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美國人自述和中國人談生意

2002-06-30 17:42 桌面版 简体 0
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前不久,我跟隨一個商務代表團到中國談判組建合資企業。每次到中國談生意,我都會有一種既興奮又害怕的感覺。漸漸地,在和中國人打交道的過程中,我總結出了自己的經驗。
山珍海味和禮節

儘管中國的城市一般不像紐約、倫敦和巴黎,有那麼多的夜總會和豪華餐廳,但中國人仍然願意在酒店舉行大型宴會,而且宴席上擺滿了山珍海味,有著各種數不清的禮節。他們會安排我們去遊覽長城、香山和其它一些名勝。我們在北京的每一天晚上都被安排得滿滿的。儘管存在著文化差異,但我發現中國人很有幽默感,他們的眼睛裡閃著光芒。我相信這是他們情感的自然流露,但後來發現,這其實也是談判的一個組成部分。

精疲力盡的「推磨」階段

中國人的時間觀念與我們不同。從中國歷史上看,中國的大學者們的大智慧是經過長期艱苦的研究和領悟得來的。這些大學者受人尊重,他們的研修活動就是以不變應萬變。因此,中國人是不會像西方人那樣看重時間的。中國人凡事看得遠,顯得從容不迫,他們的「文明」要比我們長得多,而科學技術對中國人而言,僅是他們生活和文明的一個方面。中國人凡事力求完美,盡力完善我們的協議,以便在談判結束時每個人都很愉快。

因此,當宴會和遊覽告一段落時,我們發現,訪問進入了漫長而令人精疲力盡的「推磨」階段。我們聲明,我們保證提供世界上最好的設備及其技術支持。我們想從龐大的中國市場分得一杯羹。但令人意外的是,我們的中國夥伴卻並不急於進入正題。他們轉而問我們是誰,從什麼地方來,住得怎麼樣,吃得怎麼樣,覺得宴會怎麼樣,問我們喜不喜歡前一天看的雜技表演。一句話,他們願意同我們討論任何事情,除了給我們一部分中國市場和向中國轉讓技術。我們代表團中的老總們感到很傷心,他們本想帶著成捆的訂單,或至少是一份合資企業的合同踏上歸途。

「關係」和「面子」

與西方商業文化相反,中國人的東方氣質決定他們比較含蓄內斂,他們要談成一樁生意更在乎的是周圍人的看法。生活中,左右逢源是最好不過的,這就是中國人所說的「關係」。這個觀點深深植根於中國文化中,它暗示每一群人都有可能凌駕於另一群人之上。但是,它也意味著一種「低調」的處事態度。因此,中國人的談判團隊中最安靜、最不起眼的那一位往往才是該團隊的真正負責人。通常,在膚淺層次上,「關係」意味著中國人力求與談判對手建立某種特殊關係,他們友好地歡迎西方人,這有助於緩和談判出現分歧時的氣氛。

與「關係」緊密相連的是「面子」,這反映了中國人對自尊的敏感度。任何不自在的行為和言語都有可能讓人「丟面子」。因此,如果一個西方人在談判桌前哪怕有輕微的跼促不安,都會使中國人丟「面子」,從而有可能導致談判失利。

「兵不厭詐」

談判充滿了從「兵法」或「游擊戰」發展而來的、有時令西方談判人員毛骨悚然的戰略和戰術。他們有時用「擦邊球」來迷惑對方,有時則讓對方落入設置好的圈套。這種方式的遊戲,被戰略家們稱作「兵不厭詐」。這些戰略和戰術包括:1.敵疲我擾(將對手安排在偏僻的令人不太舒服的位置或者利用時差所造成的疲倦);2.磨掉對手的銳氣,中國有5000年的歷史,似乎對引進技術再等5年也在情理之中;3.提起過去西方列強對中國犯下的罪行,讓西方談判對手感到內疚;4.分化、離間對方談判團隊,使用中國文化中的「迷惑術」來混淆對方視線,讓談判對手摸不透談判底牌;5.以退為進,作些小讓步;6.充分利用中國傳統文化的方方面面來獲得西方人的尊重,比如講座、飯局禮節、講究形式的拜訪及傳統的郊遊等;7.充分利用談判對手的旅行時間,談判的最後「讓步」往往是安排在機場大門口。

「學無止境」

與中方談判對手在一起時,最需要足智多謀。令人奇怪的是,中方一般不認為達成協議就可以結束談判了,他們通常還要對已經簽訂的合同條款提出改動意見。這對西方人來說,是缺少信用的表現,但這也是中國人長期來形成的哲學觀念---「學無止境」。接下來,談判被看做永恆友誼的一部分和一起工作的象徵。這種「綜合訴求」旨在平衡遊戲中各個要素,以便在不期而遇時能達到和諧。


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