一要求使皮埃爾松愣住了，他知道如果繼續和沃爾夫為這個折扣而爭論，將會又陷入無休無止的談判中，甚至使這筆對「空客」異常重要的生意泡湯。

　　就在眾人等待皮埃爾松會如何應對的時候，皮埃爾松竟在眾目睽睽下，做出了一個令人匪夷所思的舉動———他開始解自己的褲子皮帶！

　　「快拉上你的褲子！」

　　美航老闆乖乖簽協議

　　紐豪斯在新書中寫道：「皮埃爾鬆開始慢慢地脫他的褲子，他一邊脫褲子一邊說：‘我是一點也不能再讓步了。’接著，皮埃爾松的褲子滑落了下來，掉到了他的腳踝處。」

　　皮埃爾松的離奇舉動將沃爾夫驚得目瞪口呆，他再也顧不得要求5%的折扣，趕緊對皮埃爾松說：「快拉上你的褲子。我不再要求更多的折扣了！」新書披露，沃爾夫接著就乖乖地和皮埃爾松簽下了協議。紐豪斯稱，這個「脫褲換訂單」的內幕故事是皮埃爾松親自告訴他的，並且得到了當時另一名在場者的證實。

　　當眾脫褲收穫大

　　贏得「供貨訂單」

　　這個協議的簽署對當時正在大力推銷波音737客機的美國波音公司來說，無異於致命一擊。協議使得「空中客車」公司在兩年後，就在全球市場訂單上趕上了波音公司。

　　紐豪斯稱，為了撰寫這本新書，他到波音公司和「空中客車」公司的總部中都呆過一段時間，「兩家公司的人都喜歡批評對方的飛機製造計畫，讚美自己的飛機製造計畫。惟一的不同是，‘空客’公司的人都像普通人一樣談話，而波音的人卻像在朗讀公關經理和法律顧問共同撰寫的講稿一樣在和你交談。」