戴爾遭遇前所未有尷尬 打破「無店舖」規則

　　這意味著，一直號稱「從來都是直銷」的戴爾，如今卻可能在中國的銷售市場上遭遇前所未有的「分銷尷尬」。

　　灰色分銷

　　「戴爾D400型筆記本電腦網上直銷價為16288元，但具體價格我們可再商量。」淮海路上恆昌筆記本專賣賽博店的一位銷售代表向記者熱情推薦。記者隨後在殷實等其餘幾家專賣店均遇上相同情況。

　　恆昌是華東筆記本銷量最大的代理商之一。據該銷售代表介紹，雖然戴爾電腦明確僅限電話和網上訂購兩種直銷方式獲得，至於為何還有那麼多戴爾筆記本流入市場並上櫃銷售，他解釋稱是因公司一口氣吃下戴爾大量訂單，隨後再通過分銷形式銷售。

　　「我們拿到的是批發價，所以顧客可在其網上所見戴爾官方直銷價基礎上『砍價』，只要保證一定利潤空間，適當『砍價』完全能被接受。」他說。

　　戴爾D400型筆記本電腦最後和記者談妥的成交價為13800元，比網上直銷價整整便宜近3000元。

　　既稱吃下戴爾「大定單」，在恆昌編製的2003年第11期導購手冊上卻無有關戴爾筆記本電腦的任何宣傳和報價。同時，幾乎所有在大賣場裡銷售戴爾筆記本電腦的商戶均否認自己是「戴爾電腦指定代理商」。那麼，究竟誰才是戴爾電腦指定代理商呢？

　　劃清界線

　　「非常感謝您為我們反映這一情況，我們將就此展開調查。」戴爾電腦市場部公關經理謝小姐在接受記者電話採訪時稱。同時，她補充說：「戴爾電腦自1998年進入中國市場以來始終堅持以直銷為公司單一銷售理念，這也同樣是我們在國際市場上所堅持的。」

　　對於各大賣場均出現戴爾筆記本分銷的情況，謝小姐告訴記者，戴爾之所以選擇直銷最主要的目的正是出於能除去中間商，從而降低成本，以最實惠的價格提供給最終顧客。

　　據瞭解，在戴爾面向個人客戶的電話和網上訂購兩種直銷方式外，對於企業客戶，因其需求量往往較大，故戴爾還增設了「銷售代表」這一角色，與量大的客戶直接洽談。銷售代表根據客戶的購買量多少決定其最終成交折扣的大小。有業內人士指出，在大賣場裡分銷的筆記本電腦很可能是從這一渠道流入市場的。

　　「戴爾電腦從未有過指定代理商，我們只信奉直銷。」謝小姐說。

　　灰幕之下

　　3000元的價差對價格極其敏感的中國消費者而言的確是一個太大的誘惑。對此，謝小姐也承認說，如果筆記本分銷這一情況普遍存在，那勢必對戴爾多年來引以為豪的直銷方式產生很大衝擊。畢竟，沒有一個消費者願意多花3000元去購買同樣品質的貨品。

　　而事實上，戴爾電腦線下分銷這一情況已在各大賣場存在多時。一位分銷商透露道，由於公司吃下戴爾的訂單量一般都較大，且多為現金交易，這無論對戴爾的資金週轉還是擴大市場分額來說都不是什麼壞主意。更何況，在中國消費者仍普遍抱以「見貨交錢」的消費心理，對電話和網路這種「無店舖直銷」尚未全盤接受的背景下，戴爾電腦是否會因這些種種原因而導致其在華銷售模式「異化」無疑已成業界關心的焦點。

　　一位原戴爾中國的高級經理此前在接受一媒體就相關問題的採訪時稱：「戴爾是直銷的代名詞，因而分銷的提法在公司內一直是個忌諱；但客觀上銷售人員面臨業績的壓力，必須依靠分銷才能更靈活的應對中國這個特定的市場。」

　　倘若如此，在不損傷戴爾核心競爭力的前提下，那為什麼還死抱著「直銷」不放呢？

　　

新聞晨報